IV.-
EL PODER DE LA COMUNICACIÓN “SIN PODER” o
cómo ser e influir en las personas.
Diversas
investigaciones sugieren que existen dos caminos fundamentales para lograr
influir en los demás:
1.-
Dominancia. Consigue que influyamos en los demás ya
que éstos nos ven como personas fuertes, poderosas y con autoridad.
2.-
Prestigio. Logramos influir a través de la
admiración y el respeto que despertamos en los demás.
Estas dos vías de
influencia están estrechamente relacionadas con los estilos de reciprocidad que
estamos analizando. Los receptores/tomadores se sienten atraídos y destacan por
utilizar la dominancia para intentar demostrar que son superiores a los demás.
Para establecerla se especializan en lograr una “comunicación poderosa”: hablan
con autoridad, elevan su voz para reafirmar ésta, expresan seguridades para
proyectar confianza, resaltan sus logros con convicción y orgullo. Muestran su
fuerza moviendo sus brazos para adoptar posturas que transmitan dominancia,
elevan sus cejas para mostrar expresión de reto, intentan utilizar todo el
espacio posible a su alrededor y verbalizan su enfado o ira emitiendo amenazas,
cuando lo consideran necesario. En sus intentos de obtener influencia marcan el
ritmo y controlan las conversaciones mandando poderosas señales verbales y no
verbales. Como resultado son mucho más eficaces que los donantes para ganar
dominancia, pero ésta no es necesariamente la mejor forma de influir.
Si nuestra audiencia se
muestra escéptica, cuanto más tratemos de dominarla, más se resistirá. Aunque
nuestros interlocutores se muestren receptivos la dominancia es un juego de
“suma cero”: cuánto más poder y autoridad tengo yo, menos tienes tú. Si los
receptores se encuentran con alguien que es más dominante que ellos corren el
riesgo de perder toda su influencia. Por el contrario el prestigio no es un
juego de “suma cero”: no existe un límite a la cantidad de admiración y respeto
que podemos generar. Esto implica que éste último tiene un valor más duradero,
por lo que parece que es más conveniente utilizar este camino para conseguir
influir en los demás.
El estilo de
comunicación opuesto al que hemos visto que suelen utilizar los receptores/tomadores
es el que el autor llama de “comunicación sin poder”. Consiste en hablar de una
forma menos asertiva, expresando dudas y apoyándose fuertemente en el consejo
de los demás. Los que lo utilizan se expresan de forma que manifiestan su
vulnerabilidad y revelan sus debilidades. Los receptores piensan que si exponen
sus flaquezas su autoridad y dominancia se verán afectadas de forma negativa.
Los donantes, por el contrario se sienten mucho más cómodos en esas
situaciones, ya que están interesados en ayudar a los demás no en tener poder
sobre ellos, por lo que no tienen miedo de mostrar sus debilidades. De esta
forma pueden ir construyendo, también, su prestigio, siempre que su audiencia perciba otras
señales que demuestren la competencia del orador.
En un experimento, que
se considera ya un clásico, el psicólogo Elliot Aronson descubrió que cuando un
experto se mostraba un poco patoso gustaba más a la audiencia. Este fenómeno es
conocido por los psicólogos como el “efecto metedura de pata” y se produce
porque la audiencia ve al experto más humano y cercano, en lugar de superior y
distante. Aronson y sus colaboradores comprobaron que esta respuesta favorable
se producía en un mayor grado cuando los interlocutores tenían un nivel de autoestima medio y menos cuando
era bajo o alto.
Expresar vulnerabilidad
de formas que no están relacionadas con la competencia puede ayudar a construir
prestigio, pero constituye sólo el punto de partida para que los donantes
logren tener influencia en los demás.
Para conseguir tenerla realmente es
necesario transformar el respeto que hemos podido ganar en una razón para que
la audiencia modifique sus actitudes y comportamientos.
Hacer preguntas es una
forma de “comunicación sin poder” que los donantes adoptan de forma natural y
les permite conocer a sus interlocutores y sus necesidades. Alison Fragale,
profesora en la Universidad de Carolina del Norte, es una experta en este tipo
de comunicación y mantiene que los donantes la emplean utilizando:
1.- Titubeos: como “bueno,…”, “ya sabes,…”, “um” o “uh,..”.
2.- Interrogaciones:
“¿Esto es interesante, verdad?”, “¿No te parece que esta es una buena idea?”
3.- Intensificadores:
“realmente”, “mucho”, “bastante”.
4.- Frases que parece
que buscan eludir las responsabilidades: “esto puede ser una mala idea,
pero,,,,”
3.- Frases o palabras
que transmiten una cierta certeza: “puede ser”, “probablemente”, “yo pienso”.
