NEGATIVO
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POSITIVO
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Este
producto hará que te sientas menos cansado
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Este
producto te dará más energía
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Fumar
te quita años de vida
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Si
dejas de fumar ahora vivirás más años
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No
seas estúpido
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Sé
que eres más inteligente que eso
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Si
no donas morirán personas
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Tu
donativo puede salvar vidas
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Este
trabajo te evitará la bancarrota
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Este
trabajo hará que estés seguro financieramente
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No
reciclar destruye el planeta
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Reciclar
tiene enormes beneficios para el Planeta Tierra
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Páginas
domingo, 27 de septiembre de 2020
PRINCIPIOS DE PERSUASIÓN: GENEROSIDAD
miércoles, 23 de septiembre de 2020
QUÉ HACER CUANDO EL ESTRÉS NOS PONE EN “MODO SUPERVIVENCIA”
Renita Kalhorn en
INSEAD Knowledge del pasado 15 de septiembre plantea que si pensamos que el
estrés continuo es una situación inevitable y que es bueno para el desempeño
nos equivocamos.
Los estudios de
neurociencia han mostrado que cuando nuestra mente percibe amenazas en nuestro
entorno social, por ejemplo a nuestro estatus o autonomía, reaccione
exactamente de la misma manera que lo hace ante amenazas físicas: desencadena
la respuesta al estrés de “lucha o huida”.
Ésta afecta a nuestro
funcionamiento cognitivo de tres formas principales:
a).- Nos lleva a que
nos centremos en exceso en esas amenazas percibidas con lo que nos distraemos o
reaccionamos de forma exagerada ya que temiendo ser considerados débiles nos
ponemos agresivos o a la defensiva.
b).- Alteramos nuestro
pensamiento analítico, nuestra creatividad y nuestra capacidad de resolver
problemas. Competencias cognitivas que son muy necesarias para los líderes.
c).- Generamos cortisol
que disminuye la testosterona, la hormona que nos ayuda a reconocer las
oportunidades y actuar en lugar de refugiarnos en el miedo y la indecisión.
Con la pandemia actual
elevando los niveles de estrés resulta fundamental que nunca que los líderes gestionen sus
respuestas ante el estrés de forma que puedan tomar decisiones bien pensadas
sobre lo que es más importante y no se encuentren en una situación de “modo de
supervivencia”
Con frecuencia
toleramos estar en estas situaciones porque pensamos que es el precio que hay
que pagar por tener éxito y que la adrenalina generada por las grandes
presiones sirven para evitar la procrastinación y movernos a la acción.
Los líderes suelen
tener una alta tolerancia al estrés por lo que sobrestiman su capacidad de
hacer frente a las tensiones y no reconocen que se encuentran en un “modo
supervivencia” porque llevan mucho tiempo funcionando así. Su situación es la
peor de ambos mundos ya que psicológicamente necesitan presiones externas para
tener un mejor desempeño y esa misma presión afecta negativamente en sus
posibilidades de funcionar de manera óptima.
Por tanto, es necesario
utilizar un enfoque diferente. Las recomendaciones generales sobre gestión del
estrés: dormir, hacer ejercicio, mindfulness, etc, aunque son un buen comienzo
no abordan la causa raíz o los tres errores cognitivos que nuestra mente
orientada a la supervivencia adopta de forma rutinaria: sobrestimar las
amenazas, subestimar las oportunidades y los recursos.
La autora propone las
siguientes recomendaciones:
1.- Dominar nuestras
reacciones biológicas. El entorno social típico presenta miles de microestresores que se mueven
alrededor de lo que Karlhorn llama los “desencadenantes FASST”:
a).- Futuro: ¿Puedo
predecir lo que va a pasar?
b).- Autonomía: ¿Tengo
control sobre lo que hago?
c).- Estatus: ¿Cuál es
mi posición relativa?
d).- Tribu: ¿Formo
parte del grupo?
e).- Tiempo: ¿Tendré el
tiempo suficiente?
Las pequeñas molestias que
originan de estos desencadenantes, como por ejemplo un cambio de última hora en
un programa de una actividad, pueden incrementar los niveles de cortisol y con
el tiempo su impacto se acumula debilitando el sistema inmunitario e influyendo
negativamente en nuestra capacidad de respuesta y desempeño en situaciones
reales de crisis.
2.- Quemar la “grasa
mental”. El pensamiento redundante y los hábitos emocionales como la
procrastinación, el exceso de preocupación, el complacer excesivamente a los
demás, deben eliminarse para poder efectuar cambios.
3.- Potenciar nuestros “músculos
mentales”. Una vez los líderes han escapado de la vigilancia del “modo
supervivencia y de auto protección” de sus mentes pueden encontrar el espacio
para la reflexión y el pensamiento creativo y para expresar curiosidad, empatía
y vulnerabilidad.
domingo, 20 de septiembre de 2020
¿CUÁL ES NUESTRA ESTRATEGIA NEGOCIADORA?
REACTIVO
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ESTRATÉGICO
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Centrado en los términos delos acuerdos
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Centrado en modelar el contexto
y el proceso de negociación
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Busca formas de conseguir el
mayor porcentaje del valor del acuerdo
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Considera si se debe, en qué
grado y de qué forma se debe alterar el alcance del acuerdo
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Considera a todos los grupos de
interés de la otra parte como si estuviesen alineados y formasen un todo
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Considera a los distintos
grupos de interés de la otra parte y cómo sus divergencias o alineamientos pueden
afectar a la negociación
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Responde y reacciona ante las
acciones de la parte contraria
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Anticipa e influye en las
acciones d ela parte contraria
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Maximiza la presión sobre la
otra parte
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Emplea formas de equilibrar la
situación positivas y si es necesario coercitivas
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Trata a cada negociación como
situaciones independientes
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Analiza las conexiones entre
las distintas negociaciones
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