EL EFECTO "BOLA DE NIEVE". TÉCNICAS DE COMUNICACIÓN PARA TRIUNFAR II

Andy Bounds,  en el  libro “The snowball effect.  Comunication techniques to make you unstoppable”, del que ya hemos hablado en una entrada anterior, propone una serie de estrategias para persuadir a los demás y conseguir que quieran hacer lo que nosotros deseamos, entre ellas podemos destacar las siguientes para conseguir:

1.- ENTENDER LO QUE REALMENTE DESEAN Y MOTIVA A LOS DEMÁS, QUE EN MUCHAS OCASIONES NO COINCIDE CON SUS NECESIDADES.

Esto implica que intentar persuadir a alguien explicándole que necesita algo con frecuencia no funciona. Resulta más adecuado mostrarles cómo nuestra idea les va a ayudar a conseguir aquello que realmente desean. En lugar, como ejemplo, de decir que tienes que asistir a una reunión plantearlo de esta forma: “Me gustaría facilitar tu toma de decisiones y para ello la semana que viene  celebraremos una reunión en la que trataremos el tema que te preocupa”.  Debemos recordar siempre que la comunicación se tiene que centrar en la audiencia y no en nosotros.

2.- CONOCER LO QUE ES IMPORTANTE PARA LOS DEMÁS Y ALINEAR NUESTRA PROPUESTA PARA QUE COINCIDA CON LO QUE LES BENEFICIA.

Para comprometer a las personas debemos centrarnos en aquellos aspectos que pueden tener utilidad para ellos.  Las características para definir un buen beneficio, según el autor, son:

a).- Se centran en la otra persona, por lo que deben incluir la palabra “tu”.

b).- La otra persona es la que tiene que percibir el beneficio, no nosotros.

c).- Los beneficios van a suceder en el futuro, no han ocurrido todavía.

Es conveniente enfatizar estos beneficios al comienzo de la conversación, para lograr despertar el interés de nuestro interlocutor desde el principio.

3.-  ALINEAR NUESTRA AGENDA CON LA DE LOS DEMÁS.

Si no lo hacemos, aunque sea complicado, puede originar graves problemas: las estrategias no cuajan, los equipos no funcionan, las personas no se comprometen,…

Bounds recomienda para lograrlo:

a).- Preparar nuestra comunicación con el juego de “¿Por qué esto es bueno?” en el que imaginamos que nuestra audiencia nos hace esa pregunta en relación con nuestra agenda  y nosotros respondemos explicando los motivos por los que consideramos   que lo es. Por ejemplo para explicar una nueva estrategia:

Líder: “Esta es la nueva estrategia”.

Equipo: “¿Por qué es buena?”

Líder: “Es buena para vosotros porque os muestra la dirección en la que vamos”.

Equipo: “¿Por qué es buena?”

Líder: Es buena porque os sirve para conocer cómo van a cambiar vuestros roles”.

Equipo: “¿Por qué es bueno?”

Líder: “Es bueno para vosotros porque os permite  aprender que pequeños cambios hay que introducir para tener más éxito y disfrutar más con el trabajo.

El enfoque de disfrutar con el trabajo es más atractivo y engancha más que la estrategia en abstracto.

Se puede utilizar también de la forma contraria utilizando la pregunta ¿Por qué es malo que….?

b).- Comenzar la conversación destacando aquellos aspectos que pueden beneficiar a nuestro interlocutor. Implica que primero le vamos a contar el enfoque al que llegamos tras nuestras preguntas y respuestas imaginarias. Considerando el ejemplo anterior sería:

“Quiero mostrarte los sencillos cambios que se pueden hacer para que tengas más éxito y disfrutes más con tu trabajo. Para ayudarte a hacerlo te voy a mostrar cómo está cambiando tu rol describiéndote la dirección que vamos a tomar al seguir la nueva estrategia.

De esta forma conseguiremos captar su atención.

4.- CONSEGUIR UN “SI” ENTUSIASTA CON RAPIDEZ.

Si queremos que los demás estén de acuerdo con nosotros lo conseguiremos con más facilidad si  presentamos nuestras ideas de forma que los demás perciban que decir “si” les beneficia y decir “no” no es una opción. Para ello podemos utilizar la técnica BO:

a).- Beneficios: explicar por qué, desde su perspectiva, no la nuestra, le puede interesar a la otra parte acceder a nuestra propuesta y cómo les va a ir mejor si lo hacen.

b).- Opciones: presentarles dos o tres opciones para poder escoger como aceptar nuestra propuesta. De esta forma se les ofrecen alternativas “si o si “ y no “si o no”. Significa que no les estamos preguntando si lo quieren, lo que hacemos es indagar qué opción prefieren.

Esta técnica suele ser muy eficaz pero para ello primero tenemos que ser capaces de demostrar que podemos aportar a la otra persona el valor que desea, lo que veremos en el siguiente apartado.

5.- DEMOSTRAR QUE LA NUESTRA ES LA MEJOR OPCIÓN.

Las personas con frecuencia solemos rechazar propuestas que nos hacen porque pensamos que:

a).- Nos hará menos daño que correr el riesgo de equivocarnos y arrepentirnos permanentemente del momento de debilidad en que aceptamos una propuesta.

b).- Rechazar una oportunidad que no va a ver la luz significa que como no va a materializarse nadie va a saber si fue una mala idea desecharla.

