BUSCAR LA COMPENETRACIÓN EN UNA NEGOCIACIÓN

Janice Nadler, profesora de derecho  y de negociación en la Northwestern University, en su artículo “Rapport in negotiation and conflict resolution”, plantea la importancia de lograr establecer buenas relaciones con nuestros interlocutores en una negociación.

Para lograr la compenetración con el contrario debemos conseguir crear una situación de mutua positividad e interés. Su desarrollo se caracteriza por la presencia de tres componentes dinámicos:

1.- Atención mutua e implicación. Se evidencia con la disposición  física de los participantes en una interacción. Como ejemplos tenemos la colocación formando un círculo o semicírculo en un grupo, los brazos sin cruzar, el contacto visual son señales de atención y promueven sentimientos de implicación e interacción.

2.- Actitud positiva hacia el contrario. Se demuestra externamente por comportamientos como el contacto visual, la sonrisa y gestos de aproximación. 

3.- Coordinación, referida a la sensación de estar en sintonía con los otros interlocutores. Se puede manifestar con gestos de asentimiento a los comentarios del otro o con la imitación inconsciente de los comportamientos de la parte contraria: tono de voz, expresiones faciales, posturas,…

Con frecuencia en las negociaciones  se encuentran conflictos con motivaciones mixtas, ya que por un lado los negociadores están motivados para cooperar para asegurar que se llega a un acuerdo, pero al mismo tiempo lo están también para competir con la parte contraria para conseguir el mayor beneficio posible a nivel personal. En estas ocasiones en las que el obtener el resultado colectivo óptimo requiere cooperación se puede presentar la situación de que cada parte está dispuesta a cooperar si la otra lo hace, por lo que deben coordinarse para cooperar. En estos casos llegar a establecer una compenetración es fundamental, para lo cual Janice Nadler sugiere:

I.- ENCUENTROS CARA A CARA. Cuando los negociadores no han tenido un contacto previo las tecnologías de comunicación pueden perpetuar los sentimientos de desconfianza y de falta de familiaridad. Los negociadores se imaginan unos oponentes abstractos y con pocos puntos en común con ellos y que no merecen que se les dedique mucho esfuerzo en llegar a conocerlos. El contacto visual facilita, en cambio, la cooperación entre las partes.

II.- CHARLAR PRIMERO NEGOCIAR DESPUÉS. Es útil también en los casos en los que el contacto a nivel personal no se puede producir y no conocemos a nuestros oponentes. Diversas investigaciones demuestran que conversar de forma informal con nuestros interlocutores en una negociación antes de su comienzo sirve para generar una atmósfera de positividad, confianza y actitudes abiertas que va a suavizar el proceso posterior.  Los negociadores lo van a enfocar con una actitud más favorable a confiar en las buenas intenciones ajenas y con un modelo mental más propicio a la colaboración. 

III. PROCURAR QUE EL OPONENTE TE CONOZCA. La conexión que vamos a establecer con el oponente va a depender en gran parte del grado en el que seamos capaces de percibir que compartimos con él rasgos similares de carácter y actitudes y de que merece nuestra generosidad o apoyo. 

Las  negociaciones complejas requieren que les dediquemos tiempo y en el curso de las distintas discusiones y reuniones se pueden ir generando afiliaciones compartidas que van a constituir la base de entendimientos posteriores.