Todos, lo creamos o no,
negociamos todos los días, entendiendo como negociar el hecho de comunicarnos
para intentar alcanzar acuerdos con los demás. La razón por la que negociamos
no es exclusivamente para lograr acuerdos, sino el conseguir algo que queremos.
Ury señala que tras décadas de actuar como mediador en toda clase de
complicados conflictos ha llegado a la conclusión de que el principal obstáculo
para conseguir lo que queremos en la vida no son los demás, por muy difíciles
de trato que sean, sino nosotros, ya que
con frecuencia actuamos de manera que nos saboteamos al reaccionar de forma que
no sirva a nuestros intereses reales. Subyacente a nuestras deficientes
reacciones en momentos de conflictos está la creencia de que sólo existe la
posibilidad de ganar o perder ( o nosotros conseguimos lo que deseamos o lo
hace la parte contraria pero no existe la posibilidad de que ambas partes
ganen). Aunque estemos dispuestos a cooperar sentimos temor de que el otro se
aproveche. Lo que sostiene esta mentalidad de ganar perder es un sentido de
escasez, el tenemos de que no hay suficiente para todos, por lo que tenemos que
mirar por nuestros intereses aunque sea a expensas de los de los demás. Como
resultado tenemos que frecuentemente ambas partes pierden.
El autor opina que si
aprendemos a influir sobre nosotros mismos antes de intentar influir sobre los
demás, seremos capaces de satisfacer mejor nuestras necesidades y las de los
otros. El proceso de convertirnos a nosotros mismos de oponentes a aliados es
lo que llama “llegando al sí con nosotros mismos”. Para lograrlo Ury identifica
seis pasos:
I.- Ponernos en
“nuestros propios zapatos”. Esta primera etapa implica que tenemos que entender
a nuestro oponente más importante, que somos nosotros mismos. Es muy común que
caigamos en la trampa de estar continuamente juzgándonos. El reto está en hacer
lo contrario y escuchar con empatía a nuestras necesidades ocultas, tal como
haríamos con las de los demás.
II.- Desarrollar
nuestra propia “mejor alternativa en un acuerdo negociado” interna. La mayoría
de nosotros tenemos problemas para evitar culpar a las personas con las que
entramos en conflicto. El desafío se encuentra en este caso en ser capaces de
responsabilizarnos de nuestra vida y de nuestras relaciones. De forma más
específica desarrollar nuestra “mejor alternativa en un acuerdo negociado”
interna para comprometernos con nosotros mismos para ocuparnos de nuestras
necesidades independientemente de lo que
los demás hagan.
III.- Redefinir nuestra
visión. El temor natural ante una posible escasez existe de forma natural en
todos los seres humanos. El reto lo tenemos en cambiar cómo vemos nuestra vida,
creando nuestra fuente independiente y autosuficiente de satisfacción. Consiste
en procurar mirar la vida como si estuviese de nuestro lado aunque a veces
resulte poco amistosa.
IV.- Mantenernos
centrados. Es muy fácil que al encontrarnos inmersos en un conflicto nos
perdamos en el resentimiento sobre el pasado o en la ansiedad por el futuro. El
desafío está en mantenernos en el presente, el único lugar en el que tenemos el
poder de experimentar la verdadera satisfacción así como la posibilidad de cambiar
la situación para mejorarla.
V.- Respetar a los
demás. Resulta tentador responder a
rechazo con rechazo, a los ataques personales con ataques personales, a la
exclusión con exclusión,…. El reto lo
tenemos en sorprender a los demás mostrándoles nuestro respeto e inclusión
aunque sean difíciles de tratar.
VI.- Dar y recibir. Es
muy fácil, especialmente en situaciones de escasez, caer en la trampa de ganar - perder y centrarnos exclusivamente
en conseguir resolver nuestras necesidades. El desafío final lo encontramos en
cambiar el juego a uno de ganar-ganar, comenzando por dar en lugar de recibir.
El autor recomienda
utilizar este método de diversas maneras:
a).- Revisar los seis
pasos antes de una negociación o conversación importante. De esta forma garantizaremos que nos
presentaremos como nuestros mejores aliados y no como nuestro peor enemigo.
b).- Diariamente,
aprovechando todas las oportunidades que se nos brindan para escuchar a
nuestras necesidades ocultas, a responsabilizarnos de satisfacerlas y de
cambiar nuestra actitud hacia una de ganar-ganar. De esta forma podremos evitar
los conflictos innecesarios y conseguir
que nuestras negociaciones diarias sean menos complicadas.
