EL LENGUAJE NO VERBAL DE LA DESVINCULACIÓN

Carol Kinsey Gorman, consultora, coach y autora de los libros: “The Nonverbal Advantage: Secrets and Science of Body Language at Work” y   “ The Silent Language ofLeaders: How Body Language Can Help—or Hurt How You Lead” de reciente aparición, en el Administrative Excellence Newsletter de la American Management Association del pasado 23 de enero, plantea que podemos ser conscientes del grado de interés o desinterés que estamos generando en una reunión por el lenguaje no verbal que muestran nuestros interlocutores.

En la comunicación empresarial comprometer la atención del los oyentes es fundamental por lo que es importante detectar  los comportamientos que van asociados tales como el demostrar interés, receptividad y conformidad con lo que decimos. Si no lo conseguimos y los interlocutores se desvinculan sus comportamientos nos mostrarán su aburrimiento, enfado o actitud defensiva.  

Carol Kinsey propone que nos fijemos en:

1.- Ojos y mirada: cuando alguien se ha desvinculado de lo que decimos disminuye el grado de contacto visual, ya que tendemos a distanciarnos de las cosas que nos producen aflicción y de las personas que nos desagradan. Si nos aburrimos o estamos inquietos evitaremos el contacto visual y miraremos al infinito o nos centraremos en algún punto concreto del lugar donde nos encontremos.  En lugar de abrir bien los ojos, estos se contraen expresando disconformidad o desagrado. Otra forma de manifestarlo es girando la cabeza ligeramente hacia atrás para que el contacto visual se establezca de refilón.

2.- Boca: el desacuerdo se puede mostrar, también, con labios fruncidos, y mandíbulas contraídas y en tensión.

3.- Torso: si vemos que nuestro interlocutor gira  sus hombros y aleja su torso de nosotros es señal de que probablemente estamos perdiendo su atención.  Cuando estamos atentos nos situamos frente a nuestro interlocutor y miramos de cara. Otra signo a vigilar para detectar cuando estamos generando una actitud defensiva en la otra parte es si pone  un objeto como un bolso, cartera o libro delante del torso en actitud de protección.

4.- Piernas. Si nuestro interlocutor está sentado con los tobillos cruzados y las piernas extendidas hacia delante probablemente esté experimentando  sentimientos positivos  hacia nosotros, pero si alejan los pies o rodean las patas de la silla con las piernas es posible que esté alejándose y desvinculándose de nuestro discurso. 

La autora sugiere las siguientes recomendaciones para evitar la desvinculación del interlocutor:

a).- Reflexionar sobre  el contexto en el que se ha producido esta situación: ¿Habíamos modificado previamente nuestro lenguaje corporal? ¿Hicimos una pregunta o tratamos un tema comprometido? ¿Entró alguien en el local donde estábamos o se incorporó a la conversación?

b).- Controlar  nuestro lenguaje corporal para evitar mostrar comportamientos que sugieran desvinculación por nuestra parte y que el interlocutor pueda estar imitando o reaccionando ante los mismos.

c).- Modificar  nuestra postura para mostrar mayor interés y comprobar si nos imitan. Podemos inclinarnos hacia delante, sonreír, poner las manos sobre la mesa con las palmas para arriba, etc.

d).-  Conseguir que cambien de postura. Por ejemplo,  si vemos que los brazos y piernas de los interlocutores están cruzados con fuerza, podemos entregarles algún objeto: un informe, una taza de café, un folleto,…, para forzar que se abran y adopten una actitud más receptiva.

e).- Cambiar de estrategia si vemos que nuestras propuestas no están siendo bien recibidas y que puede ser el momento de plantear otras alternativas.

f).- Llamar la atención sobre la falta de interés del interlocutor buscando soluciones: “ Puede que este no sea el momento adecuado para hablar, por lo que si estás de acuerdo podemos fijar otra fecha próximamente  para reunirnos”.