RIESGOS DE COMPARTIR INFORMACIÓN EN UNA NEGOCIACIÓN

En cualquier negociación hay que valorar los riesgos y recompensas de compartir información con la parte contraria. Carrie Menkel-Meadow, profesora en el Centro de Leyes de la Universidad de Georgetown, en su artículo  “Know When to Show Your Hand,” recomienda no mostrar toda la información si se trata de:

1.- Información privilegiada o sensible. Puede resultar complicado decidir cuándo se puede compartir  este tipo de información sin que la otra parte se aproveche de los datos  revelados. Una forma de intentar conocer el grado de confianza que podemos tener con la parte contraria consiste en hacer preguntas sobre cuestiones sobre las que ya conocemos las respuestas, aunque la otra parte lo desconoce, y ver si contesta con evasivas o miente. En estos casos está demostrando que debemos ser cautos con la información que transmitimos o romper la negociación directamente. El hecho de que el contrario responda con sinceridad no garantiza tampoco que siempre se vaya a comportar con honestidad pero es un indicador que hay que valorar.

2.- Información que no es nuestra para compartir. Si negociamos en nombre de otro las decisiones sobre la información a revelar no dependen de nosotros. previamente se han tenido que discutir los riesgos y beneficios con la persona a la que representamos o a la persona dueña de la información (datos de otra organización ajena a la negociación, por ejemplo).

3.- Información que disminuye nuestro poder. Si tenemos menos poder que la parte contraria existen muchas potenciales consecuencias negativas de hacer concesiones en la información que estamos transmitiendo. Hay que valorar si el deseo de llegar a un determinado acuerdo puede hacer que se revelen datos que pueden ser aprovechados por la otra parte para perjudicarnos o para disminuir nuestra fuerza negociadora.

4.- Información que puede fluctuar. Cuando existen datos importantes que pueden variar en el tiempo ( precios, preferencias,...), puede ser más aconsejable esperar antes de revelarlos o llegar a acuerdos que incluyan cláusulas que permitan la renegociación en el caso de que las circunstancias se modifiquen.