La primera parte del
libro está dedicada a analizar cada uno de los pasos mencionados:
I.-
PONERNOS EN “NUESTROS PROPIOS ZAPATOS”.
Todos queremos alcanzar
nuestros deseos. El problema está en que lo que realmente queremos en ocasiones
no está claro para nosotros.
La habilidad principal
de un negociador es el ponerse en el lugar del otro, ya que en el fondo una
negociación es un ejercicio de influencia para tratar de cambiar las opiniones
de los demás y para poder hacerlo el primer paso consiste en conocer cuáles son
éstas. Suele resultar muy complicado ponernos en el lugar de los demás en el
curso de una negociación o conflicto, ya que estamos tan centrados en nuestros
propios problemas y en lo que queremos que no dedicamos tiempo a reflexionar
sobre cómo ve la situación la otra parte
y a adivinar cuáles son sus deseos.
Existe un paso previo
clave, que con frecuencia olvidamos, que nos puede ayudar a aclarar lo que
queremos realmente y de forma indirecta lo que la otra parte desea. Se trata de
escucharnos a nosotros mismos, lo que nos va a permitir revelar lo que deseamos
y aclarar nuestra mente para liberar el espacio mental y emocional que nos va a
facilitar el poder escuchar al otro y comprender lo que realmente quiere. Para
conseguirlo Ury propone tres tipos de acciones:
1.-
Vernos desde el “balcón”. Si nos observamos a nosotros mismos
y a los demás durante momentos de estrés en
el curso de una negociación nos daremos cuenta de cómo reaccionamos ante
el tono de voz, las palabras y las acciones de la parte contraria. Al hacerlo
solemos caer en diversas trampas: atacamos, cedemos o evitamos, lo que agrava
normalmente los problemas. En otras ocasiones combinamos las tres respuestas:
podemos comenzar por ceder o por evitar, pero al final no aguantamos más y
terminamos atacando.
Ninguna de estas tres
reacciones sirve a nuestros intereses.
Si desencadenamos la reacción de ataque o de huida olvidamos nuestro
propósito y con frecuencia actuamos de forma contraria a nuestros intereses. Al
reaccionar estamos cediendo nuestro poder de influir de forma constructiva en
la otra parte y de cambiar la situación para mejorarla y estamos diciendo
“no” a nuestros intereses y a nosotros
mismos.
Según Ury tenemos una
opción para no reaccionar que consiste en aprender a observarnos o “vernos
desde el balcón”. El “balcón” es una metáfora de un lugar de calma mental y
emocional, que nos da perspectiva y autocontrol. Si la vida es un teatro en el
que todos somos actores, el balcón sería el palco desde el que podemos ver cómo
se desarrolla toda la obra de teatro con
mayor claridad. Para observarnos es conveniente que vayamos al “balcón”
especialmente antes, durante y al finalizar cualquier conversación o negociación
problemática. Conseguirlo requiere un entrenamiento diario previo. Podemos
comenzar por investigar los sentimientos y los patrones reactivos que se
desencadenan en nosotros como consecuencia de una relación complicada a nivel
profesional o personal. Ser conscientes de la rabia, miedo y otras emociones
perturbadoras que surgen cuando interaccionamos con esa persona. Aprender a
observar, desde la distancia, esas emociones y cómo nos hacen sentir. Intentar
detectar la encrucijada o momento en el que es posible elegir entre reaccionar
impulsivamente o reflexivamente de forma
que defienda nuestros intereses.
Para desarrollar el
hábito de la auto-observación ayuda el que cultivemos nuestro científico
interior. Somos investigadores y el objeto de nuestra investigación somos
nosotros mismos. Abordar nuestros pensamientos y sentimientos con un espíritu
indagador nos ayudará a mantener nuestro equilibrio. Implica el observarnos con
la mente abierta y suspender, dentro de lo posible, los juicios.
Una forma de
entrenarnos para observar sin juzgar consiste en reservar diariamente un
tiempo, que pueden ser de 5 a 10 minutos, para sentarnos cómodamente, cerrar
los ojos y simplemente observar los pensamientos y sentimientos que van
fluyendo. Si vemos que nos detenemos en uno de ellos, ser conscientes del hecho
y seguir observando.