Por estas razones es complicado persuadir a determinadas personas para que nos den un “sí”. Para conseguirlo debemos probarles que se beneficiarán si aceptan nuestras propuestas y para ello deben vernos como expertos en la materia a tratar y que pueden delegar en nosotros la toma de decisiones. Podemos presentar:

a).- Situaciones previas similares que hayamos resuelto con éxito.

b).- Testimonios de terceras personas que hablen del excelente impacto que tuvo nuestra intervención en proyectos previos.

c).- Referencias de personas de prestigio.

d).- El proceso que vamos a seguir y explicar por qué es la mejor alternativa.

e).- Premios o reconocimientos que avalen nuestra experiencia.

6.- DESTACAR.

Si queremos convencer a alguien para que elija nuestras ideas debemos sobresalir sobre las demás alternativas. Bounds propone los siguientes enfoques para lograrlo:

a).- Facilitar momentos inolvidables. A las personas nos gusta vivir experiencias especiales que podamos recordar siempre. Podemos:

·         Ofrecer servicios extraordinarios y excelentes, más allá de las expectativas de los clientes.

·         Reconocer públicamente los méritos de los compañeros, potenciar sus capacidades, …

·         Proporcionar valor y perspectivas distintas a las de los demás, trabajar duro, ser un excelente colaborador y que los demás sientan que es un placer trabajar con nosotros, estar dispuesto siempre ayudar a los demás,…

b).- Enseñar nuevos enfoques. Si conseguimos que la persona o personas a las que queremos convencer piensen que nunca se habrían planteado las cosas tal como las proponemos nos van a considerar que por un lado somos diferentes y por otro estamos aportando valor.

c).- Relatar experiencias y logros conseguidos y el impacto, especialmente a largo plazo,  que han tenido en aspectos que sean de interés para la persona a la que queremos impresionar.

d).- Utilizar contactos. Si conocemos a alguien que tenga relación con la persona ante la que queremos destacar podemos:

·         Pedir su consejo sobre cómo podemos abordarle.

·         Solicitar su autorización para utilizar su nombre en la reunión.

·         Preguntar cómo quiere que le mencionemos.

e).- Encontrar puntos en común. Sirve para facilitar la sintonía con la otra persona y nos diferencia a la hora de tomar una decisión. Pero debemos tener cuidado y:

·         Asegurarnos de que la conexión es real, no algo que hemos asumido.

·         Preguntar sus opiniones sobre el interés común, no centrarnos únicamente en expresar nuestras ideas sobre el tema.

·         No intentar descubrir puntos en común sin fundamento e irrelevantes.

f).- Resaltar nuestros aspectos diferenciadores. Debemos tener en cuenta al hacerlo que:

·         Deben estar relacionados con los temas que le interesan a la persona que queremos impresionar o que son fascinantes por sí solos para que despierten su interés.

·         Tienen que ser realmente únicos.

·         Si vemos que no atraen  ningún interés no seguir hablando de ellos.

7.- PRODUCIR CAMBIOS DURADEROS.

Si queremos persuadir a las personas para que cambien su forma de pensar, sentir y actuar para siempre, tendremos que repetir reiteradamente nuestros mensajes durante un largo periodo de tiempo. Pero aunque sabemos que la repetición funciona con frecuencia pensamos que comunicando las cosas en sólo una  ocasión es suficiente para conseguir cambios a largo plazo y realizamos:

a).- Presentaciones que explican la nueva visión  de la organización. Nunca se producen cambios en las prioridades de los profesionales por ser informados en una ocasión de los nuevos planes.

b).- Información en cascada con un mínimo seguimiento con lo que logramos que los mensajes se diluyan o pierdan.

c).- Talleres de un día de duración. Pueden tener un efecto a corto plazo, pero a largo plazo los profesionales vuelven a sus antiguas costumbres.

d).- Remisión de un correo electrónico en el que se informa de los cambios previstos.

Si queremos obtener y mantener los cambios a largo plazo Bounds propone que reforcemos los mensajes clave por medio de:

a).- Plantear preguntas a los profesionales antes de  la comunicación de los cambios para conocer sus principales objetivos y preocupaciones.

b).- Adaptar nuestro mensaje de forma que los cambios que se presentan incorporen y den respuesta a los objetivos y preocupaciones que han surgido en la etapa previa.

c).- Realizar un seguimiento estructurado que incluya:

·         Facilitar información semanal de lo realizado.

·         Compartir historias de éxito que se vayan produciendo.

·         Instaurar un programa de coaching para ayudar a los profesionales que lo necesiten.

·         Dar publicidad a los triunfos tempranos.

·         Celebrar reuniones periódicas con los grupos relevantes.

·         Buscar feedback, tanto formal como informal.

·         Seleccionar y formar a mentores.

·         Asignar y delegar roles importantes de seguimiento a los mejores profesionales.

No olvidar que si no lo conseguimos en la primera ocasión debemos seguir insistiendo, preguntando cómo les podemos ayudar para que cambien e introduciendo las modificaciones necesarias para lograrlo.