LA PERSUASIÓN Y LOS 7 MOTORES PSICOLÓGICOS DE LA MOTIVACIÓN I

Philip Hesketh en “Persuade. Using the seven drivers of motivation to master influence and persuasión” plantea cómo podemos utilizar los principales factores psicológicos de motivación para conseguir persuadir e influir en los demás.

Es una realidad que el ser parte de un grupo social produce en las personas un importante sentido de pertenecer y de significado en sus vidas. Estar integrado en un grupo nos ayuda a formar nuestra identidad social y,  por tanto, contribuye a encontrar sentido sobre quién somos. En los años setenta del pasado siglo un famoso estudio de Henry Tajfel demostró cómo completos extraños se agrupaban cuando tenían un mínimo punto en común. En su experimento reunió a un grupo de niños y les pidió que se distribuyesen en dos grupos. Aunque no se conocían de nada la mayoría se juntó con los que tenían cerca. Tafjel  encontró también, en sus investigaciones, que sólo con colocar a las personas en grupos es suficiente para que éstas discriminen a favor de su propio grupo y en contra de los miembros de otros grupos. Otro fenómeno que se produce es que tendemos cuando nos unimos a un grupo a comportarnos como el resto de sus integrantes y seguimos las “normas” del grupo. Hesketh recomienda, por esta razón que si queremos incorporarnos a un grupo y liderarlo primero tenemos que adaptarnos a sus normas hasta que sintamos que hemos conseguido la confianza de sus miembros y es seguro empezar a mostrar el camino.

Existen siete factores psicológicos principales que nos movilizan. Estos son:

1.- Ser queridos. Necesitamos sentir que se preocupan verdaderamente por nosotros.

2.- Ser importantes. Ser conscientes de que lo que hacemos tiene un propósito.

3.- Sentir que pertenecemos.

Querer y ser queridos juegan un papel esencial en la felicidad y sentir que estamos haciendo una contribución y por tanto somos importantes para los demás es clave. Esto significa que debemos cultivar una pasión, que puede ser disfrutar mucho con nuestro trabajo o un hobby que nos absorbe. Si estamos muy concentrados en algo que tiene un propósito y significado nos sentiremos felices. Sea lo que sea lo que nos mueve debemos ser parte de un colectivo  para sentir que pertenecemos. Distintas investigaciones muestran que las personas están más protegidas frente a determinadas enfermedades si forman parte de algún tipo de comunidad y realizan actividades sociales.

4.- La necesidad de creer. Es importante para lograr éxitos o fracasos. Por ejemplo, en un estudio realizado por Irving Kirsch de la facultad de Medicina de Harvard en el que se realizaban distintas pruebas utilizando placebos se encontraron, entre otros hallazgos que:

a).- Los pacientes de Parkinson que tomaron un placebo y mejoraron tenían idénticos cambios cerebrales que aquellos a los que se suministró Levodopa.

b).- Tras revisar los resultados de 35 pruebas clínicas tras emplear antidepresivos o placebos el 80% de las mejoras experimentadas por los pacientes que tomaron una píldora azucarada eran similares a las de los que realmente habían tomado Prozac.

La causa de estos efectos parece ser que está ligada a las expectativas de beneficio.

5.- La necesidad de algún grado de incertidumbre y certidumbre en nuestras vidas. Se refiere al deseo de tener ilusiones. Si pensamos que nuestra vida ya está totalmente definida le resta interés y diversión, pero también si tememos al futuro porque tenemos demasiadas incertidumbres en nuestras vidas seremos infelices.

El cambio es una constante en nuestras vidas. Las personas que temen los cambios raramente son felices y aquellas que piensan que no debe haber ningún cambio, pero son conscientes de que se producen numerosos a su alrededor se vuelven temerosas. La expresión “si siempre haces lo mismo  sólo lograrás lo mismo” es errónea ya que si continuas haciendo lo mismo obtendrás cada vez menos ya que todo lo que nos rodea está cambiando.

