MITOS DE LA NEGOCIACIÓN

El pasado 23 de mayo  el blog diario del Programa de Negociación de la escuela de Derecho de Harvard recogía las ideas que Leigh Thompson cita en su libro “The Mind and Heart of theNegotiator” sobre los mitos que frenan el desarrollo de habilidades de los negociadores. Son los siguientes:

I.- LOS GRANDES NEGOCIADORES NACEN, NO SE HACEN. 

Aunque todos nacemos con variadas habilidades el entorno social tiene un impacto tremendo en lo que conseguimos. Los profesionales mediante el aprendizaje pueden adquirir y desarrollar competencias que les ayuden a ser buenos  negociadores.

II.- LA EXPERIENCIA ES UNA GRAN MAESTRA. 

Benjamin Franklin dijo en una ocasión esta frase, que se ha interpretado como una excusa para aprender y cometer errores en el trabajo. Parece ser que en realidad Franklin lo que quería era llamar la atención sobre el hecho de que la experiencia puede ser un modo muy caro de aprender. Si  los negociadores aprenden sus habilidades en el trabajo pueden dañar a sus colaboradores en el proceso. Un beneficio de las clases de negociación que utilizan simulaciones es que permiten a los alumnos aprender desde la experiencia en un entorno libre de riesgos.

III.- LOS BUENOS NEGOCIADORES SE ARRIESGAN DE FORMA RUTINARIA. 

Los negociadores a veces justifican el arriesgarse cuando realmente lo que hacen es adoptar posturas duras con la esperanza de que la otra parte ceda. Normalmente lo que sucede es que la parte contraria endurece a su vez sus posturas y la negociación se estanca o pierde posibilidades de alcanzar acuerdos satisfactorios. En nuestro mundo incierto los negociadores sólo deben arriesgarse si tienen la seguridad de que los posibles beneficios superan a los costes.

IV.- LOS BUENOS NEGOCIADORES CONFÍAN EN SU INTUICIÓN. 

Si bien es cierto que la intuición puede conducir a estrategias nuevas, el confiar en exceso en la misma puede resultar extremadamente costoso. La mente humana está llena de prejuicios por lo que el negociador sabio debe contrastar su intuición con datos objetivos, consultar a expertos independientes y reflexionar antes del proceso de negociación y durante el desarrollo del mismo antes de plantear propuestas.