Todas estas expresiones
parece que mandan un mensaje claro a la audiencia y es el de falta de confianza
por parte del orador, pero Fragale, en sus investigaciones ha demostrado que
cuando las personas tienen que trabajar en estrecho contacto, como en el caso
de los equipos, este tipo de comunicación es más eficaz e influyente que una
charla “poderosa”, ya que muestra una disposición a tener en consideración la
opinión de los demás y contribuye a que la audiencia baje sus defensas, al
considerar que no quiere dominar ni imponer nada y se muestre más abierta a ser
persuadida.
Este tipo de
comunicación tiende a ser poco utilizada por los líderes porque temen no
transmitir autoridad y poder. Esta es una de las razones por las que los
receptores/tomadores son considerados mejores líderes, ya que transmiten con
seguridad, fuerza y asertividad, convenciendo a la audiencia de que son
poderosos, pero en realidad reprime el compartir información y evita que el resto de los miembros del
equipo planteen buenas ideas. Este tipo de comunicación puede ser eficaz con
trabajadores reactivos, pero cuando son proactivos no funciona bien, ya que los
líderes receptores/tomadores no se muestran abiertos a las ideas proactivas que
pueden beneficiar al equipo pero no proceden de ellos, puesto que consideran que esa receptividad es un
signo de debilidad.
Buscar consejo se ha
demostrado que puede ser una estrategia para influir en los demás cuando se
carece de autoridad, ya que distintas investigaciones muestran que fomenta una
mayor cooperación y el compartir información, convirtiendo una negociación en
un juego de ganar-ganar. Los estudios avalan que en organizaciones de diversos
sectores solicitar asesoramiento es una de las formas más eficaces de influir a
los superiores, compañeros y subordinados y que es una técnica más persuasiva
que la de presionar a los subordinados, intercambiar favores con los compañeros
o que el ser servil con los superiores.
Un estudio de los
profesores de estrategia Ithai Stern y James Westphal analizaba a los
ejecutivos de 350 grandes empresas norteamericanas de sectores industriales y
de servicios con la esperanza de encontrar cómo conseguían éstos ser nombrados
para formar parte de los consejos de administración de sus organizaciones.
Los
receptores/tomadores asumían que el mejor camino para alcanzar esta meta era a
través de la actitud servil, zalamera y halagadora de los altos directivos. Llenaban a estos de cumplidos o buscaban a los
amigos de éstos para elogiarles de forma indirecta. Los investigadores
encontraron que esta táctica sólo funcionaba si se complementaba con la
búsqueda de consejo. Al alabar una
habilidad a un alto ejecutivo, los que tenían éxito preguntaban al mismo tiempo
cómo la había conseguido o al
ensalzar un triunfo de un alto directivo
le pedían recomendaciones para intentar reproducirlo.
Solicitar asesoramiento
es una forma de comunicación “sin poder” que combina la expresión de
vulnerabilidad, el hacer preguntas y el hablar con vacilaciones, proyecta la
imagen de que admitimos que otros tengan más conocimiento, por lo que los receptores tienden
a evitarlo, mientras los donantes suelen estar genuinamente interesados en
aprender de los demás.
1.- Aprendizaje. Ofrece
la oportunidad de descubrir conocimientos que no teníamos previamente.
2.- Cambio de la
perspectiva de los demás. Para poder ofrecernos sugerencias éstos tienen que
contemplar el problema o dilema desde nuestra perspectiva.
3.- Obtención de
compromiso por parte de los demás. Al colaborar en la generación de las
soluciones éstos se sienten más motivados en continuar ayudando durante su
ejecución. Si dedicamos tiempo a alguien tenemos que pensar que es debido a que
creemos que merece el esfuerzo. Pedir un consejo es una forma sutil de invitar
a alguien a que se comprometa con nosotros.
4.- Prestigio para el
que es consultado, ya que le estamos demostrando que le respetamos y admiramos
su juicio y experiencia.
Independientemente del
estilo de reciprocidad las personas adoramos que nos consulten. Dar consejo
hace que los receptores se sientan importantes y los donantes útiles. Los que
tienen un estilo intermedio disfrutan haciéndolo por distintos motivos: es una
forma de bajo coste de obtener créditos que pueden cobrar posteriormente. Como
consecuencia de lo anteriormente expuesto la mayoría de las personas van a
responder de manera positiva a la petición de consejo.
No hay que olvidar, sin
embargo, como señala Liljenquist que sólo funciona si la persona que recibe la solicitud percibe
que el gesto es sincero y auténtico. En el curso de su investigación cuando
directamente animaba a los participantes a pedir asesoramiento como una
estrategia de influencia fallaba estrepitosamente. Se les detectaba como
farsantes que perseguían fines poco
presentables y fácilmente se les podía considerar egoístas, fríos,
manipuladores y personas de poca confianza.
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