Las personas felices no se quedan quietas. Se involucran y aceptan la necesidad del cambio, pero siendo selectivas. Todos necesitamos alguna variedad en nuestras vidas, alguna flexibilidad en nuestro enfoque de la vida y debemos esperar lo inesperado aceptando el hecho de que supone un reto.

Evidentemente necesitamos creer que algunas cosas van a ser constantes como nuestro trabajo, nuestro lugar en la sociedad o nuestro hogar, pero debemos buscar un equilibrio en éstas entre el grado de certidumbre e incertidumbre que es adecuado para nosotros.

6.- La necesidad de contar con “un lugar”, en el que nos sintamos seguros y cómodos y que podamos sentir como nuestro. Aporta orden y estabilidad a nuestras vidas.

Una encuesta del gobierno inglés publicada en 2014 concluía que los trabajadores más felices eran los clérigos de cualquier confesión. Similares resultados obtuvieron en un estudio de la universidad de Chicago en 2007 en el que encontraron que no sólo eran los clérigos los trabajadores más satisfechos sino que las profesiones que generaban más felicidad eran las vinculadas al cuidado, la enseñanza o la protección de los demás. el factor fundamental era el de sentir que ocupaban un lugar en el mundo que tenía un propósito trascendente.

7.- La necesidad de crecimiento y mejora. Una investigación realizada en Harvard por Daniel Gilbert mostraba que la mayoría de las personas pensamos que seremos más felices en el futuro que en la actualidad. Está ligado a la percepción de que podemos mejorar.

El autor analiza cada uno de estos motores de la motivación planteando:

I.- LA CURIOSIDAD Y LA IMPORTANCIA DE TENER ALGUNA EXPECTATIVA ATRAYENTE.

En la actualidad parece que tenemos que tomar decisiones rápidas en lugar de reflexionadas. Pero esta cultura de “ comprar ahora, pagar después” nos puede conducir no sólo a dificultades económicas sino que reduce el placer de nuestras “compras”. Con frecuencia es el sentimiento de anticipación de un hecho o una compra lo que nos hace sentir mejor y disfrutar. La psicóloga Elizabeth Dunn llama a este fenómeno el “placer gratis”. Sus investigaciones sugieren que obtenemos grandes cantidades de placer  al pensar en cosas buenas que pueden acontecer en el futuro, como ocurre por ejemplo con las vacaciones de verano. Dedicamos mucho tiempo antes de las mismas en pensar dónde vamos a ir, imaginando el placer que sentiremos, por ejemplo, al sentir el sol sobre nuestro cuerpo en la playa o al estrenar la ropa que hemos comprado para la ocasión.

Una vez que conseguimos las cosas o vivimos las experiencias nuestras mentes se olvidan rápidamente de ellas pero mientras se encuentran en un futuro seguimos pensando sobre ellas y sentimos un placer anticipado.

Del mismo modo que nos gusta pensar sobre las cosas que suponemos van a acontecer en un futuro nos sentimos atraídos por las novedades.

La curiosidad se ha demostrado que estimula la capacidad de aprendizaje. Diversos estudios han mostrado que nuestra habilidad  para recordar hechos se acrecienta si se presenta de forma que se despierte nuestra curiosidad. Esto quiere decir que recordamos más si estamos haciendo o contemplando algo que nos interese. Es la razón por la que recordamos anuncios que encontramos divertidos o sorprendentes.

Para probar esta teoría Lowenstein , Prelec y Shatto realizaron un estudio en el que hacían  a los participantes en el mismo cinco preguntas sobre cultura general y les ofrecían la posibilidad de escoger entre dos tipos de recompensas: una tableta de chocolate o conocer las respuestas correctas. Cuando la elección de recompensa se hacía antes de las preguntas el 80% seleccionaban el chocolate, pero si la elección la tenían que hacer después de conocer las preguntas el 80% escogían conocer las respuestas correctas. La razón de este cambio se encuentra en que se había “picado” su curiosidad  y querían saber si habían contestado bien o mal a las preguntas.

Teniendo en cuenta lo anteriormente expuesto si queremos hacer una presentación sobre un tema en principio poco atractivo debemos  intentar despertar la curiosidad de la audiencia introduciendo datos o gráficos interesantes o incorporando anécdotas distraídas. Tenemos que lograr que sientan curiosidad por lo que les vamos a decir.

