Stephen
Martin y Joseph
Marks en “Messengers.
Who we listen to, who we don´t, and why”, plantean que existen
8 factores que determinan a quién escuchamos y a quién no. Éstos se pueden
agrupar en dos en dos categorías de mensajeros: “duros y blandos”. En el primer
caso su poder va asociado al estatus. Éste suele ir ligado a
los siguientes factores: posición económica, competencia, dominancia y
atractivo físico, que ya hemos comentado en entradas anteriores, pero existe
otra ruta de influencia que implica el fomentar la conexión en lugar de la
superioridad. En contraste a los mensajeros “duros” que buscan obtener
influencia poniéndose por delante de los demás, los mensajeros “blandos”
consiguen su influencia llevándose bien con el resto de las personas. Lo logran
a través de cuatro rasgos de personalidad: calidez, vulnerabilidad, honradez y
credibilidad y carisma. Las dos primeras las hemos analizado en una entrada
anterior, la tercera es:
III.-
CREDIBILIDAD, CONFIANZA
La confianza es un
factor clave para las relaciones humanas, influyendo en cómo el mensajero se
relaciona con los demás, en cómo es percibido y, como consecuencia, la
fortaleza de la relación. En su ausencia es difícil tener relaciones románticas
con éxito, construir colaboraciones productivas en el trabajo o promover
prósperos intercambios económicos, por ejemplo. El grado en que las personas
confían en los demás impacta directamente en su habilidad para generar beneficios
que, individualmente, cada parte tendría dificultad de obtener en solitario.
Solo a través de la confianza
y su resultado la cooperación, pueden los individuos, grupos, comunidades,
sociedades y países alcanzar metas que no se obtendrían en el caso de que los
individuos estuviesen solos para intentar lograrlo.
La confianza puede
significar muchas cosas para las personas. En su núcleo la confianza es un
reflejo de las expectativas que tenemos sobre las intenciones y acciones de
otras personas. Es una predicción de buenas intenciones futuras.
Existen dos formas de confianza, en relación
con los mensajeros, según estén basadas en la:
a).-
Competencia. En este caso se asume que la confianza
en las capacidades del mensajero y está determinada por lo que se conoce sobre
su desempeño en el pasado, asumiendo que esto nos da una buena idea de cómo va
a actuar en el futuro.
b).-
Integridad. En este caso se basa en la creencia de
que un mensajero se va a regir por virtuosas normas y reglas sociales, aunque
surja la tentación de violarlas. Asume la adherencia, por parte del mensajero, a un conjunto de principios que la mayor parte
de las personas consideran aceptables.
Nuestro nivel de
confianza en general se ve atemperado por una norma que sugiere que las
personas deben estar preparadas para confiar unas en otras. Mostrar
abiertamente nuestra desconfianza hacia el rostro de un extraño puede resultar
socialmente arriesgado. Por ejemplo, mirar con desconfianza a un taxista al
introducirnos en su taxi después de aterrizar, bien entrada la noche, en un
país extraño, se puede entender, pero no va a traer nada bueno, Puede ser
considerado como un insulto y puede hacer que realmente estemos menos seguros.
Si pensamos en qué es
lo que debe intervenir a la hora de poner nuestra confianza podemos considerar
que se trata solo de una forma de riesgo social , una apuesta que hacemos sobre
la predicción del comportamiento futuro de alguien, la confianza en este contexto está gobernada
por el tipo de teoría de juegos que subyace en un “Juego e confianza”. Implica
solo unas pocas variables, aunque cada una de ellas puede ser compleja y
difícil de estimar. Lo primero que hay que hacer es calcular las posibles
pérdidas y ganancias que pueden surgir de confiar o no confiar. Luego hay que
intentar valorar el grado de fiabilidad de la otras parte, en función de lo que
tienen que ganar o perder por ser de confianza en la situación a la que se
enfrentan. Luego:
a).- Multiplicamos la probabilidad de que responderán a la
confianza que hemos depositado en ellos, por lo que vamos a ganar cooperando.
b).- Multiplicamos la probabilidad de que traicionarán nuestra
confianza.
c).- Calculamos el
valor esperado si confiamos en relación con el de no confiar.
