Mercedes Costa, directora del Centro de Negociación y Mediación del IE Business School y
Mariana Segura, profesora de este centro, en su libro "
Negociar para CON-seguir", analizan las identidades y juegos de poder que se presentan en una negociación. Plantean lo siguiente:
Una negociación está marcada por el encuentro de las identidades o impacto recíproco que cada negociador provoca en el otro acompañado del ajuste de comportamientos que, también de forma reciproca se va estableciendo entre de aquellos que se sientan a negociar y por los posibles efectos que dicho encuentro tendrá sobre el desarrollo y resultado del proceso.
La "primera impresión " de un negociador sobre otro con frecuencia va a condicionar el proceso de negociación, pero el logro de los objetivos va a depender fundamentalmente del grado de autoafirmación o poder interpersonal que cada negociador sabe que puede ejercer sobre la parte contraria.
Si esa seguridad personal o autoafirmación que se ha venido forjando con encuentros interpersonales previos es escasa podemos sentirnos inseguros y aportar de forma impulsiva más información de la requerida o considerar "inamovible" una primera propuesta del otro negociador. Por el contrario si el grado de autoafirmación es alto nos sentiremos legitimados para hacer las preguntas que consideremos oportunas, controlaremos la información que aportamos y tendremos la capacidad de defender nuestras propuestas y contrapropuestas de forma razonada y segura.
Para que dos negociadores construyan una sólida relación de cooperación, es preciso que su grado de autoafirmación sea alto. Esto supone que ambos son capaces de mostrar sus ideas y preferencias, de rebatir, de negarse a peticiones y pedir información y, sobre todo, que tienen la capacidad de intervenir activamente para instaurar unas reglas de diálogo que favorezcan el proceso y optimicen los potenciales acuerdos.
Por lo tanto, si queremos ser capaces de predecir el impacto de cada encuentro de identidades debemos conocer el grado de autoafirmación que es habitual en cada uno de los negociadores y el efecto previsible que, en esas formas de comportamiento, tendrá la actitud mostrada por el interlocutor.
Podemos considerar tres grados fundamentales de autoafirmación:
I.- AUTOAFIRMACIÓN DEFICITARIA.
Se presenta cuando la persona tiende a someterse a lo que otros le proponen. Se puede considerar como inhibición, timidez, sumisión o subordinación.
Se manifiesta por una serie de indicadores:
1.- Verbales:
a).- Circunloquios y usos de formas indirectas ( " se dice, "podría ser", "todo el mundo está de acuerdo",...)
b).- Afirmaciones o pronunciamientos contrarios a lo que se opina o siente.
c).- Debilitadores de la comunicación: verbos en condicional, frecuente uso del verbo intentar y de formas impersonales, diminutivos y muletillas como "un poco",...
d).- Ausencia de pronunciamientos personales y de expresiones de lo que se piensa o siente.
e).- Alusión excesiva a lo que el otro pueda querer o preferir.
f).- Pobreza de vocabulario: sólo aparecen los términos de mayor frecuencia de uso.
2.- No verbales:
a).- Mirada huidiza con escaso contacto visual con sus interlocutores.
b).- Escaso volumen de voz.
c).- Pocas inflexiones y tono de voz monocorde.
d).- Titubeos en la voz.
e).- Exceso de sonrisa, incluso cuando se pretende disentir u oponerse a otros.
f).- Movimientos parásitos("patógrafos") con las manos, las piernas o la cabeza.
g).- Rigidez y tensión muscular.
h).- Número de intervenciones sensiblemente inferiores a los demás negociadores.
La persona inhibida considera los límites, deseos o propuestas de los demás como inamovibles. No tiene confianza en que pueda tener capacidad para conmover, persuadir o convencer a su interlocutor. desiste, por tanto, casi siempre de pronunciarse, oculta sus opiniones y muestra un grado de acuerdo y satisfacción con los planteamientos ajenos, muy superior a lo que corresponde con sus propios deseos o puntos de vista.
Estos comportamientos hacen que la persona inhibida sea una perpetua desconocida, tanto para sus interlocutores como progresivamente para sí misma, ya que termina por no saber lo que realmente quiere y lo que podría conseguir si se atreviese a expresar sus opiniones.
El inhibido es , por tanto, un pésimo negociador, que siempre que pueda va a intentar rehuir negociar. Si se ve obligado a hacerlo intentará llevar a cabo una pseudonegociación en la que su tendencia a rehuir el enfrentamiento y a ceder ante el otro le puede llevar a aceptar precipitadamente cualquier propuesta por perjudicial que pueda ser para sus intereses.
Se caracteriza, también, por no competir, pero tampoco va a cooperar pues para ello tendría que aportar algo propio, influyendo en el otro , para conseguir entre ambos el mejor de los acuerdos posibles.
En una negociación contribuirá a crear una relación competitiva en la que siempre perderá, ya que los objetivos de la parte contraria y la forma de satisfacerlos marcarán las líneas maestras por las que va a discurrir el proceso.
II.- AUTOAFIRMACIÓN EXCESIVA:
Son personas que no sólo con sus gestos y palabras muestran unos perfiles extremos, sino también que, en muchas ocasiones, su empeño por influir o lograr lo que quieren puede ser innecesario, gratuito e incluso claramente perjudicial para los demás y para ellas.