Si nos encontramos en una reunión y las cosas no nos van muy bien, por ejemplo con un cliente potencial podemos plantearle, para despertar su interés  si le podemos hacer tres preguntas. Éstas son:

a).- ¿Qué consideras que es lo más importante para ti sobre …….( el tema que se está tratando)?

b).- ¿Cuáles  son exactamente tus expectativas?

c).- ¿Si fuésemos a ….( comentar sus dos respuestas anteriores procurando satisfacer sus deseos y necesidades)  habría algo más que quieres que consideremos?

La primera pregunta apela a su necesidad de sentirse apreciado e importante. La tercera reduce la incertidumbre que puede existir sobre el tema en el futuro y muestra que puede producirse una mejora  (para ellos) y el uso constante de “nosotros” ayuda a reforzar el sentido de pertenencia (estamos en ello juntos).

Si tras estas respuestas no parece que exista nada más que considerar podemos preguntar: ¿Podemos seguir adelante? En el caso de que aparezcan otras consideraciones se deben abordar hasta que la respuesta a esta última pregunta sea afirmativa.

En otras ocasiones si vemos que las personas no hacen lo que les pedimos porque se sienten inseguras con el futuro si lo hacen  Hesketh recomienda que preguntemos: ¿Existe algo  que te produzca incertidumbre? y escuchemos atentamente para poder comprender su punto de vista. No debemos menospreciarlo porque para nosotros no sea motivo de preocupación, sino que debemos indagar para ver cómo podemos tranquilizarles y reducir su incertidumbre.

II.- MANTENER UNA MENTE ABIERTA NOS AYUDA A ENTENDER A LOS DEMÁS.

Todos deseamos ser tratados de forma individual, pero debemos recordar que nunca debemos formar una opinión sobre algo o alguien basándonos en las apariencias. Muchos de nosotros pensamos que podemos definir el carácter de una persona sólo con mirarle, pero al mismo tiempo que somos capaces de ocultar nuestra verdadera personalidad a los demás. Investigadores de la Universidad de Groninga han acuñado el término “superioridad ilusoria” para describir esta creencia. En sus estudios han encontrado cómo los responsables de la selección de personas tienden a sobreestimar lo que piensan que pueden aprender del carácter de una persona con una breve entrevista y que el entrevistado no va a ser capaz de conocer nada de él durante su encuentro.

Frecuentemente, parece ser que la tendencia a simplificar en exceso las opiniones y motivaciones de los demás es la raíz de la mayor parte de los conflictos entre los grupos en el ámbito laboral. Las personas suelen pensar que aquellos que “están de su lado” son razonables y reflexivos, mientras que los que están en el lado opuesto están no sólo equivocados, sino que son simples y primitivos. Interiormente, naturalmente sabemos que los demás son tan complejos y tan difíciles de “leer” como nosotros, pero intentar averiguar qué es lo que piensan es un trabajo duro. Requiere dedicación intelectual, empatía e imaginación, por lo que la mayor parte del tiempo no nos molestamos y estamos felices aceptando los estereotipos o prejuicios que presentan las redes sociales o nuestro instinto más básico.

La verdadera forma de mejorar nuestra capacidad para entender realmente a las personas se basa en no asumir nada, mantener una mente abierta y hacer más preguntas.

Es la persona que pregunta la que controla la conversación y la calidad de la misma va a venir condicionada por la calidad de las preguntas que se hacen. Hesketh mantiene que la mayoría  de las preguntas adecuadas a las que llama “Killer questions” (preguntas asesinas) comienzan por: qué, por qué o cómo. Son preguntas abiertas que permiten que las personas hablen de lo que es importante para nuestros interlocutores y de sus creencias, al tiempo que al percibir que escuchamos activamente, con la intención de realmente comprenderles se van a sentir reconocidos y apreciados.  Es un hecho que en muchas ocasiones definimos a alguien como un gran conversador cuando la realidad es que son los demás los que llevan el peso de la conversación.