Chip Massey, antiguo negociador del FBI, y Adele Gambardella, experta en la
gestión de crisis, en INC.com del pasado
24 de junio explican la técnica llamada “la lectura de los 22 segundos”, que
plantean en su libro” Convince me: high stakes negotiation tactics to getresults in any business situation”.
La habilidad de leer a las personas es una habilidad clave para tener éxito
en el mundo de los negocios y de las organizaciones.
Saber interpretar los pensamientos de las personas con un cierto grado de
exactitud y de inteligencia emocional facilita información importante que nos
va a ofrecer una ventaja en cualquier interacción, desde negociar un contrato a
intentar aligerar una situación estresante.
Para hacerlo debemos comenzar por entender la narrativa no explícita de la
otra persona, que tiene dos componentes fundamentales en su mente: lo que
realmente piensa sobre nosotros, nuestros servicios o nuestra compañía versus
lo que nos dicen y su visión sobre quién es y sobre cómo quiere ser percibida.
Para poder captarlo los autores plantean que es posible lograr tener una
impresión de la energía y personalidad del otro en solo 22 segundos si
prestamos atención a lo siguiente:
1.- Nuestra apariencia.
Queramos o no todos tendemos a juzgar a los demás basándose en la
apariencia, consciente o inconscientemente. Por tanto, debemos comenzar por
nuestra apariencia física y pensar, por ejemplo, si los demás nos pueden estar
prejuzgando por nuestra edad, nuestro estilo conservador o moderno, nuestra
actitud chulesca, controladora, condescendiente, dubitativa, desorganizada o fácilmente
intimidada, o si estamos mostrando nuestro ego o nuestras preguntas revelan
inseguridad, impaciencia o falta de conocimiento.
2.- Nuestra historia
Consiste en nuestro papel en la interacción, nuestros sentimientos,
manifestados verbalmente o no, hacia la persona con la que estamos
interactuando y cómo deseamos ser percibidos por ésta.
3.- Nuestro estado de ánimo
Tienen en cuenta el estado de ánimo en el que nos encontramos, si estamos
bajo presión para obtener resultados de esa interacción, si estamos distraídos por
otras cuestiones. Debemos pensar en cómo nuestro estado está influyendo en la
otra parte.
4.- La apariencia de la otra parte
Se trata de analizar la apariencia, si, por ejemplo, viste de forma
informal o formal, cuál es la postura corporal durante la interacción, si su estilo
de comunicación se caracteriza por la verborrea o por la precisión o si su
actitud es amistosa, conciliadora o busca la confrontación.
5.- La historia de la otra parte
Se centra, de nuevo, en la narrativa no explícita, en su rol en la
interacción, en sus sentimientos hacia nosotros y en cómo quiere ser percibida
por nosotros. Podemos sentir su afinidad u hostilidad hacia nosotros y si
mientras hablamos se muestran escépticos, desconfiados o distraídos o si
plantean cuestiones relevantes o no.
6.- El estado de ánimo de la otra parte
Observa si la otra parte parece que se muestra resistente al cambio, si se
muestra reservada, insincera, temerosa o si está intentando leer nuestro estado
de ánimo y, en este caso, cómo lo está percibiendo.
Los autores insisten en que para intentar conocer lo que los demás están
pensando de forma consistente y eficaz debemos estar dispuestos a identificar y
escuchar aquellos en lo que creen, desean y valoran más. Entender y ser capaces
de simpatizar y empatizar con la posición de otra persona es lo que nos va a
conceder la mayor influencia.
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