2.-
Escuchar con empatía. Los psicólogos han calculado que
tenemos entre doce mil y sesenta mil pensamientos al día. De ellos
aproximadamente un 80% son negativos: obsesionarnos con nuestros errores,
combatir sentimientos de culpa o pensar en nuestros defectos. Para algunas
personas esta voz crítica de nuestro
juez interno es más fuerte que para otros, pero siempre existe. Cada
pensamiento negativo es una forma de negarnos a nosotros mismos. Si hablásemos
a nuestros amigos de la misma forma que nos hablamos a nosotros seguramente no
tendríamos ninguno.
El autojuicio puede ser
la barrera más grande para entendernos a nosotros mismos. Si queremos entender
a los demás la mejor manera es escuchar con empatía como lo haría un amigo. En
lugar de hablarnos negativamente podemos tratar de escucharnos a nosotros
mismos con respeto y actitud positiva.
En lugar de juzgarnos intentar aceptarnos.
Escucharnos con empatía
supone un nivel más avanzado que la observación. Ésta última significa que
vemos desde el exterior, mientras que el escucharnos implica sentir desde
dentro. Los antropólogos han encontrado que la mejor forma de comprender una
cultura extranjera consiste en
participar en ella activamente al tiempo que mantenemos la perspectiva
del observador exterior. Ury encuentra que este método llamado “observación
participando”, es también útil para intentar comprendernos a nosotros mismos.
No tenemos que olvidar
que escuchar no es sólo un ejercicio intelectual, sino que tiene también un
componente emocional y otro físico. Por ejemplo cuando sintamos temor podemos
intentar identificar los cambios en nuestro cuerpo: ¿Cómo se manifiesta? ¿Como
una sensación heladora, se reseca la boca, se contrae el estómago,…? Luego tras
reconocer este sentimiento familiar y mantenernos en él un momento sin tratar
de apartarlo, intentar relajarnos y penetrar en el miedo, respirar
profundamente y procurar ir liberándolo poco a poco.
Si encontramos dificultades para escucharnos
podemos pedir a un amigo que nos escuche hasta que creemos el hábito de
escucharnos a nosotros sin ayuda. Otra alternativa consiste en escribir un
diario en el que recojamos nuestros pensamientos y sentimientos para poder
luego observarlos desde fuera y desde dentro y poder descubrir patrones, que
normalmente no veríamos, sobre nosotros mismos.
Uno de los beneficios
de escucharnos a nosotros mismos antes de una conversación o negociación
problemática es que nos aclara nuestra mente para que podamos escuchar mejor a
los demás.
3.-
Dejar aflorar nuestras necesidades. Si escuchamos a
nuestros sentimientos, especialmente a los de insatisfacción, veremos que nos señalan hacia preocupaciones e
intereses que se encuentran insatisfechos y que si somos capaces de
interpretarlos correctamente permitirán que afloren nuestras necesidades más
profundas y contemplar cuáles son las áreas de nuestras vidas en las que no nos
sentimos felices. Cuando estas necesidades no se contemplan o se frustran
podemos sentir ansiedad, temor, ira o tristeza. Necesitamos conocer cuáles son
para poder satisfacerlas.
Ury plantea que en su
experiencia como negociador ha encontrado que las personas normalmente conocen
cuál es su posición, pero que, con frecuencia, no han reflexionando en
profundidad sobre sus intereses, las necesidades, deseos, preocupaciones,
temores o aspiraciones que subyacen a esa posición.
En una negociación la
pregunta mágica que nos permite descubrir cuáles son nuestros verdaderos
intereses es “¿Por qué?”, “¿Por qué quiero esto?” Resulta de gran utilidad el
continuar haciéndonos esta pregunta hasta que lleguemos a la causa raíz. Al
profundizar vamos también descubriendo nuevas opciones creativas que pueden
satisfacer nuestros intereses.
Encontraremos, también,
que al continuar indagando nuestras necesidades subyacentes van adquiriendo un
carácter más universal. Por ejemplo:
“¿Por qué deseo un
ascenso?”
“Para tener más dinero”
“¿Para qué quiero más
dinero?”
“Para poder casarme”
“¿Por qué quiero
casarme?”
Porque así tendré amor
“¿Por qué quiero ser
amado?”
Para sentirme feliz.
La causa raíz, en este
caso, es universal: el deseo de ser amado y feliz y el conocerla permite abrir
una nueva vía de indagación interna: “¿Nuestra
felicidad va a depender de un ascenso o de casarse o de nuestro interior?”
Si conseguimos encontrar la forma de experimentar amor y felicidad desde
nuestro interior podremos ser más felices independientemente de que consigamos
el ascenso o casarnos.
