VENDER ES HUMANO II

La segunda cualidad fundamental  que menciona Daniel H. Pink,  en su libro "To sell is human",  del que hablamos en una entrada anterior, para convencer y movilizar a las personas es: 

II.- OPTIMISMO:

Es esencial ya que en cualquier ocasión en la que pretendamos vender algo, ya sea un producto o una idea o cambio, nos podemos encontrar con todo tipo de rechazos, desplantes y desaires. Poder mantenernos a flote en medio de un océano de oposición es una cualidad esencial para poder movilizar a los demás. 

Distintos estudios muestran  que tiene tres componentes, que se presentan antes, durante y después del intentar mover o “vender “:

1.- ANTES: Charla interior interrogativa con nosotros mismos. Es fundamental que tengamos la certeza  de que vamos a ser capaces de convencer. Para ello tenemos que creer tanto en aquello que queremos "vender" como en nuestras posibilidades. Diversas investigaciones, entre ellas las de Ibrahim Senay  ,  Dolores Albarracín  y Kenji Noguchi , han encontrado que aunque estas charlas personales de autoafirmación son positivas, lo son más si se aprovechan para hacerse preguntas que van a buscar tanto  respuestas que ayuden a encontrar estrategias que faciliten el alcanzar el objetivo como otras que  nos van a ayudar a que afloren las v verdaderas motivaciones, a ser posible de carácter intrínseco, para abordar la tarea.

2.- DURANTE: Positividad. Barbara Fredrickson de la Universidad de North Carolina es una de las investigadorsa más renombradas en el campo de la positividad. Ella incluye en este término un conjunto de emociones: diversión, apreciación, alegría, interés, gratitud e inspiración. Mantiene que las emociones negativas evolucionan estrechando la visión de las personas y conduciendo su comportamiento hacia reacciones momentáneas de supervivencia (" estoy asustado-escapo", "estoy enfadado-lucho"). Las emociones positivas, en cambio, hacen lo contrario, ampliando las ideas sobre posibles acciones y alternativas y haciendo que seamos más receptivos y creativos. 

El efecto amplificador de las emociones positivas tiene importantes efectos para convencer  a los demás, ya que van a permitir ver de forma más completa a nuestro interlocutor y a su situación. Donde las emociones negativas nos hacen ver árboles, las positivas nos facilitan que podamos contemplar el bosque en su conjunto. Tienen, además, un efecto contagiosos que predispone a la parte contraria hacia una actitud más abierta a la colaboración y a la búsqueda de acuerdos. 

Otra dimensión importante que presenta es que necesita que el "vendedor" crea realmente en aquello que quiere "vender" y esté convencido de sus beneficios.

Aunque una actitud positiva es necesaria para obtener mejores resultados,  no hay que olvidar, como han demostrado Fredriksson y Marcial Losada, un científico social brasileño que utiliza complejos modelos matemáticos y la teoría de la complejidad para analizar el comportamiento de los equipos, que un cierto grado de negatividad es útil, para ofrecer feedback de nuestro desempeño e información de lo que funciona o no lo hace, junto a pistas de cómo hacerlo mejor.  En su  estudio encontraron que siempre que las emociones positivas superaban a las negativas en un ratio de 3 a 1 (por tres momentos de sentir gratitud, satisfacción, interés,,,,y sólo 1 de enfado, culpa o vergüenza, las personas generalmente florecían). Hallaron, también que el exceso era negativo: si el ratio era superior a 11 emociones positivas por una negativa, las primeras empezaban a perjudicar más que beneficiar. 

Barbara Fredrickson considera que los ratios de positividad que son saludables son resultado de la calibración de dos fuerzas en competencia: la ligereza y la gravedad. La primera es la fuerza invisible que nos impulsa hacia arriba, mientras la segunda es la fuerza opuesta que nos empuja hacia la tierra. Si la ligereza no se controla nos volvemos volubles y pretendemos vivir en un mundo irreal y  si es la gravedad  la descontrolada podemos sufrir un colapso por exceso de sentimientos  de pena y tristeza. Si combinamos ambas fuerzas adecuadamente, podemos mantener una actitud optimista. 

3.- DESPUÉS: Estilo explicativo. Pink considera que es una forma de conversación interior que ocurre tras una experiencia. Las personas que se dan fácilmente por vencidas, que se sienten indefensas hasta en situaciones en las que tienen capacidad para actuar, explican los sucesos negativos como si fuesen permanentes, personales y generales. Si el jefe les grita lo interpretan como: “mi jefe es siempre mezquino” o “todos los jefes son cretinos” o “soy un incompetente en mi trabajo”, en lugar de pensar: “mi jefe tiene un mal día y estoy en la línea de fuego”. Martin Seligman: el padre de la psicología positiva, opina que un estilo explicativo pesimista, con el hábito de creer que “todo es culpa mía y esta situación va a ser permanente y va a socavar todo lo que haga ”, es debilitante y consigue lograr que disminuya el desempeño, desencadena depresiones y convierte cualquier contratiempo en un desastre. 

El estilo explicativo positivo conduce a un aumento de la confianza en nuestras posibilidades, a la perseverancia y a equilibrarnos durante los retos y adversidades. 

Seligman habla del “optimismo flexible”, como la actitud más recomendable: un optimismo que no es ciego, sino que mantiene los ojos bien abiertos. 

