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miércoles, 17 de julio de 2019

EL ARMA SECRETA DE LA COMUNICACIÓN PARA EL LÍDER: LA PERSUASIÓN


Monica Lunin, en CEOWorld del pasado 10 de julio, plantea que todos los líderes deben cultivar sus dotes de persuasión ya que es solo a través de las creencias y los esfuerzos de los demás que las visiones del líder se convierten en realidad.

El camino hacia la persuasión puede tomar muchas formas. En ocasiones utilizaremos palabras para guiar suavemente hacia un nuevo enfoque de ver el mundo, otras veces contaremos historias para reforzar la conexión personal y en otras construiremos un caso basado en la razón y la evidencia para generar credibilidad.

El problema surge cuando nos enfrentamos a una situación que requiere un cambio radical y queremos movilizar a las personas a la acción utilizando el poder de nuestras palabras por medio de un discurso inspirador. En este caso las condiciones deben ser las adecuadas y el uso retórico de la fuerza, igual que ocurre en el mundo físico, debe estar regido por la contención. Si es exagerado el orador puede resultar ridículo. La medida de cualquier gran comunicación se centra  en la dinámica que se establece entre el orador y la audiencia en el contexto adecuado. Si el líder es capaz de comprender y percibir lo que ocurre entre la audiencia así como lo que está ocurriendo fuera de ella sabrá cómo tocar la cuerda correcta y logrará seducir y convencer a sus oyentes. Un ejemplo son las famosas  palabras de Churchill en 1940 en las las que utilizando la repetición y la hipérbole generó una corriente emocional colectiva en un determinado momento de la segunda guerra mundial.



Paradójicamente el impacto de este estilo de comunicación fuerte y agresiva se amplifica si no es el estilo habitual de comunicación del orador.

Este tipo de mensajes debe estar basado en la convicción del orador y no se puede delegar su transmisión. La audiencia debe observar y captar que existe congruencia entre las emociones que expresamos y el significado que está detrás de nuestras palabras ya que va a ser en ese momento en el que los seguidores se crean y éstos van a seguir a la persona, no a la organización y evidentemente no al cargo.

El poder que subyace a un discurso potente surge del hecho de que el líder está tan convencido y motivado por su creencia en la misión que somos capaces de contemplar su emoción “en bruto” y vemos como su convicción se expresa no solo en forma de tensión emocional sino también física. La intensidad se percibe más allá de los elementos observables: ritmo, tono, volumen o gestos, siendo todo eso pero algo más.

El líder experimentado en este tipo de discursos sabe cómo modular su poder y demuestra su control en la elección de las palabras y en la forma de expresarlas para procurar transmitir que dominan la situación independientemente de lo exaltados que se puedan sentir.


Una vez que la emoción se ha activado la audiencia está abierta a cambios y es el momento en el que el líder debe mostrar que tiene un plan con el que se siente comprometido personalmente y que está dispuesto a liderar, ofreciendo promesas tangibles que catalicen a la audiencia y que impliquen una fuerte demostración de su compromiso. Un ejemplo famoso son las palabras de llamada a la lucha de Nelson Mandela en 1964 en las que expresaba su disposición a morir por un ideal.

“He dedicado toda mi vida a la lucha del pueblo africano. He combatido la dominación blanca y he combatido la dominación negra. He acariciado el ideal de una sociedad democrática y libre, en la que todas las personas convivan juntas en armonía y con igualdad de oportunidades. Es un ideal por el que espero vivir y que aspiro a alcanzar. Pero, si es necesario, es un ideal por el que estoy dispuesto a morir”.


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