NEGOCIAR CON PERSONAS DIFÍCILES

William Ury autor de diversos libros sobre negociación, en “Getting Past No: Negotiating with Difficult People” plantea que todos tenemos que negociar en ocasiones con personas difíciles, que pueden mostrarse tercas, arrogantes, hostiles, mezquinas o deshonestas. En diversas circunstancias hasta las personas razonables pueden convertirse en oponentes, por lo que Ury propone unas recomendaciones para abordar este tipo de situaciones:

1.- CONSTRUIR UN “PUENTE DORADO”. El autor utiliza este término para referirse a la opción de dejar que la parte contraria “salve la cara” y pueda contemplar el resultado de la negociación como una victoria parcial. Para lograr esto, mientras mantenemos nuestros intereses, el autor sugiere el replantear el problema de forma que reconduzcamos a los oponentes en la dirección que nos interesa, fundamentalmente implicándoles en la búsqueda de soluciones y facilitándoles alternativas.

2.- ESCUCHAR PARA APRENDER. Para Ury esto significa no sólo escuchar lo que la otra persona está diciendo sino escuchar también a lo que está oculto tras las palabras. Un buen oyente puede desarmar a su oponente realizando preguntas abiertas y animando al interlocutor a que le diga todo aquello que le está preocupando, para después resumir lo que ha oído y entendido sobre los planteamientos que se le han expuesto.  Si queremos que reconozcan nuestros puntos de vista debemos comenzar por reconocer los de los demás.

3.- ACEPTAR QUE PUEDE NO GUSTARNOS NUESTRO INTERLOCUTOR. El tener que tratar de forma productiva con personas difíciles no significa que nos tienen que gustar, pero si estamos obligados a reconocer y procurar entender sus puntos de vista. Hay que averiguar cuáles son los deseos del oponente para intentar encontrar una alternativa válida que también satisfaga sus necesidades. Si se consigue los adversarios se pueden convertir en socios.