Daniel Pink plantea las siguientes recomendaciones para desarrollar los componentes mencionados:

a).- Practicar la charla interrogativa. Una técnica que puede ser útil consiste en hacernos la siguiente pregunta: “¿Podemos convencer y movilizar a esas personas?”. Posteriormente debemos contestar por escrito haciendo una lista con cinco razones específicas por las que la contestación a la pregunta que nos hemos hecho es positiva. Éstas nos van a servir para recordar las estrategias que necesitamos emplear para tener éxito en la tarea a acometer, facilitando argumentos más sólidos que la mera afirmación. 

b).- Monitorizar nuestro índice de positividad, para controlar que se encuentra en un balance, como mínimo de 3 a 1 entre las emociones positivas o negativas. Pink sugiere que podemos comenzar por conocer la situación en la que nos encontramos realizando el test de la positividad que podemos encontrar en la página web de Barbara Fredrickson (http://www.positivityratio.com/)  y realizarlo con cierta periodicidad para analizar su evolución.

Otra estrategia consiste en ser más conscientes de nuestras emociones y para ello podemos tener a mano las diez emociones positivas descritas por Fredrickson: alegría, gratitud, serenidad, interés, esperanza, amor propio, diversión, inspiración, asombro y amor y diariamente seleccionar una o dos y buscar formas para desplegar esas emociones. 

c).- Modificar nuestro estilo explicativo. Martin Seligman ha demostrado que la forma de expresión de  los sucesos negativos tiene un fuerte impacto en nuestro optimismo y a la larga en nuestro desempeño.  Si ocurre algo malo podemos hacernos las siguientes preguntas y buscar una forma inteligente de contrarrestar los aspectos negativos:

1.- ¿Es permanente?

Respuesta mala: “Si, he perdido todas mis dotes de convicción”.

Respuesta más adecuada: “No, hoy no era mi día, no había descansado bien”.

2.- ¿Es general?

Respuesta mala: “Si, todos en este sector son imposibles de tratar”.

Respuesta más adecuada:” No, es este individuo el que es impresentable”.

3.- ¿Es algo personal?

Mala respuesta: “Si, la razón de que no le persuadiese es que mi presentación fue un desastre”.

Respuesta más acertada: “No, mi presentación podría haber sido mejor, pero la verdadera razón de que no le convenciese es que no está preparado para aceptar mi idea o producto en este momento”.

En la medida en que seamos capaces de explicarnos los efectos negativos como temporales, específicos y externos a nosotros seremos capaces de perseverar en situaciones adversas. Expertos en psicología positiva señalan que la clave se encuentra en tratar de cuestionar cada explicación con la agudeza con la que un abogado pregunta a un testigo buscando agujeros en su historia y las contradiciones internas, así como en desdramatizar las consecuencias, encontrando razones por las que la situación puede no ser tan mala como en un primer momento parece. 

d).- Utilizar la estrategia de enumerar y aceptar. Una forma de mantenernos optimistas, según Pink, consiste en tener una visión realistas de cuáles son las circunstancias que realmente pueden hundirnos para saber cómo actuar si se presentan. Para ello propone la estrategia de contar los rechazos y posteriormente celebrarlo, que tiene dos fases:

1.- Enumerar. Consiste en contar  los rechazos que recibimos en una semana. Al final de la misma nos podemos asombrar del número elevado de negativas que hemos recibido, pero al mismo tiempo nos sorprenderá más aún que a pesar de ellas hemos sobrevivido, lo que nos puede ayudar a afrontar con más optimismo la semana siguiente.

2.- Aceptar, aprender  y perseverar.

e).- Ser negativos de vez en cuando. La negatividad y las emociones negativas, también son cruciales para nuestra supervivencia, ya que evitan que comportamientos improductivos se conviertan en hábitos, nos dan información útil sobre nuestros esfuerzos y nos alertan cuando vamos por el mal camino. Nos permiten mantenernos en contacto con algunos aspectos de la realidad. Debemos permitirnos algunos momentos de enfado, disgusto, hostilidad y resentimiento, siempre que sirvan a un propósito productivo (por ejemplo enfadarnos con nosotros mismos por algo que hemos hecho incorrectamente para buscar formas de evitar que se repita en el futuro). 

No hay que olvidar que lo que Julie Norem llama "pesimismo defensivo" que consiste en pensar en escenarios negativos y prepararnos mentalmente para lo peor, puede servir para mitigar la ansiedad y para que al hacernos preguntas del tipo: "¿Qué puede pasar si todo sale mal?", "¿Qué pasará si lo que parece imposible ocurre?", "¿Qué puede pasar si esta es la peor decisión que he tomado en mi vida?", podamos encontrar respuestas que no esperábamos y que nos pueden ser de utilidad para serenarnos y animarnos.

f).- Enviarnos una carta de rechazo. Imaginar que vamos a realizar una entrevista para un nuevo trabajo o estamos planteando un proyecto nuevo, por ejemplo. Dedicar una hora a escribirnos una carta, como si fuésemos la persona a la que queremos convencer, explicándonos los motivos por los que su contestación  de agradecimiento por su interés pero rechazando sus intenciones. En esta carta incluir la lista de razones por las que no aceptan nuestras propuestas. Al leer la carta, posteriormente, podremos descubrir debilidades en nosotros de las que no somos conscientes y esta información nos puede servir para corregirlas.