CÓMO NEUTRALIZAR 3 DURAS TÁCTICAS DE NEGOCIACIÓN

Deepak Malhotra, profesor de Business Administration en Harvard Business School,  en hbr.org del pasado 4 de abril anticipa alguna de las ideas recogidas en su nuevo libro, de próxima publicación, “Negotiating the imposible”.

Entre las tácticas que plantea para vencer las barreras más comunes que nos encontramos en el caso de negociaciones complicadas destaca cuando la parte contraria dice:

I.- “NOSOTROS NUNCA …..”

La respuesta ante cualquier ultimátum, independientemente del tipo de negociación o de la forma de presentar el ultimátum, es sencilla: ignorarlo completamente y no pedir que lo aclaren. La razón para actuar de este modo es que en muchos casos el ultimátum no se plantea para romper cualquier tipo de posible acuerdo. En ocasiones los negociadores se dejan llevar por las emociones, están tratando de obtener control o utilizan un lenguaje duro para tratar de conseguir ventajas. En todos estos escenarios será más fácil para ellos retractarse posteriormente si no hemos respondido previamente o le hemos concedido algún grado de legitimidad. Esto puede ocurrir cuando la otra parte sea consciente de que le interesa más retomar las negociaciones. En ese momento es mejor para nosotros que la parte contraria piense que puede decir “sí” sin que signifique una humillación. Es frecuente que las personas sean capaces de escalar los conflictos e ir contra sus intereses sólo por no dar su brazo a torcer o reconocer sus errores ante actitudes previas.

Si no es posible ignorar un ultimátum podemos intentar reformularlo como si no lo fuese antes de continuar. Por ejemplo si dicen: ”Nunca haré esto”, se puede responder de la siguiente manera: “ Puedo entender que en la situación actual puede resultarte muy complicado hacerlo…..”. De esta forma estoy ofreciendo dos salidas posibles:

a).- Es muy difícil o complicado que no imposible.

b).- En el momento actual no nunca.

II.- “ SÓLO UNA COSA MÁS…..”     

    

Resulta muy frustrante que los negociadores de la parte contraria sigan añadiendo nuevas condiciones cuando pensamos que ya hemos conseguido alcanzar un acuerdo. Cuando esto ocurre es importante que sepamos distinguir entre fundamentalmente dos de múltiples posibilidades. Puede ser que piensen que estamos muy deseosos de alcanzar lograr un trato y tratan de aprovecharse de esta situación o sus demandas adicionales son verdaderamente importantes para ellos y necesitan que estemos de acuerdo con ellas. La respuesta puede ser el decirles que si algo es realmente importante para ellos queremos entender la razón para poder trabajar con ellos para acomodarnos a sus preocupaciones legítimas pero que no queremos tratar ese asunto de forma aislada especialmente en este estadio tardío de la negociación. Si quieren ajustes también se tendrán que discutir las concesiones que la otra parte está dispuesta a hacer a cambio ya que si están muy interesados tendrán que  demostrar flexibilidad ante las cuestiones que nosotros podemos valorar.

III.- “¡MUY BIEN¡ AHORA DEBO CONFIRMARLO CON MI JEFE”

Una forma de evitar el que una vez que pensamos que hemos alcanzado un acuerdo la otra parte nos diga que necesita confirmación de sus superiores es negociar el proceso antes que el contenido. Esto implica que tendremos que definir cómo llegaremos desde la situación en la que nos encontramos antes de comenzar las negociaciones hasta el momento final. Incluye la discusión de cuestiones tales como: “¿Qué tiempo suele tardar una negociación como la vuestra para alcanzar este tipo de acuerdos? ¿Qué personas tienen que intervenir en cada fase? ¿Qué puede acelerar o enlentecer el proceso? ¿Qué vamos a discutir en la próxima reunión y cuándo vamos a tratar el reso de los asuntos pendientes?

Si somos capaces de negociar el proceso antes que el contenido cometeremos menos errores en el curso de la negociación.