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MATRIZ DE LA
CONFIANZA
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La otra
persona responde a nuestra confianza
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La otra
persona traiciona nuestra confianza
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Confiar
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Ganancia
x Probabilidad de reciprocidad
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Pérdida
x Probabilidad de reciprocidad
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No confiar
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Valor
esperado si decidimos no confiar
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Existen varios factores
que intervienen a la hora de que una persona responda o no a nuestra confianza.
Entre ellos tenemos el sexo, la ambición, el deseo de mantener posibles
secretos guardados, etc.
Los retos que suponen
las dificultades para conocer los motivos de los demás ayuda a explicar por qué
con frecuencia tendemos más a valorar cómo pensamos que es una persona que a
buscar cuantificar el grado en que esa
persona va a ser de confianza en una situación particular. Podríamos
preguntarnos cuál es la probabilidad de que podamos confiar en esa persona, en
lugar de la que solemos hacernos que consiste en preguntarnos cuál es mi
evaluación general de su carácter. La primera
implica la valoración y ponderación de una evidencia
que no siempre es clara, mientras la última nos permite hacer el tipo de
juicios rápidos que los humanos solemos hacer
todos los días.
Para esto último
solemos buscar uno de tres tipos de caracteres:
1.- Aquellos que
pensamos que no sienten la tentación de defraudarnos o traicionarnos.
2.- Aquellos que sospechamos
que pueden sentirse tentados a defraudarnos o traicionarnos pero
que están expuestos a conflictos internos surgidos de su código moral o de sus
sentimientos de lealtad o conexión, que pueden
vencer la tentación de decepcionarnos.
3.- Aquellos que son
tan fieles como sus opciones y van a lo suyo.
Las personas en la
primera y segunda categorías pueden ocasionalmente defraudarnos, pero son las
que se encuentran en la tercera categoría las que con más frecuencia pueden
traicionar a los demás, ya que carecen de integridad y carecen de cualquier
motivación interna para mantenerse leales a sus relaciones. Probablemente son
capaces de vender hasta a alguien de su familia si el precio es el correcto
para ellos.
De los otros dos tipos
de mensajeros si queremos saber cuál es más de fiar tenemos que preguntarnos si
lo es el que vence las tentaciones o el que nunca se ha sentido tentado. Es fácil
pensar que el segundo lo es más ya que no tienen que rechazar alternativas
porque ninguna es mejor que la que ya tienen. La duda surge en relación con
cómo podrían reaccionar ante una situación con grandes incentivos para ser
desleales.
La consistencia está en
el corazón de nuestra percepción de confianza por la sencilla razón de que nos
ayuda a predecir cómo se va a comportar alguien en el futuro. Formarnos una
idea de esa confianza futura basada en los datos previos supone que éstos son
conocidos. Esto es fácil en el caso de figuras públicas, amigos, familia,
compañeros de trabajo, etc, pero el problema surge cuando nos encontramos por
primera vez con alguien. En este caso nos podemos apoyar en una serie de
señales, siendo fundamental el contacto. Décadas de investigaciones han
mostrado que las probabilidad de que un extraño coopere con nosotros se
incrementan mucho ( hasta en un 40%) si podemos abrir un canal de comunicación
antes de realizar la petición. Desde el momento que nos encontramos con alguien
la primera vez estamos buscando pistas sobre la persona. Por ejemplo si se
muestra amistosa o no, si nos parece una persona que cumple sus compromisos de
acuerdo con la idea que tenemos en nuestra mente. Si somos capaces de obtener
algún tipo de información, aunque podamos rechazar esa visión inicial más
tarde, estaremos dispuestos a considerar de forma más favorable cualquier
transacción posterior. Y si esa comunicación se establece cara a cara los
resultados son mejores.
