Jason Harris en “The soulful art of persuasion. The
11 habits that will make anyone a master influencer” que estamos comentando, plantea que el
segundo de los principios centrales que van a facilitar que dominemos el arte
de la persuasión es:
II.-
SER GENEROSO
Todos conocemos a
personas a las que describiríamos como generosas. Es un rasgo de la
personalidad que se manifiesta de múltiples pequeñas formas y es un atributo
que es bueno en sí mismo. Las personas generosas son personas a las que nos
gusta hacer favores y que cuando tienen éxito nos alegramos sinceramente y nos
gusta encontrarnos con ellas y ayudarles a que triunfen. Aún más importante es
el hecho de que cuando expresan una opinión o proponen una acción deseamos
sinceramente estar de acuerdo con ellas.
Con frecuencia nos
transmiten la idea de que si queremos conseguir algo de otra persona ayuda si
primero les damos algo. La eficacia de esta estrategia ha sido repetidamente
confirmada por experimentos realizados por investigadores académicos. En su
clásico libro sobre la ciencia de la persuasión; “Influence”, Robert Cialdini
identifica esta regla a la que llama “La regla de la reciprocidad” como una de
las herramientas de influencia más potentes que existen.
Harris, por el
contrario, recomienda un enfoque que no se base en la recolección de
“herramientas para la influencia” sino en el desarrollo de rasgos del carácter
que impulsen a las personas a estar de nuestra parte no debido a una maniobra
táctica que hemos ejecutado correctamente sino por quién somos en realidad.
Por tanto, debemos
procurar modificar la lección que transmite Cialdini en su regla de
reciprocidad y, si queremos ser persuasivos, no debemos hacer favores buscando
un intercambio sino el tipo de persona que espontáneamente da para intentar
aportar a todas las personas que nos encontremos algo valioso que no tuviesen
antes de interaccionar con nosotros, como por ejemplo una información útil, un
consejo, un regalo o cualquier cosa que tenga una valor para ellas. En una
palabra debemos ser generosos.
Una persona generosa
suele dar sin pensar y sin esperar nada a cambio. Ven el mundo en los términos
de las necesidades de los demás e identifican de formas natural formas de
ayudar. El sociólogo Christian Smith define la generosidad como la “virtud de
dar a los demás cosas buenas en abundancia y de forma altruista”.
De hecho resulta
irónico que cuando damos algo sin ningún interés egoísta terminamos
consiguiendo muchas cosas a cambio. Las últimas investigaciones científicas
sobre el tema muestran la relación
existente entre la generosidad y los niveles más elevados de felicidad, más
bajos de estrés, mayor bienestar y expectativa de vida.
Las personas generosas,
por tanto, son más persuasivas ya que buscan mejorar cualquier circunstancia ante
la que se encuentren sin preocuparse de si van a obtener algo a cambio. Esto
hace que sean personas en las que se puede confiar, que sean más atractivas y
magnéticas y que sea más agradable trabajar con ellas, ya que gusta tenerlas
cerca.
El autor destaca que
existen numerosos caminos para desarrollar un carácter generoso pero que una
serie de hábitos pueden resultar muy útiles. Éstos son:
1.-
DAR ALGO EN CADA INTERACCIÓN. Siempre que nos
encontremos con alguien nuestra meta debe ser conseguir que se encuentren un
poco mejor que como estaban con antelación. Para ello nos debemos asegurar de
ofrecerles algo que puede ser:
a).- Una recomendación
sobre un tema. Siempre que tengamos una información podemos pensar en quién se puede
beneficiar de conocerla y hacérsela llegar. En lugar de atesorar
descubrimientos que nos pueden ayudar debemos recordar que la sabiduría y los
conocimientos se deben compartir.
b).- Un consejo.
c).- Un cumplido,
elogio o felicitación. Detectar aspectos positivos sobre otras personas y expresar
nuestra apreciación de los mismos de
forma honesta puede tener efectos muy positivos sobre los demás.
En este sentido ayuda
el que el elogio sea lo más específico posible y, por ejemplo, en lugar de
decir a un compañero: “gracias por tu trabajo duro”, decir: “ Sé que te has
estado esforzando muchísimo estas últimas semanas para acabar el proyecto X. Me
gustaría decirte cuánto aprecio lo que has hecho porque tu trabajo está
teniendo una repercusión muy positiva para la organización, especialmente
(describir exactamente en qué consisten los resultados positivos)”.
También, cuando
tengamos éxito de algún tipo, ya sea profesional o personal podemos pensar en
quién ha tenido también una parte activa para lograr esa victoria. Rara vez
conseguimos las cosas aisladamente, por lo que debemos asegurarnos de compartir
el crédito y agradecer su participación.
Del mismo modo, cuando
las cosas vayan mal, debemos resistir la tentación de culpar a un
determinado individuo. Tenemos que reconocer los errores pero intentar hacerlo
de forma honesta clara y amable. Mostrarnos generosos en la derrota es tan
importante como hacerlo en la victoria.
d).- Un regalo. Tenemos
que tener en cuenta que el dinero es una de las cosas menos importantes que
podemos dar.
d).- Nuestro tiempo y
atención. Si invertimos nuestro valioso tiempo en otras personas éstas estarán más
dispuestas, a su vez, a invertir en nosotros.
