Para finalizar de
analizar la caja de herramientas del negociador que nos muestran Deepak Malhotra y Max Bazerman en su libro “El negociador genial” vamos a conocer
distintas estrategias para la creación de valor en las distintas fases de la
negociación y un método de negociación, la negociación indagadora.
I.-
ESTRATEGIAS DE PREPARACIÓN PARA LA CREACIÓN DE VALOR.
1.-
IDENTIFICAR NUESTROS MÚLTIPLES INTERESES. Consiste en
identificar todas las cosas que valoramos y que la otra parte podría
ofrecernos. el objetivo no es abrumar a la otra parte con nuestras demandas ,
sino darle muchas maneras diferentes de compensarnos y satisfacernos.
2.-
CREAR UN SISTEMA DE PUNTUACIÓN. Identificar los puntos
en discusión es sólo un primer paso. Es
necesario pensar en nuestras prioridades relativas dentro de las diferentes
cuestiones ( por ejemplo a cuánto estaríamos dispuestos a renunciar en salario
para trabajar en un departamento específico de una organización). Contar con un
sistema de puntuación es el medio de organizar nuestros intereses para poder
contestar a estas preguntas eficazmente y al tener un sistema de medición común
vamos a poder evaluar la oferta global que nos hace la parte contraria y a
poder estructurar nuestras contraofertas de forma más estratégica.
3.-
CALCULAR UN VALOR DE RESERVA GLOBAL. En lugar de tener un
valor de reserva para cada aspecto deberíamos utilizar un sistema de puntuación
para calcular un valor de reserva global. El problema de tener un valor de
reserva separado para cada cuestión es que nuestras opciones se limitan
(podemos no estar, por ejemplo, dispuestos a aceptar un salario determinado,
pero si lo haríamos si viniese acompañado de otras condiciones como el
horario). con frecuencia los negociadores establecen unos límites arbitrarios
en cuestiones individuales como salarios, compensaciones, fechas de entrega,..
, porque creen que todo lo que supere ese límite sería injusto o poco
razonable. Pero al hacerlo estamos limitando la flexibilidad del negociador. Si
la otra parte no puede quedarse dentro del límite establecido por nosotros en
un aspecto concreto, pero puede
compensarlo de sobra con otras concesiones y garantías, ambas partes podrían
salir perdiendo por los límites que hemos fijado.
4.-
IDENTIFICAR LOS INTERESES MÚLTIPLES DE LA OTRA PARTE. Al
negociar, con frecuencia habrá cuestiones que no nos importen, pero que sí le
pueden importar y mucho a la otra parte. es fundamental identificarlas.
II.-
ESTRATEGIAS DE EJECUCIÓN PARA LA CREACIÓN DE VALOR.
Una vez que comienzan
las conversaciones, es frecuente que los negociadores se centren principalmente
en las estrategias para reclamar valor y dejen de lado las que conducen a la
creación de valor. Este hecho no es sorprendente ya que al mayoría ven la negociación
como una batalla en la cual el objetivo es ser más listo, superar en ideas y
vencer en la negociación a la otra parte. Esta creencia es peligrosa pues puede
llevar a la idea de que ellos pierden equivale a que yo gano. Pero esto no
suele ser lo que puede suceder, ya que con frecuencia casi todas las
negociaciones conllevan la posibilidad de creación de algún valor. Las
estrategias que proponen los autores son:
1.-
NEGOCIAR MÚLTIPLES CUESTIONES SIMULTÁNEAMENTE. Tiene
la ventaja de que al evitar que cada cuestión se trate de de una en una
facilitamos la posibilidad de hacer un intercambio de concesiones. La
importancia relativa de cada cuestión, para cada parte, sólo se hace evidente
cuando se discuten todas simultáneamente.
