Deepak Malhotra, profesor de Business Administration en Harvard Business School, en hbr.org del pasado 4 de abril anticipa alguna de las ideas recogidas en su nuevo libro, de próxima publicación, “Negotiating the imposible”.
Entre las tácticas que plantea para
vencer las barreras más comunes que nos encontramos en el caso de negociaciones
complicadas destaca cuando la parte contraria dice:
I.- “NOSOTROS NUNCA …..”
La respuesta ante cualquier ultimátum,
independientemente del tipo de negociación o de la forma de presentar el ultimátum,
es sencilla: ignorarlo completamente y no pedir que lo aclaren. La razón para
actuar de este modo es que en muchos casos el ultimátum no se plantea para
romper cualquier tipo de posible acuerdo. En ocasiones los negociadores se
dejan llevar por las emociones, están tratando de obtener control o utilizan un
lenguaje duro para tratar de conseguir ventajas. En todos estos escenarios será
más fácil para ellos retractarse posteriormente si no hemos respondido
previamente o le hemos concedido algún grado de legitimidad. Esto puede ocurrir
cuando la otra parte sea consciente de que le interesa más retomar las
negociaciones. En ese momento es mejor para nosotros que la parte contraria piense
que puede decir “sí” sin que signifique una humillación. Es frecuente que las
personas sean capaces de escalar los conflictos e ir contra sus intereses sólo
por no dar su brazo a torcer o reconocer sus errores ante actitudes previas.
Si no es posible ignorar un ultimátum podemos intentar
reformularlo como si no lo fuese antes de continuar. Por ejemplo si dicen: ”Nunca
haré esto”, se puede responder de la siguiente manera: “ Puedo entender que en
la situación actual puede resultarte muy complicado hacerlo…..”. De esta forma
estoy ofreciendo dos salidas posibles:
a).- Es muy difícil o complicado que no imposible.
b).- En el momento actual no nunca.
II.- “ SÓLO UNA COSA MÁS…..”
Resulta muy frustrante
que los negociadores de la parte contraria sigan añadiendo nuevas condiciones
cuando pensamos que ya hemos conseguido alcanzar un acuerdo. Cuando esto ocurre
es importante que sepamos distinguir entre fundamentalmente dos de múltiples
posibilidades. Puede ser que piensen que estamos muy deseosos de alcanzar lograr
un trato y tratan de aprovecharse de esta situación o sus demandas adicionales
son verdaderamente importantes para ellos y necesitan que estemos de acuerdo
con ellas. La respuesta puede ser el decirles que si algo es realmente
importante para ellos queremos entender la razón para poder trabajar con ellos
para acomodarnos a sus preocupaciones legítimas pero que no queremos tratar ese
asunto de forma aislada especialmente en este estadio tardío de la negociación.
Si quieren ajustes también se tendrán que discutir las concesiones que la otra
parte está dispuesta a hacer a cambio ya que si están muy interesados tendrán
que demostrar flexibilidad ante las
cuestiones que nosotros podemos valorar.
III.- “¡MUY BIEN¡ AHORA DEBO CONFIRMARLO CON MI JEFE”
Una forma de evitar el
que una vez que pensamos que hemos alcanzado un acuerdo la otra parte nos diga
que necesita confirmación de sus superiores es negociar el proceso antes que el
contenido. Esto implica que tendremos que definir cómo llegaremos desde la
situación en la que nos encontramos antes de comenzar las negociaciones hasta
el momento final. Incluye la discusión de cuestiones tales como: “¿Qué tiempo
suele tardar una negociación como la vuestra para alcanzar este tipo de
acuerdos? ¿Qué personas tienen que intervenir en cada fase? ¿Qué puede acelerar
o enlentecer el proceso? ¿Qué vamos a discutir en la próxima reunión y cuándo
vamos a tratar el reso de los asuntos pendientes?
Si somos capaces de
negociar el proceso antes que el contenido cometeremos menos errores en el
curso de la negociación.
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