miércoles, 3 de julio de 2024

CLAVES PARA CONOCER LO QUE PIENSAN LOS DEMÁS

 


Chip Massey, antiguo negociador del FBI, y Adele Gambardella, experta en la gestión de crisis, en INC.com  del pasado 24 de junio explican la técnica llamada “la lectura de los 22 segundos”, que plantean en su libro” Convince me: high stakes negotiation tactics to getresults in any business situation”.

La habilidad de leer a las personas es una habilidad clave para tener éxito en el mundo de los  negocios y de las organizaciones. Saber interpretar los pensamientos de las personas con un cierto grado de exactitud y de inteligencia emocional facilita información importante que nos va a ofrecer una ventaja en cualquier interacción, desde negociar un contrato a intentar aligerar una situación estresante.

Para hacerlo debemos comenzar por entender la narrativa no explícita de la otra persona, que tiene dos componentes fundamentales en su mente: lo que realmente piensa sobre nosotros, nuestros servicios o nuestra compañía versus lo que nos dicen y su visión sobre quién es y sobre cómo quiere ser percibida. Para poder captarlo los autores plantean que es posible lograr tener una impresión de la energía y personalidad del otro en solo 22 segundos si prestamos atención a lo siguiente:

1.- Nuestra apariencia.

Queramos o no todos tendemos a juzgar a los demás basándose en la apariencia, consciente o inconscientemente. Por tanto, debemos comenzar por nuestra apariencia física y pensar, por ejemplo, si los demás nos pueden estar prejuzgando por nuestra edad, nuestro estilo conservador o moderno, nuestra actitud chulesca, controladora, condescendiente, dubitativa, desorganizada o fácilmente intimidada, o si estamos mostrando nuestro ego o nuestras preguntas revelan inseguridad, impaciencia o falta de conocimiento.

2.- Nuestra historia

Consiste en nuestro papel en la interacción, nuestros sentimientos, manifestados verbalmente o no, hacia la persona con la que estamos interactuando y cómo deseamos ser percibidos por ésta.

3.- Nuestro estado de ánimo

Tienen en cuenta el estado de ánimo en el que nos encontramos, si estamos bajo presión para obtener resultados de esa interacción, si estamos distraídos por otras cuestiones. Debemos pensar en cómo nuestro estado está influyendo en la otra parte.

4.- La apariencia de la otra parte

Se trata de analizar la apariencia, si, por ejemplo, viste de forma informal o formal, cuál es la postura corporal durante la interacción, si su estilo de comunicación se caracteriza por la verborrea o por la precisión o si su actitud es amistosa, conciliadora o busca la confrontación.

5.- La historia de la otra parte

Se centra, de nuevo, en la narrativa no explícita, en su rol en la interacción, en sus sentimientos hacia nosotros y en cómo quiere ser percibida por nosotros. Podemos sentir su afinidad u hostilidad hacia nosotros y si mientras hablamos se muestran escépticos, desconfiados o distraídos o si plantean cuestiones relevantes o no.

6.- El estado de ánimo de la otra parte

Observa si la otra parte parece que se muestra resistente al cambio, si se muestra reservada, insincera, temerosa o si está intentando leer nuestro estado de ánimo y, en este caso, cómo lo está percibiendo.

Los autores insisten en que para intentar conocer lo que los demás están pensando de forma consistente y eficaz debemos estar dispuestos a identificar y escuchar aquellos en lo que creen, desean y valoran más. Entender y ser capaces de simpatizar y empatizar con la posición de otra persona es lo que nos va a conceder la mayor influencia.

 

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