NEGOCIACIÓN BASADA EN INTERESES. EL MODELO HARVARD DE NEGOCIACIÓN IV

Hemos visto cuáles son las bases del modelo de negociación desarrollado por la Universidad de Harvard, modelo que se caracteriza por la búsqueda de un acuerdo en él que todas las partes implicadas ganen, ya que no hay que olvidar que la negociación no termina nunca con la firma, hay que verificar el cumplimiento de los acuerdos e intentar que las relaciones entre todos los participantes se mantengan cordiales.

Como síntesis del modelo, hay que recordar estos siete elementos.

1.- Negociar por intereses: hay que tener en cuenta los intereses de cada una de las partes y de otros grupos que se pueden ver implicados por las decisiones tomadas en el curso de la negociación

2.- Analizar las opciones que tenemos para satisfacer esos intereses, definiendo el espacio para la negociación que se encuentra entre el límite máximo y el mínimo de concesiones que se pueden efectuar para satisfacer las aspiraciones y que constituye el objetivo realista.

3.- Legitimar las opciones por medio de la argumentación, validación,…

4.- Buscar alternativas: MAPAN. Para ello tenemos que considerar las alternativas que puedan existir fuera de la negociación para satisfacer los intereses.

5.- Alcanzar un compromiso. El cierre debe estar bien definido por medio de acuerdos bien planificados, lógicos, operativos y detallados.

6.- Comunicación. Durante todo el proceso de negociación es un elemento fundamental, que lleva englobado también el análisis de las percepciones y emociones.

7.- Establecer relaciones idóneas con todas las partes implicadas, a lo largo de todo el proceso y especialmente al cierre.

DECÁLOGO DE HARVARD

1.- Preparar, preparar, preparar.

2.- Objetivos ambiciosos.

3.- No ceder en nuestros intereses principales.

4.- Presentación de múltiples opciones cuantificadas y legítimas.

5.- Tener en cuenta los intereses de todas las partes implicadas.

6.- Trabajar y pensar desde la confianza y el ganar-ganar.

7.- Visión a medio/largo plazo para generar relaciones.

8.- Presentar un cierre global tras sondear todas las variables y alternativas.

9.- Si no existen intereses comunes puede que, aunque se emplee el método de negociación de Harvard, no se alcancen acuerdos.

10.- Negociar con racionalidad, gestionando las emociones.

BARRERAS A UNA NEGOCIACIÓN EFICIENTE:

Lawrence  Susskind, consejero del Programa de Negociación de la Facultad de Derecho de la Universidad de Harvard plantea que existen obstáculos cada una de las  fases del proceso de negociación.

1.- En la etapa de preparación de la negociación, los negociadores no suelen prepararla adecuadamente. Numerosas causas intervienen para dificultar o imposibilitar esa preparación. Entre ellas destaca el que la organización no preste el apoyo requerido. La negociación puede ser que vaya a influir en numerosos aspectos y personas de la organización por lo que no debe basarse en lo que un individuo piense. Si no se cuenta con la información, apoyo y ayuda necesarios no se puede preparar.

2.- En la fase de apertura, importante porque es cuando se crea valor a través de la cooperación, muchos negociadores pueden, sin ser conscientes de ello, cerrar las puertas a la posibilidad de crear valor por el temor de adoptar posturas de colaboración por la creencia de que estos comportamientos les pueden hacer parecer débiles. Comienzan con conductas competitivas que van a generar una dinámica de la que es difícil salir posteriormente.

3.- En la etapa de cierre existe el riesgo de que los negociadores estén tan centrados en lo que va a obtener cada uno y en asegurarse de que consiguen una gran "porción del pastel" que pueden decir y hacer cosas que minen su relación con la otra parte, sólo por alcanzar una victoria a corto plazo.

4.- En la última fase, la de seguimiento, el problema surge cuando los acuerdos no se cumplen. Esto se ha podido producir porque  en la etapa anterior no se ha analizado suficientemente cuál va a ser el seguimiento de los acuerdos y las medidas a tomar para garantizar su cumplimiento y ante los incumplimientos, por temor a parecer que las partes no confían unas en otras.