Cuando se cuestiona la
credibilidad de un mensajero y, por tanto, la confianza que transmite, existen
varias opciones a tomar:
a).- La negación. Es
una estrategia arriesgada ya que si se presentan evidencias concluyentes de que
el mensajero está mintiendo su caída será más profunda y dura.
b).- La justificación y
búsqueda de excusas. Según los sociólogos Marvin Scott y Stanford Lyman una
justificación se da cuando un individuo acepta su responsabilidad en un
resultado negativo pero niega que sus actos sean inmorales, como es el caso del
soldado que mata a un enemigo en la batalla. Una excusa es cuando un individuo
acepta que sus actos han sido inmorales pero niega cualquier responsabilidad
por los mismos, como, por ejemplo, cuando un soldado argumenta que cuando ha
matado un civil solo estaba cumpliendo órdenes.
c).- La disculpa. Se
considera que es la acción apropiada, madura y moral que un mensajero debe
adoptar cuando es responsable de un acto que ha producido un daño. Puede mitigar las reacciones negativas y
ayudar a restablecer la conexión social y la cooperación. Las disculpas sin
dilación ayudan a dispersar la incertidumbre, la ira y la frustración, pero
deben ser calibradas bien.
IV.-
CARISMA
Resulta muy complicado
describir qué es lo que hace a un mensajero carismático. Suele prosperar en
tiempos de crisis o en periodos de conflicto e incertidumbre ya que su
habilidad para movilizar a los demás tienen un poderosos efecto persuasivo. Max
Weber destacaba que los mensajeros carismáticos con frecuencia se encuentran en
la línea delantera de los cambios sociales y revolucionarios. En estos periodos
las personas quieren tener a alguien en quién ampararse y seguir, tanto por
quién es como por lo que representa.
El carisma involucra a una serie de características: auto-
confianza, expresividad, energía, optimismo sobre el futuro, capacidad retórica
y comodidad con la asunción de riesgos, así como la creatividad y el
cuestionamiento del estatus quo. Pero como cada individuo carismático no posee
estas cualidades en igual medida y puede que carezca completamente de alguna de
ellas, resulta muy difícil para los investigadores identificar y medir las
características clave. De todas formas existen algunas señales que pueden
identificar a las personas que pueden ser consideradas carismáticas. Entre
ellas tenemos:
a).-La capacidad de
articular una identidad y visión colectiva. Por ejemplo Martín Luther King, Jr
mostró búsqueda de la igualdad, compasión y amor, Churchill resiliencia y
Hitler canalizó la ira de una nación. Cada uno de ellos fue capaz de influir en
la identidad colectiva del grupo al que se dirigían, recordando a su audiencia
su historia compartida, la necesidad de cambio, articulando una visión
idealizada del futuro. Cada uno de ellos, de manera distinta, tenían el talento
de reducir la complejidad, en ocasiones hasta casi elecciones binarias que se
centraban en los incluidos y excluidos o los héroes y villanos. Al hacerlo
evocaban sentimientos de conexión entre sus seguidores , que desarrollaban un
sentido de afiliación no solo unos con otros sino con una meta colectiva, que
estaban dispuestos a poner por delante de sus propios intereses. Se transformaban
y el mensajero carismático que les lideraba se consideraba como transformador.
Otra cualidad que se
asocia frecuentemente con el carisma es el temperamento caracterizado por una
disposición positiva, alta energía y un fuerte deseo por tener experiencias
gratificantes. Las personas que lo poseen se considera que son optimistas,
sociables y accesibles.
Loa mensajeros
carismáticos tienden a ser más expresivos emocionalmente que los demás y suelen
ser capaces de implicar emocionalmente a sus audiencias de forma positiva
(Luther King) o negativa (Hitler). Cuando esta cualidad está ligada a una
emoción positiva los oyentes van a prestar más atención y a cooperar y, al ser
la emoción infecciosa, se va a extender de persona a persona el entusiasmo.
El lenguaje corporal es
también muy importante para el mensajero carismático. Por ejemplo la sonrisa
sincera, el contacto visual continuado, los gestos animados contribuyen a
amplificar el mensaje de la persona con carisma.
c).- Las investigaciones
del Dr. Konstantin Tskhay sugieren que el carisma está compuesto por dos
factores, ya mencionados en entradas anteriores: el efecto duro de la
dominancia y el blando de la calidez. Los mensajeros carismáticos según Tskhay
son capaces de liderar un grupo y hacer sentir su presencia en una sala (dominancia),
pero al mismo tiempo tienen la habilidad de llevarse bien con las personas,
hacer que se sientan cómodas y transmitir un aprecio positivo. Esencialmente el
mensajero carismático es lo suficientemente dominante como para atraer la
atención y hacer oír su voz, pero no tanto como para ser considerados agresivos
o dominantes. En lugar de ser coercitivos utilizan el encanto.
