EL ARTE DE CONTROLAR LA COMUNICACIÓN NO VERBAL

Nick Morgan en su último libro “Power cues. The subtle science of leading groups, persuadingothers and maximizing your personal impact”, que estamos comentando, propone como segundo paso para alcanzar un alto grado de maestría en nuestras comunicaciones, tras hacer un inventario de nuestros propios gestos para ser conscientes de ellos, la necesidad de:

II.- TOMAR EL CONTROL DE NUESTRA COMUNICACIÓN NO VERBAL.

Normalmente no pensamos en cómo ocupamos el espacio, en cómo gesticulamos y en la impresión que estamos causando en los demás. La mayor parte de esa actividad es inconsciente, por lo que cuando procuramos ser conscientes de ella nos distraemos. Es casi imposible el monitorizar nuestro lugar en el espacio y nuestros gestos, centrarnos en las personas que nos rodean y mantener una conversación inteligente al mismo tiempo. En raras ocasiones podemos ser conscientes del lenguaje corporal notando cuando alguien nos toca o si  repentinamente se acerca mucho a nosotros, pero este tipo de percepción es breve e intermitente y se origina cuando se presenta un lenguaje corporal inusual y no por el habitual. El problema surge porque necesitamos desarrollar algún método para poder crear conscientemente el lenguaje no verbal adecuado, especialmente en los momentos importantes para nosotros, porque si lo dejamos al azar podemos, con frecuencia cometer dos clases de errores:

1.- Proyectar nuestro nerviosismo.

2.- Dejar que nuestra mente divague y nuestros gestos lo muestren.

Morgan propone, para poder tener un mayor control sobre nuestro lenguaje corporal,  utilizar metodologías basadas en el método Stanislavski. Este actor y director ruso desarrollo un método que perseguía el que el actor se identificase con las emociones de su personaje, para que pudiese sentir lo mismo que éste y le pudiese personificar. El objetivo era dotar de vida a los personajes de una forma que fuese real. Para conseguirlo el actor debía procurar experimentar las emociones buscadas a través de ejercicios de memoria, de recuerdos conscientes de ocasiones en que hubiesen sentido emociones similares a las que tenían que representar.

El autor pone como ejemplo de cómo podemos trasladar estas enseñanzas a la vida cotidiana una situación como la de pedir un ascenso. En este caso recomienda dedicar tiempo, antes de la entrevista, a recordar un tiempo en el que nos sintiésemos como triunfadores (siempre buscar la memoria de algo que nos haya producido la emoción correcta). Utilizar, después, los cinco sentidos para volver atrás y encontrarnos en ese momento (los olores, sonidos, visiones,…), centrándonos especialmente en lo que veíamos y olíamos, porque suelen tener un mayor poder de evocación, normalmente, de memorias y emociones. Si somos capaces de dejar que nuestro cuerpo sienta la emoción a través de todos los sentidos podremos actuar naturalmente como el triunfador que fuimos y podemos seguir siendo. Estaremos erguidos, respiraremos profundamente, sonreiremos, echaremos los hombros hacia atrás,…, haremos todo lo que transmite a los demás que somos personas de éxito. La emoción conduce a los gestos y el lenguaje corporal posteriormente nos va a llevar al pensamiento consciente.

Morgan no recomienda el apoyarnos exclusivamente en la adopción de una postura que irradie confianza. Debemos realizar el trabajo mental adecuado para que no nos distraigamos en el curso de las conversaciones y nos olvidemos de presentarnos como triunfadores. Si no lo hacemos nuestra postura volverá a la que tuviésemos previamente porque no tiene una emoción que la sustente. Controlar nuestra mente (nuestras emociones) es un aspecto esencial si queremos proyectar carisma. Para el autor el secreto del carisma se encuentra en lograr centrar la emoción. Los grandes actores lo consiguen porque se han entrenado para primero sentir una emoción y centrarse en ella excluyendo todo lo demás. El resultado es que no podemos apartar la mirada de ellos.

Si queremos centrar nuestra mente en una emoción debemos comenzar por recordar un emoción fuerte que hayamos sentido espontáneamente en un momento clave de nuestra vida. Intentar volver a ese instante con nuestros cinco sentidos. Mientras practicamos este ejercicio gradualmente aprenderemos a centrarnos con más facilidad y rapidez. 

Otro fenómeno que influye en nuestras reacciones es el de las neuronas espejo. Giacomo Rizzolatti y su equipo estaban trabajando, en los años noventa del siglo pasado,  en una investigación sobre el funcionamiento de nuestra mente utilizando monos. Registraban su actividad cerebral y como recompensa por sus respuestas ante distintas situaciones recibían cacahuetes, una comida que adoraban. Cada vez que comían uno se iluminaba su centro del placer en el cerebro. Un día uno de los investigadores se comió un cacahuete en lugar de entregárselo al mono y para su sorpresa observó como el centro del placer de éste se encendía como si hubiese comido realmente el cacahuete. Tras diversas investigaciones sobre este hecho el equipo descubrió que los monos y los humanos tenemos neuronas espejo que van a imitar las acciones y emociones de los que les rodean. Nuestro sentimiento de empatía es real: cuando vemos a alguien experimentar alegría y tristeza somos capaces de experimentar estas emociones con él. La mayoría de nuestras relaciones humanas no serían posibles sin estas neuronas, porque entonces no sabríamos cómo entender a los demás y la comunicación se torna muy difícil o imposible.

El conocimiento de las neuronas espejo nos sirve también para comprender la razón por la que consideramos atractivas a las personas carismáticas, ya que al centrarse en una emoción nos permiten a los demás percibirla y sentirla también. Sin ellas las negociaciones resultarían casi imposibles porque ninguna parte se preocuparía por dedicar tiempo a entender de manera amable las emociones de los demás.  