2.-
HACER PAQUETES DE OFERTAS. Negociar varias cuestiones de
forma simultánea no significa que se deba hablar de todas ellas al mismo
tiempo, sino que se debe evitar llegar a un acuerdo definitivo sobre cualquiera
de ellas hasta que se hayan discutido todas. especialmente cuando existen
varios aspectos complicados de que hablar un planteamiento recomendable es
comenzar a discutir el punto de vista de cada parte y el resultado que
preferiríamos para cada cuestión. Una vez compartida la información preliminar
se pueden empezar a comparar las preferencias relativas en cada asunto, para
finalmente cuando llegue el momento de intercambiar ofertas hacerlas en
conjunto. De esta forma podremos aislar aspectos de la oferta que pueden ser
problemáticos y hacer contraofertas que no se limiten a pedir más en cada punto
de la negociación, al tiempo que la parte contraria puede mostrar flexibilidad
en algunas cuestiones, al tiempo que pide algo en otras.
3.-
EXPLOTAR LAS DIFERENCIAS DE3 TODO TIPO PARA CREAR VALOR. En una negociación en
lugar de tratar de ignorar, reconciliar o superar las diferencias con la otra
parte debemos hacer que afloren, para poder explotarlas para crear valor. por
ejemplo si alguien se opone enérgicamente a un aspecto concreto de nuestra
propuesta debemos descubrir cuánto valora la otra parte salirse con la suya en
esa cuestión y a lo mejor están dispuestos a ceder en temas que nos interesen
verdaderamente a nosotros a cambio0 de esa concesión.
III.-
ESTRATEGIAS PARA LA CREACIÓN DE VALOR POSTERIORES A LA NEGOCIACIÓN.
Los negociadores
geniales no se detienen después de haber creado valor durante una negociación;
continúan buscando mejoras de Pareto incluso cuando se ha firmado el acuerdo. Una
herramienta muy potente para la creación de valor es el uso de acuerdos
postacuerdos, es decir convenios a los que se llega después de haber firmado el
acuerdo inicial. Las razones para ello son:
1.- El trato ya firmado
confirma la capacidad de las partes para trabajar juntas y crear valor con
optimismo.
2.- Al existir un
acuerdo firmado las partes están menos nerviosas y con frecuencia más proclives
a compartir información.
3.- Si se presenta
correctamente puede mejorar los resultados de ambas partes.
Los pasos para proponer
un acuerdo postacuerdo, según Malhotra y Bazerman, serían:
a).- Empezar por
reconocer el progreso que ya se ha hecho al alcanzar el acuerdo inicial.
b).- Indicar que
existen aspectos del acuerdo que nos gustaría mejorar y que pensamos que a la
otra parte probablemente le ocurre lo mismo.
c).- Señalar que aunque
quizás ya ambas partes hayan concedido
todo lo que se podían permitir,
estaríamos dispuestos a tratar de pensar "fuera de la caja" si así
ayudásemos a la otra parte.
d).- Insistir en que es
importante que la otra parte comprenda que no se busca un acuerdo nuevo, sino
un acuerdo mejorado que ambas partes puedan preferir al actual.
La clave está en
comprender que la negociación no tiene por qué acabar cuando se firma el trato,
debería finalizar cuando ambas partes sientan que han agotado todas las
alternativas para crear valor.
Deepak Malhotra y Max
Bazerman incluyen, también, en la caja de herramientas la NEGOCIACIÓN INDAGADORA.
Este tipo de
negociaciones, a la vez, una forma de pensar y una metodología. El objetivo de
los negociadores que indagan es averiguar todo lo que sea posible sobre la
situación y las personas involucradas. Los PRINCIPIOS
CLAVE son:
1.-
NO LIMITARSE A PREGUNTAR QUÉ; PREGUNTAR POR QUÉ. Muchos
negociadores experimentados creen que el propósito de escuchar a la otra parte
es averiguar qué quieren, lo cual parece razonable ya que necesitamos saber lo
que quiere la otra parte. Al mismo tiempo los negociadores tienden a dedicar la
mayor parte del tiempo en que hablan en decirles a la parte contraria lo que
ellos mismos quieren o necesitan. El problema de estos comportamientos es que
demasiada concentración en lo que quieren los demás hace que la atención se
desvíe de buscar la razón de por qué lo quieren.
2.-
TRATAR DE RECONCILIAR INTERESES, NO PETICIONES.
