EL ARTE DE LA PERSUASIÓN II. LA IMPORTANCIA DE LAS HISTORIAS

Jason Harris en “The soulful art of persuasión. The 11 habits that will make anyone a master influencer”, como hemos comentado en una entrada anterior, plantea que las disposiciones personales que facilitan el que seamos personas con mayor capacidad de persuadir se pueden agrupar en cuatro categorías:

La primera es que las personas persuasivas son AUTÉNTICAS Y ORIGINALES. Ser nosotros mismos, como hemos visto,  en cualquier interacción es una clave fundamental para ser persuasivos.

Otro aspecto fundamental, en este apartado,  consiste en  aprender a contar historias. Los hechos, argumentos y razonamientos lógicos hablan a nuestro intelecto pero si queremos atraer de verdad necesitamos contar historias. Si queremos que nuestro punto de vista se torne real para nuestra audiencia , especialmente si se muestra escéptica, tenemos que ser capaces de transportarles emocionalmente a través de nuestra narrativa.

Diversos investigadores han reconocido desde hace mucho tiempo que el contar historias es una actividad universal y beneficiosa que se remonta a los primeros tiempos de la especie humana. Por ejemplo investigaciones realizadas por el antropólogo Daniel Smith y su equipo han encontrado que puede jugar un papel muy importante en la evolución de la cooperación humana al ser un medio para difundir normas sociales y cooperativas para coordinar los comportamientos grupales. Contamos historias para comunicar nuestros valores y para animar a que los demás los adopten.

 Las investigaciones sobre el tema han encontrado que cuando nos sentimos “transportados por una historia nuestros cerebros procesan la información de forma diferente.  Somos menos conscientes del mundo real y más del mundo que transmite la historia, lo que nos hace más abiertos a alterar nuestras creencias.

Cuando persuadimos a través de historias no tenemos que llamar la atención de la audiencia sobre cuál es nuestro punto principal. Es suficiente que en ésta se insinúen nuestros puntos principales y la audiencia llegará a ellos por sí misma, siempre que le demos la oportunidad de hacerlo. Esto es crucial porque las conclusiones a las que llegamos por nosotros mismos siempre serán mejor recibidas que aquellas que sintamos que no tenemos más remedio que aceptar.

El autor recomienda seguir una serie de pasos  para contar buenas historias. Son los siguientes:

1.- COMENZAR CON UNA VERDAD SENCILLA

Si queremos comunicar una idea con una historia debemos ser capaces  de ser conscientes de  cuál es el mensaje antes de empezar. Si no somos capaces de exponer nuestro mensaje en una frase sencilla y poco complicada es que no tenemos mensaje y si pretendemos comunicar más de un mensaje en una sola historia lo más frecuente es que perdamos a nuestra audiencia. Las historias complejas que están abiertas a múltiples interpretaciones pueden ser buenas obras de arte o literarias pero no son buenos vehículos para un mensaje persuasivo.

2.- CENTRARNOS EN UNA ESTRUCTURA CLÁSICA

La historia debe ceñirse a una estructura básica que es tan antigua como el arte de contar historias. En su forma más sencilla sería:

a).- El objetivo: ¿Quiénes son nuestros personajes? ¿Qué quieren?

La historia comienza con uno o varios protagonistas que necesitan o quieren algo. Su motivación debe ser fuerte para impulsar la historia y debe ser algo con lo que nuestra audiencia se pueda identificar.

b).- El obstáculo: ¿Qué se encuentra en su camino?

Los protagonistas, después, deben superar una serie de trabas para conseguir alcanzar su meta. En el  momento en que introducimos el obstáculo nuestra audiencia debe conocer qué está en juego y qué es lo que tiene que pasar, por lo que deben experimentar algún grado de incertidumbre y de tensión.

c).- La resolución: ¿Cuál es el resultado?

Puede ser que los protagonistas superen los obstáculos y alcancen su objetivo o que no lo hagan. Independientemente del resultado final la liberación emocional que surge al término de una historia bien contada debe ser la parte más memorable, por lo que tiene que ser cuando nuestro mensaje es más aparente. El protagonista puede haber logrado su meta o no pero la forma en la que ha tenido éxito o ha fracasado es la que lleva el mensaje.