Otro aspecto interesante que se deriva de la existencia de las neuronas espejo es que una vez que somos capaces de controlar nuestros gestos, utilizando las técnicas correctas, podremos influir para controlar las emociones y reacciones de los que nos rodean. De esta forma conseguiremos inducir deliberadamente emociones en otras personas para motivarles para abordar una tarea difícil o para compartir unos sentimientos que faciliten que puedan trabajar con compañeros en los que no confiaban previamente o para generar confianza rápidamente en un grupo a través de la creación de respuestas emocionales en sus miembros, sin que estos sean conscientes de la manipulación.

Mentes conectadas sin brujería

Morgan recomienda para aumentar nuestro carisma:

1.- Incrementar nuestra credibilidad. Implica que debemos  alinear completamente nuestras palabras y nuestros actos. No podemos ser auténticos si el contenido y el lenguaje corporal no concuerdan.

2.- Aumentar nuestra pasión. Para lograrlo debemos centrarnos en nosotros y en cómo nos sentimos en ese momento y en relación con las personas con las que estamos y la situación en la que nos encontramos, para posteriormente ser capaces de expresarlo.

En este sentido, el autor propone para abordar las reuniones seguir una serie de pautas:

a).- Antes de una reunión es importante: centrarnos en nuestra respiración. La mayoría de las personas en los momentos inmediatamente anteriores al comienzo de una reunión o negociación importante empiezan a ponerse nerviosas, pensando sobre todas las cosas que pueden ir mal. Se preocupan por la posibilidad de ser juzgados negativamente por sus colegas y por tanto se están saboteando a ellas mismas. En lugar de vislumbrar el desastre  podemos realizar  al menos dos respiraciones abdominales lentas y profundas. No hay que mover los hombros durante el proceso. Cuando sentimos pánico y estamos dominados por la adrenalina tendemos a respirar  con el tórax, con respiraciones entrecortadas y utilizando los hombros.

Existe otra razón para respirar y es que nutre y fortalece la voz. Las respiraciones profundas ayudan a fortalecer la voz y que ésta resulte más agradable de escuchar.

b).- Al entrar en la sala de la reunión: comunicar poder a través de la postura. Podemos ganar o perder el interés de nuestros compañeros en los primeros treinta segundos del encuentro por nuestro lenguaje corporal y específicamente por la postura que adoptemos en ese primer momento. Es importante sonreír, movernos con agilidad y mostrarnos interesados. Pero el verdadero secreto radica en nuestra postura. Existen tres  maneras de estar de pie y una cuarta que es una combinación de la primera y segunda, pero sólo una de ellas es eficaz. Morgan propone que recordemos la postura que nos  recomendaban nuestros padres: mantenernos erguidos, de forma que los pies, las caderas los hombros y la cabeza estén alineados, como si una línea recta fuese de la cabeza a los tobillos.

Algunas personas, por el contrario, proyectan su cabeza hacia delante. Es lo que ocurre a las personas que pasan mucho tiempo delante del ordenador. Transmite sumisión, humildad y deferencia ante la persona que tenemos delante.

Otras adelantan la pelvis. Esta postura, que se puede entender como de alto contenido sexual, es propia de adolescentes y no de profesionales maduros.

La tercera postura es la del corazón. Nos mantenemos erguidos pero nuestros hombros están relajados en lugar de rígidos. Irradia los atributos que cualquier buen profesional quiere transmitir: seguridad, confianza y autoridad.

La cuarta se corresponde a una mezcla de las dos primeras y es  común también en la adolescencia.

c).- Durante la reunión:

1.- Ocupar el espacio adecuado. Existen cuatro zonas en la distancia que mantenemos en relación con los demás. La primera es la pública y es superior a 3,5 metros. No tendemos a considerar personalmente lo que ocurre en ese espacio, por lo que no nos interesa demasiado. Entre esa distancia y 1,5 metros se encuentra la zona social, que es la que utilizamos en reuniones sociales para las charlas superficiales con conocidos y  tampoco nos preocupa demasiado. 

La tercera zona corresponde al espacio personal (1,5 a 0,5 metros). En el momento en que otra persona lo ocupa ya le estamos prestando una gran atención para detectar si sus intenciones son dañinas o amistosas, por ejemplo, y poder preparar una respuesta adecuada a las circunstancias.

La última zona es la íntima (0,5 a 0 metros). Si la ocupamos es porque existe algún tipo de compromiso con la otra persona. Nunca se debe utilizar en reuniones de trabajo ni sociales, ya que ambas partes se sentirán incómodas.

En una reunión profesional podemos entrar en la zona personal si queremos captar su atención intelectual y si queremos persuadir.

2.- Establecer el contacto visual eficaz.  Diversas investigaciones muestran que tendemos a confiar en las personas que nos miran y desconfiar de las que no lo hacen porque pensamos que nos están mintiendo. Nick Morgan plantea las siguientes  reglas, que considera sofisticadas, para el contacto visual:

• ·        Los ojos deben estar bien abiertos, no cerrados o guiñados.

• ·         Realizar realmente el contacto visual a nivel individual, durante al menos treinta segundos. No mirar por encima de las cabezas del grupo, ni desviar la mirada con nerviosismo.

• ·         Monitorizar si nuestros colegas  están manteniendo también contacto visual con nosotros para intentar valorar hasta que punto  les interesa nuestra conversación. Si un 80% de ellos están centrados en nosotros todo va bien, pero si más de un 40% están centrados en otra cosa podemos tener problemas.