Monica Lunin, en
CEOWorld del pasado 10 de julio, plantea que todos los líderes deben cultivar
sus dotes de persuasión ya que es solo a través de las creencias y los
esfuerzos de los demás que las visiones del líder se convierten en realidad.
El camino hacia la
persuasión puede tomar muchas formas. En ocasiones utilizaremos palabras para
guiar suavemente hacia un nuevo enfoque de ver el mundo, otras veces contaremos
historias para reforzar la conexión personal y en otras construiremos un caso
basado en la razón y la evidencia para generar credibilidad.
El problema surge
cuando nos enfrentamos a una situación que requiere un cambio radical y
queremos movilizar a las personas a la acción utilizando el poder de nuestras
palabras por medio de un discurso inspirador. En este caso las condiciones
deben ser las adecuadas y el uso retórico de la fuerza, igual que ocurre en el
mundo físico, debe estar regido por la contención. Si es exagerado el orador
puede resultar ridículo. La medida de cualquier gran comunicación se
centra en la dinámica que se establece
entre el orador y la audiencia en el contexto adecuado. Si el líder es capaz de
comprender y percibir lo que ocurre entre la audiencia así como lo que está
ocurriendo fuera de ella sabrá cómo tocar la cuerda correcta y logrará seducir
y convencer a sus oyentes. Un ejemplo son las famosas palabras de Churchill en 1940 en las las que
utilizando la repetición y la hipérbole generó una corriente emocional
colectiva en un determinado momento de la segunda guerra mundial.
Paradójicamente el
impacto de este estilo de comunicación fuerte y agresiva se amplifica si no es
el estilo habitual de comunicación del orador.
Este tipo de mensajes
debe estar basado en la convicción del orador y no se puede delegar su
transmisión. La audiencia debe observar y captar que existe congruencia entre
las emociones que expresamos y el significado que está detrás de nuestras
palabras ya que va a ser en ese momento en el que los seguidores se crean y
éstos van a seguir a la persona, no a la organización y evidentemente no al
cargo.
El poder que subyace a
un discurso potente surge del hecho de que el líder está tan convencido y
motivado por su creencia en la misión que somos capaces de contemplar su
emoción “en bruto” y vemos como su convicción se expresa no solo en forma de
tensión emocional sino también física. La intensidad se percibe más allá de los
elementos observables: ritmo, tono, volumen o gestos, siendo todo eso pero algo
más.
El líder experimentado
en este tipo de discursos sabe cómo modular su poder y demuestra su control en
la elección de las palabras y en la forma de expresarlas para procurar
transmitir que dominan la situación independientemente de lo exaltados que se
puedan sentir.
Una vez que la emoción
se ha activado la audiencia está abierta a cambios y es el momento en el que el
líder debe mostrar que tiene un plan con el que se siente comprometido
personalmente y que está dispuesto a liderar, ofreciendo promesas tangibles que
catalicen a la audiencia y que impliquen una fuerte demostración de su
compromiso. Un ejemplo famoso son las palabras de llamada a la lucha de Nelson
Mandela en 1964 en las que expresaba su disposición a morir por un ideal.
“He dedicado toda mi vida a la lucha del pueblo africano.
He combatido la dominación blanca y he combatido la dominación negra. He
acariciado el ideal de una sociedad democrática y libre, en la que todas las
personas convivan juntas en armonía y con igualdad de oportunidades. Es un
ideal por el que espero vivir y que aspiro a alcanzar. Pero, si es necesario,
es un ideal por el que estoy dispuesto a morir”.
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