Independientemente de
lo que demos tenemos que estar seguros de que lo hacemos con sinceridad y de
forma genuina. Este hábito no surgirá espontáneamente al principio pero con el
tiempo podremos empezar a considerar nuestras interacciones también desde la
perspectiva de las necesidades de los demás y nos resultará más fácil descubrir
cuál es la contribución nuestra que les puede resultar más útil.
Un individuo que nos
deja siempre un poco mejor cada vez que nos encontremos con él es precisamente
la persona que va a captar nuestra atención cuando acuda a nosotros con una
propuesta, necesite un favor o quiera que cambiemos nuestra opinión sobre un
tema.
2.-
PRACTICAR LA POSITIVIDAD. Las posibilidades de persuasión
las podemos encuadrar dentro de dos categorías: negativas y positivas.
Las emociones negativas
pueden ser una fuerza persuasiva muy poderosa. Pero el mundo no necesita más
ansiedad, miedo, odio y divisiones, por lo
que si queremos ser influyentes mejor serlo a través de la positividad. Para
lograrlo el proceso debe comenzar por asignar a nuestras emociones positivas un
rol estelar en la forma en que enfocamos nuestras vidas.
La persuasión
persuasiva se apoya en emociones que refuerzan nuestras vidas para atraer a las
personas hacia nuestra posición. En lugar de recordar a nuestra audiencia los
peligros de una determinada opción les llena de un sentimiento de emoción y
posibilidad. por ejemplo en lugar de decir : “¡No llamas a tu madre con la
suficiente frecuencia por lo que coge el teléfono y llama de vez en cuando¡”,
decir ”tu madre se alegra mucho cuando llamas, significa tanto para ella y le
alegra tanto el día oírte”. El primer mensaje es un vehículo para la culpa
mientras el segundo es una invitación para hacer algo bueno a una persona a la
que quieres. Ambos pueden ser eficaces para obtener los resultados esperados,
pero las personas que inspiran culpa, ira o miedo no nos resultan agradables y
tendemos a evitarlas siempre que podemos. Algunos ejemplos de cómo podemos
transformar un mensaje persuasivo negativo en otro positivo son:
NEGATIVO
|
POSITIVO
|
Este
producto hará que te sientas menos cansado
|
Este
producto te dará más energía
|
Fumar
te quita años de vida
|
Si
dejas de fumar ahora vivirás más años
|
No
seas estúpido
|
Sé
que eres más inteligente que eso
|
Si
no donas morirán personas
|
Tu
donativo puede salvar vidas
|
Este
trabajo te evitará la bancarrota
|
Este
trabajo hará que estés seguro financieramente
|
No
reciclar destruye el planeta
|
Reciclar
tiene enormes beneficios para el Planeta Tierra
|
Una de las razones por
las que la positividad tiene efectos persuasivos es que es muy contagiosa.
En la práctica ser
positivos implica:
a).- Cultivar nuestra
gratitud por las cosas buenas que
tenemos en nuestras vidas.
b).- Criticar sólo por
razones constructivas.
c).- Reconocer que
hasta las interacciones más aburridas y deprimentes tienen el potencial de
resultar en algo grande.
d).- Mantener una mente
abierta para reconocer que podemos estar equivocados.
e).- Reformular las
situaciones de estrés y ansiedad para que sean fuentes de emoción y entusiasmo.
No hay que olvidar que
las personas se rodean de aquellas que reflejan lo que ellas desean ser y cómo
se quieren sentir. la positividad genera influencia.
3.-
TRATAR A LOS DEMÁS CON SERIEDAD MEDIANTE EL RESPETO.
El respeto es una precondición básica para la persuasión. No respetar a nuestra
audiencia, a su inteligencia, creencias y experiencias es la forma más rápida
de sabotear cualquier intento de persuasión.
Cuando sentimos que
hemos sido mínimamente menospreciados, insultados o relegados tendemos a
cerrarnos y pasamos al modo “yo versus los demás” y empezamos a considerar a la
persona que ha sido poco respetuosa como nuestro oponente y hasta nuestro
enemigo.
Por el contrario cuando
alguien nos trata como sus iguales, nos toma en
consideración seriamente y muestra respeto hacia nuestro tiempo,
inteligencia, y puntos de vista tendemos
a abrirnos aunque solo sea nuestra actitud es más receptiva ante la persuasión.
Un estudio realizado
por Harvard Business Review entre más de 20.000 trabajadores en todo el mundo
encontró que el ser tratados con respeto por sus superiores tienen más efecto
en los trabajadores que cualquier otro factor examinado en la encuesta. Se
consideraba más importante que el feedback, las oportunidades de desarrollo, el
reconocimiento o el dinero.
Afortunadamente no
resulta difícil evitar las formas más comunes de mostrar falta de respeto y
para ello debemos:
a).- Aprender a
mantener y cumplir nuestras promesas. No prometer si no podemos garantizar unos
resultados. Es mejor decir la verdad, los demás lo aceptan mejor. Si es
necesario pedir tiempo antes de llegar a cualquier tipo de compromiso.
Ser puntuales es
seguramente una de las formas más sencillas de mostrar respeto.
b).- Estar verdaderamente
presentes en nuestras interacciones y si no podemos estarlo reconocerlo ante
nuestra audiencia, explicando los motivos.
c).- Admitir nuestros
errores rápidamente y con sinceridad, asumiendo nuestra responsabilidad.