Uno de los mayores errores que un negociador puede
cometer es centrarse exclusivamente en tratar de reconciliar las peticiones de
cada parte. Los negociadores que indagan van más allá de las demandas y se
centran, en cambio, en los intereses subyacentes de cada una de las partes.
Esta estrategia les permite reconciliar demandas que parecen incompatibles, al
poder pensar de forma más amplia y creativa cómo desarrollar un acuerdo que
pueda satisfacer los intereses de todos.
3.-
CREAR UN TERRENO COMÚN CON UNOS ALIADOS POCO COMUNES. Las oportunidades de
crear valor pueden surgir aunque se produzcan entre negociadores que no tengan
nada en común y mantengan malas relaciones
si se buscan intereses que puedan ser compatibles.
4.-
INTERPRETAR LAS PETICIONES COMO OPORTUNIDADES. Por
lo general los negociadores cuando se enfrentan a las peticiones de la otra
parte adoptan una postura defensiva: “¿Cómo puedo evitar esta petición?”.
Mientras que a los que les gusta reunir información las afrontan preguntándose:
“¿Qué puedo averiguar de esta petición?” “¿Qué me dice de las necesidades e
intereses de la otra parte?”. “¿Cómo puedo usar esta información para crear y
capturar valor?”
5.-
NO DESCARTAR NADA PENSANDO QUE ES "PROBLEMA DE ELLOS". Mientras
somos capaces de ver muy bien nuestras propias limitaciones, es fácil pasar por
alto las de la otra parte. con frecuencia los negociadores adoptan la actitud
de "Es problema de ellos, no mío", sin ser conscientes de que se
puede convertir rápidamente en nuestro problema. Por ejemplo, un incumplimiento
de un acuerdo puede ser ocasionar problemas legales a la parte contraria, pero
también nos afecta a nosotros.
6.-
NO DEJAR QUE LAS NEGOCIACIONES ACABEN EN EL RECHAZO DE NUESTRA OFERTA. Las
negociaciones deben finalizar con un "sí" o con una explicación de
"por qué no". Es posible descubrir que la otra parte tiene necesidades
que no podemos satisfacer, o que si tenemos competidores estos sean capaces
de crear valor de un modo que nosotros no podemos. en estos casos
podemos abandonar la negociación con confianza, sabiendo que el trato no era
posible. pero, también, podemos averiguar que existían alternativas,
necesidades o aspectos que no hemos
considerado. lo mínimo que un negociador indagador hace tras encontrarse con un
rechazo es no temerlo y preguntar:"¿Qué habría sido necesario para que
llegáramos a un acuerdo?" , para de esta forma comprobar si es verdad que
no existe espacio para un acuerdo, por no poder proponer ningún acuerdo
mutuamente aceptable. Este tipo de negociador nunca deja de aprender, ni
siquiera cuando no han conseguido un acuerdo.
7.-
COMPRENDER LA DIFERENCIA ENTRE "VENDER" Y "NEGOCIAR". vender
significa hablarle a alguien de las virtudes del producto o servicio que
ofrecemos, centrándonos en sus puntos fuertes y tratando de inducir el acuerdo
o la conformidad. Una negociación eficaz también requiere esa clase de venta
activa, pero conlleva, asimismo, tener en cuenta los intereses, necesidades,
prioridades, limitaciones y puntos de vista de la otra parte. Los negociadores
geniales comprenden esta diferencia y que su capacidad para alcanzar un acuerdo
que maximice el valor suele girar no en torno a su capacidad para persuadir,
sino a su capacidad para escuchar.
