DOS TIPOS DE PERSONAS CON LAS QUE NO DEBEMOS NEGOCIAR NUNCA

Judith White, en HBR Blog Network del pasado 18 de junio, plantea que aunque normalmente lo primero que los expertos negociadores enseñan es que “hay que separar a las personas del problema” y es un buen consejo en la mayoría de los casos, su experiencia como psicóloga le ha mostrado que en aproximadamente un 1% de las ocasiones las personas son el problema. En esos casos las estrategias habituales de negociación no funcionan.

La autora recomienda para reconocer y abordar estas raras situaciones comenzar por intentar determinar qué clase  de persona es aquella con la que tenemos que negociar. Dos tipos con los que sí podemos hacerlo, aunque parezca complicado son:

1.- Emocionales. Las emociones no tienen por qué impedirnos alcanzar acuerdos positivos. Es natural que ante una situación de conflicto surjan emociones fuertes. Una vez que el problema es identificado y reconocido y las partes pueden discutirlo las emociones suelen disiparse. No hay que olvidar, también, que algunas culturas y personas expresan más abiertamente sus sentimientos que otras y que algunos negociadores las utilizan estratégicamente para influir en el contrario. Tenemos que reconocer la emoción, pero no debe impedir que negociemos.

2.- Irrazonables. Con frecuencia pensamos que las personas no son razonables cuando no están de acuerdo con nuestra lógica y evidencia. Pero lo que suele ocurrir es que están viendo distintos problemas y hasta diferentes hechos, por lo que siempre es posible intentar acercar las posturas para llegar a un acuerdo.

Los dos tipos de personas con las que la autora propone no negociar nunca son:

a).- Una parte contraria que alterna entre la conciliación y la provocación. Las personas normalmente somos más provocadoras o difíciles de manejar al comienzo de una negociación. Posteriormente somos más conciliadores cuando se va definiendo el marco de un posible acuerdo. Hay que tener cuidado y procurar evitar a las personas que primero son conciliadoras, luego pasan a mostrarse provocadoras y cuando te dispones a abandonar la negociación vuelven a ser conciliadoras y luego una vez más provocadoras. Este comportamiento sugiere que  nunca va a estar satisfecha ni va a finalizar la negociación. Lo que busca no es un trato, sino el control, sobre el proceso y sobre nosotros. El tiempo y energía que vamos a gastar si continuamos la negociación no compensará al final las ganancias potenciales que podríamos obtener.

b).- Una parte contraria que persiste en ver a las personas en términos de bondad o maldad absoluta. Una negociación es un método para resolver conflictos no para determinar quién es culpable. La mayor parte de las personas una vez que entienden esto están dispuestas a intercambiar concesiones para lograr satisfacer sus intereses subyacentes. Si un negociador describe a alguien como absolutamente bueno y sin tacha o absolutamente malvado y responsable su comportamiento sugiere que no tiene la mentalidad adecuada para negociar. Lo que esta persona quiere es que las personas que considera malvadas sean responsabilizadas por todos los actos que crean convenientes y castigadas y como nosotros tenemos un conflicto con ella corremos el riesgo de entrar en esa categoría.   Abandonar la negociación le privará de la oportunidad de castigarnos. Por lo tanto, si negociamos con esta clase de personas podemos esperar que el proceso sea doloroso y no debemos esperar que hagan concesiones significativas porque piensan que no las merecemos.

Judith White, ante estos negociadores, si no podemos evitarlos, recomienda:

1.- Ser realistas. No van a cambiar y no existe ninguna estrategia de negociación útil para que lo hagan. La meta tiene que ser poder liberarnos lo antes posible con las mayores ganancias o menores pérdidas posibles.

2.- Dejar de hacer concesiones. El objetivo de las mismas es alcanzar acuerdos, pero como en estos casos resulta imposible, independientemente de lo que cedamos, es mejor no perder el tiempo. Nuestro objetivo debe ser minimizar las pérdidas.

3.- Reducir nuestra interdependencia con esa persona. Hay que procurar no depender de ella para nada y no tener ninguna deuda con ella.

4.- Hacer pública la situación, utilizando si es posible a una tercera parte. Hay que evitar siempre que podamos las discusiones en privado. Poner por escrito la situación y recurrir a niveles superiores para que tomen las medidas si la otra parte no se responsabiliza de sus obligaciones y de la situación creada. Si tenemos a nuestra disposición una tercera parte como un mediador es conveniente utilizar sus servicios.