Se manifiesta por una serie de indicadores:
1.- Verbales:
a).- Lenguaje valorativo y excesivo: utilización excesiva de adjetivos y adverbios extremos que dan contundencia al discurso (" de ninguna manera", "nunca", "siempre", "absolutamente",...)
b).- frases en priemra persona.
c).- Interrupciones y falta de respeto a los turnos de palabra y al orden del día.
d).- repetición y extensión innecesaria de las frases.
e).- Expresión de sentimientos, preferencias y opiniones que se presentan, no como tales, sino como verdades absolutas.
f).- Ausencia de preguntas que le puedan ayudar a conocer mejor los planteamientos ajenos.
g).- Alusión despectiva de las opiniones ajenas.
h).- Referencia a amenazas, ultimatums y soluciones unilaterales.
2.- No verbales:
a).- Movimientos bruscos y exceso de velocidad en palabras y actos.
b).- Volumen de voz innecesariamente alto.
c).- Mirada sostenida y desde un ángulo de superioridad (mirada "altiva").
d).- Escasez de sonrisa.
e).- Exceso de acercamiento o contacto físico (intimidación o invasión del espacio personal del otro).
f).- Tensión muscular.
g).- número de intervenciones sensiblemente superiores a los demás.
Este tipo de negociador está en su elemento en las relaciones competitivas. Se caracteriza por centrar su atención en las diferencias ya que busca quedar por encima, dejando muy claro que es lo que opina y desea, que, por supuesto, siempre va a ser diferente y más legítimo que lo que su interlocutor desea.
Esta pasión por la lucha interpersonal resulta perjudicial para él ya que al estar tan atento y centrado en aplastar, corregir o imponerse a la parte contraria pierde oportunidades, como las de conocer y legitimar al otro, entender otros puntos de vista o escuchar y saber más de aquello que se negocia, que le podrían posibilitar alcanzar acuerdos más beneficiosos para él.
No es un buen negociador ya que su actuación se centrará , casi por completo, en "poder más que la otra parte", por encima de cualquier otro objetivo y al precio que sea. Sacrificará la obtención de información, el conocimiento del otro, una buena relación con él e incluso un buen acuerdo a cambio del dudoso triunfo de pensar que ha podido más que el otro.
Al considerar que no debe renunciar nunca a nada se desgasta en insignificantes batallas y pierde la oportunidad de alcanzar logros mayores. Los logros que sólo se consiguen por medio de la cooperación, la empatía, la escucha y el respeto por las diferencias y que representan la actuación del ciudadano digno que proponía Aristóteles ( como ya hemos visto en la entrada del blog correspondiente al arte de la persuasión), que debía tener como principales armas persuasivas la veracidad y la prudencia para influir poderosamente en su relación con los demás.
III.- AUTOAFIRMACIÓN ADECUADA.
Consiste en una identificación correcta de las situaciones que requieren un mayor grado de firmeza e insistencia en lo que queremos y de aquellas otras en las que, por el contrario, nos conviene más cooperar o incluso aceptar lo que el otro plantea. Supone un ajustado sentido de la medida, que nos permite graduar las formas comunicativas y el objetivo interpersonal pretendido que requiere cada ocasión.
Se manifiesta por una serie de indicadores:
1.- Verbales:
a).- Lenguaje directo, sin circunloquios.
b).- Preguntas para conocer mejor los planteamientos ajenos.
c).- Escucha activa, parafraseo o integración de lo dicho por el otro.
d).- Comentarios empáticos.
e).- Expresión, como tal, de los sentimientos, preferencias y opiniones.
f).- Frases en primera persona.
g).- Brevedad.
h).- Alusión y respeto a la opinión ajena.
i).- Referencia a soluciones integradoras de ambas posturas.
j).- Riqueza de vocabulario con sinónimos, humor, cambio de tema, ...
2.- No verbales:
a).- Voz expresiva, cambios en el tono, ritmo y volumen.
b).- Movimientos de manos, piernas y cabeza ilustradores del mensaje.
c).- Sonrisa y gestos faciales expresivos.
d).- Relajación muscular y soltura en los movimientos.
e).- Manejo de objetos y exploración del espacio para facilitar la comunicación.
f).- Ritmo pausado, pero no en exceso, en palabras y actos.
Este tipo de negociador es capaz de cooperar para conseguir establecer relaciones mutuamente enriquecedoras, sin que esto signifique que tiene que renunciar a sus propios objetivos, sino que tiene que intentar hacer siempre compatibles los objetivos de la otra parte con sus propios valores y con la relación que se quiere establecer con los demás.
Únicamente personas muy competentes en la comunicación y con valores como la flexibilidad y el respeto interpersonal pueden lograr una "medida justa" en su afirmación personal ante los demás.
Este perfil de negociador es el mejor para competir cooperando. Para toda persona que sabe afirmarse toda interacción es una negociación en la que deben lograr, por un lado el logro de los objetivos propios y por otra parte, un buen resultado en el intercambio de información, el conocimiento mutuo y la construcción de relaciones de calidad.