Harris defiende la idea de que entender los mecanismos básicos de una buena historia persuasiva es una cosa pero que el convertirnos en buenos narradores de historia es otra cosa que se puede aprender a través de un esfuerzo consciente  y repetido y para ello propone utilizar cinco técnicas. Éstas son:

TÉCNICA 1:  RECOPILAR GRANDES HISTORIAS

¿Qué es lo que hace que una historia sea buena? En parte es el hecho de que se adapte a la estructura adecuada pero lo que realmente hace que destaque es que se centra en aquello que queremos destacar, de forma que nos sintamos emocionados al transmitirla y repetirla. Puede ser un episodio de nuestra historia familiar o algo divertido o extravagante que nos haya ocurrido o algo que hayamos leído. Sea lo que sea cuando lo encontremos debemos transcribirlo lo más detalladamente posible y recogerlo en un cuaderno o documento especial dedicado a recopilar este tipo de historias.

Una vez que tengamos la historia debemos determinar cuál es su mensaje principal y apuntar cuál es la idea o lección que la historia presenta, como, por ejemplo, ilustrar la importancia de mantener las promesas, de aprovechar el momento o de hacer nuestras compras a tiempo. Sea cuál sea el mensaje debe ser obvio desde la primera vez que escuchamos la historia.

TÉCNICA 2: EDITAR LAS HISTORIAS

Una vez que hayamos encontrado una historia que exprese nuestro mensaje y que la hayamos escrito detalladamente debemos transformarla en un relato que capte la atención de nuestra audiencia, para lo cual debemos editarla. Al hacerlo es aconsejable hacernos las siguientes preguntas:

a).- ¿Le estoy facilitando a mi audiencia toda la información correcta?

Nuestros oyentes probablemente no hayan escuchado nuestra historia antes por lo que nos debemos asegurar de que les estamos ofreciendo toda la información que necesitan para entender la acción. Por ejemplo debemos estar atentos a posibles personajes cruciales que puedan surgir de la nada o ante el lenguaje técnico que puede ser familiar para nosotros pero no para nuestra audiencia.

b).- ¿Estoy describiendo imágenes lo suficientemente vívidas?

Nuestra meta consiste en transportar a nuestra audiencia por lo que tenemos que conseguir despertar su imaginación. Esto significa encontrar oportunidades que permitan introducir detalles que hagan que nuestra historia vibre y cobre vida en sus mentes.

c).- ¿Qué puedo suprimir?

Cualquier elemento de la historia que no ayude a establecer nuestro objetivo, el obstáculo o la resolución probablemente puede cortarse ya que tenemos que tener en cuenta que las mejores historias contadas no deben durar mucho más de dos minutos. Una buena regla es recordar que necesitamos aproximadamente un minuto para decir 125 palabras por lo que nuestra historia no debe tener más de 250 0 300 palabras.

TÉCNICA 3: ENSAYAR

Una vez que tengamos un borrador que nos guste debemos ensayar. El autor recomienda para ello primero leerlo varias veces en voz alta, no para memorizar el texto sino para familiarizarnos con él. Cuando llegue el momento de contar la historia no queremos que parezca que estamos recitando un guión pero tenemos que dominar la historia y los detalles para que no titubeemos o dudemos al exponerla.

Después, Harris, defiende la importancia de grabar nuestro ensayo para analizar los posibles defectos al transmitir la historia.

Si nos sentimos muy nerviosos al hablar en público podemos memorizar las primeras y últimas líneas para adquirir una mayor confianza.

TÉCNICA 4: APRENDER DE LOS MEJORES

Debemos encontrar ejemplos de personas que saben contar muy buenas historias y por las que sentimos admiración por la forma en que lo hacen ya que nos pueden mostrar técnicas que nos pueden resultar de utilidad cuando vayamos a contar historias.

TÉCNICA 5: NO DESPRECIAR LAS HISTORIAS POR NO SER MUY ORIGINALES

Tenemos la tentación de pensar que las grandes historias deben ser originales para poder cautivar a la audiencia. Pero esto no siempre tiene que ser así ya que, de hecho, contar una historia que nuestra audiencia ya conoce puede tener más influencia que una que desconoce, como demuestra un reciente estudio llevado a cabo por los psicólogos Gus Cooney,Daniel Gilbert y Timothy D. Wilson.  Una de las razones que explican este hecho según la investigación es que las historias que resultan familiares tienen el poder de activar en los oyentes memorias de su propia experiencia pasada y pueden, por tanto, desencadenar gran riqueza de emociones, lo que no ocurre con las historias nuevas.