Los autores proponen
como ESTRATEGIAS PARA CONSEGUIR
INFORMACIÓN DE NEGOCIADORES REACIOS las siguientes:
ESTRATEGIA
1: FORZAR CONFIANZA Y COMPARTIR INFORMACIÓN. los negociadores
están más dispuestos a compartir abiertamente información relativa a sus
intereses, limitaciones y prioridades cuando confían el uno en el otro. Los
negociadores geniales no se limitan a
aprovechar la confianza cuando está presente; la construyen cuando está
ausente. Tres tácticas para lograrlo pueden ser:
a).-Comprender
y hablar su idioma. Cuando utilizamos la jerga técnica de la
otra parte no sólo estamos forjando un sentimiento de parentesco con ella, sino
que, también, estamos demostrando que nos importan sus necesidades y que
estamos interesados en construir una relación duradera.
b).-
Aumentar los lazos que nos unen con la otra parte. Procurar,
para ello, intentar compartir situaciones informales con ellos.
c).-
Forjar confianza cuando no estemos negociando. la
máxima oportunidad para forjar confianza se produce cuando nuestra conducta
cooperadora, benevolente o ética no se puede interpretar como egoísta.
cualquiera puede ser agradable cuando intenta conseguir un trato. Los
negociadores hábiles procuran conservar y reforzar las relaciones con los demás
incluso cuando no parece existir ninguna relación obvia para hacerlo, no
olvidando que la mejor forma de forjar confianza es demostrando que se es digno
de ella, por lo que se debe mantener en todo momento un comportamiento ético.
ESTRATEGIA
2: HACER PREGUNTAS, ESPECIALMENTE SI ESTAMOS SORPRENDIDOS O ESCÉPTICOS. con
frecuencia, los negociadores no se molestan en hacer preguntas porque suponen
que la otra parte no las contestará. Es un gran error ya que eliminamos la
posibilidad de obtener una respuesta. pero hacer las preguntas importantes no
es suficiente; el truco es saber cómo plantearlas adecuadamente, sin que
resulten amenazadoras.
ESTRATEGIA
3: REVELAR ALGO DE INFORMACIÓN. si después de utilizar
las dos estrategias anteriores vemos que la otra parte sigue mostrándose reacia
a facilitar información se puede utilizar la ley de la reciprocidad y ser
nosotros los primeros en revelar algo de información. se puede decir por
ejemplo:" Sé que tenemos mucho de qué hablar. Podemos empezar discutiendo
algunas de las cuestiones que son más importantes para mí y luego tu puedes
hacer lo mismo". La clave se encuentra en compartir información de forma
incremental, en ambos sentidos, de manera que, podemos minimizar nuestros
propios riesgos ya que, si la otra parte sigue reacia a hablar de las cosas,
podemos decidir no revelar nada más.
Si se utiliza esta
estrategia debemos tener claro qué clase
de información vamos a compartir y cuál nos vamos a reservar. casi nunca debemos revelar nuestro valor de
reserva y desde luego nunca debemos hacerlo en las primeras etapas de la
negociación. En cambio, suele ser seguro compartir información sobre nuestras
prioridades en diferentes cuestiones. La táctica consiste en compartir información sobre nuestras
prioridades relativas sin minimizar la importancia absoluta de ningún aspecto.
ESTRATEGIA
4: NEGOCIAR MÚLTIPLES CUESTIONES DE FORMA SIMULTÁNEA. Es
un modo estupendo de conseguir información respecto a las prioridades y
preferencias relativas de la otra parte. Si discutimos sólo una cuestión cada
vez, es probable que la parte contraria la trate como si fuera la más
importante de la negociación. Para conseguir saber claramente cuáles son sus
auténticas prioridades podemos comenzar una discusión en la que incluyamos
múltiples cuestiones para que tengan que tomar una decisión sobre qué aspecto o
petición es la más importante para ellos. Para detectar cuáles pueden ser
debemos prestar atención a las siguientes señales:
a).-.¿A qué aspecto
quiere volver constantemente?
b).- ¿Qué cuestiones
hacen que se ponga más nerviosos o tenso?
c).- Mientras hablamos,
observar cuáles son las cuestiones sobre
las que es más probable que hable en lugar
de escuchar.
d).- ¿Cuáles son las
cuestiones en las que se muestra más cerrada cuando se le pide llegar a un
acuerdo?
ESTRATEGIA
5: HACER MÚLTIPLES OFERTAS SIMULTÁNEAMENTE. Nos permite
descubrir los intereses de un negociador reservado ya que indica que estamos
dispuestos a adaptarnos y que nos interesa comprender las preferencias y
necesidades de la otra parte ya que le estamos facilitando distintas opciones
para su elección.
