BREVES RECOMENDACIONES PARA NEGOCIAR EN SITUACIONES COMPLICADAS

Ken Warren, experto en temas de negociación y liderazgo,  en el boletín de esta semana de CEO on-line, plantea en un artículo que existen una serie de actuaciones que son útiles cuando nos enfrentamos a una negociación complicada. Son las siguientes:

1.- NEGOCIAR CON LA PERSONA ADECUADA.

Siempre que sea posible se debe negociar con la persona que tiene la capacidad de tomar las decisiones que van a permitir alcanzar el acuerdo que queremos lograr.

2.- ENCONTRAR LA ACTITUD CORRECTA

Nuestros pensamientos determinan nuestro comportamiento. Si consideramos a una persona como nuestra enemiga, esta actitud va a condicionar la forma en que nos vamos a comportar ante ella. En la mayoría de las ocasiones resulta más útil contemplar a la otra persona como a alguien diferente a nosotros o que se encuentra sometida a una situación estresante. En otras ocasiones podemos adoptar actitudes de compasión hacia la otra persona. Lo adecuado es intentar comprender la postura del contrario y buscar acuerdos en que ambas partes ganen.

3.- ANTICIPAR LAS NECESIDADES DE LA OTRA PARTE.

Resulta conveniente conocer qué circunstancias están motivando el comportamiento de la parte contraria y cuáles son sus necesidades para plantear soluciones que sean atractivas para ellos.

4.- CONOCER BIEN LAS PROPIAS NECESIDADES

Para ello podemos hacernos las siguientes preguntas: ¿Cuáles son mis necesidades y preocupaciones? ¿Mis expectativas son razonables? ¿Cuáles son las fortalezas y debilidades de mi postura? ¿Existe evidencia que avale a mi propuesta?¿Cuáles son mis alternativas si no consigo negociar un buen acuerdo? ¿Existen aspectos en los que puedo ser flexible?

5.- CONSIDERAR BARRERAS POTENCIALES Y SOLUCIONES POSIBLES

Tenemos que adelantarnos a las posibles objeciones que pueda plantear la parte contraria y tener previsto cómo podemos responder ante ellas. Es conveniente, también, tener preparadas opciones para plantear si la propuesta preferida no es aceptada.

6.- INTENTAR ESTABLECER UNA BUENA RELACIÓN CON LA PARTE CONTRARIA

Antes de comenzar una negociación es recomendable haber establecido, siempre que sea posible, una buena relación con el resto de los negociadores. Es conveniente, por lo tanto, evitar el empezar a negociar vía correo electrónico. Lo adecuado es reunirse con la otra parte y si esto es difícil recurrir a las conversaciones telefónicas, siempre procurando que exista un contacto directo entre ambas partes..