COACHING 2ª CONVERSACIÓN

Jerry Connor y Karim Hirani en “The 4 greatest conversations. Change mindsets, shift attitudes and achieve extraordinary results, que estamos comentando, plantean que la segunda  conversación de coaching es la que tiene que ver con las:

II.- RELACIONES

Este tipo de coaching busca que el coachee abandone sus presunciones sobre los demás y encuentre una forma de relacionarse con los demás a través dela empatía y la conexión. El patrón mental cambia de centrarse solo en el punto de vista del coachee a empatizar e incorporar el de los demás.

El dominio de esta conversación nos permitirá ayudar a que los demás mejoren su relaciones con sus jefes, que sean capaces de transmitir con mayor eficacia mensajes complicados y sean más influyentes al llegar a la mente y el corazón de los otros.

Esta conversación es especialmente útil cuando observamos que el coachee tiene dificultades  para relacionarse con determinadas personas o grupos y sus interacciones con ellos no van bien. Suele manifestarse porque éste:

a).- Muestra una falta de empatía y no es capaz de ponerse en el lugar de los demás para experimentar sus vivencias.

b).- Formula presunciones sobre lo que los otros van a pensar, como por ejemplo: “Si mantengo esa conversación difícil se pueden molestar”.

c).- Demuestra una ausencia de curiosidad por los demás.

d).- Expresa verbalmente reacciones emocionales fuertes o frustraciones en relación a los demás: “Mi jefe no está interesado en mí” o “Mi jefe no se interesa por mis proyectos” o “Son tan irritantes”.

El cambio que se busca en esta conversación está relacionado con la empatía. Si el coachee es capaz de rápidamente experimentar el mundo a través de los ojos de los demás y ver lo que realmente les importa puede adaptar su respuesta adecuadamente. De esta forma se liberarán nuevas posibilidades con el individuo o grupo con el que está en apuros y abrir un amplio abanico de posibilidades en sus relaciones conjuntas.

Ejemplo de conversación de cómo un ejecutivo de cuentas puede relacionarse con el director financiero de su cliente.

Cuando el ejecutivo de cuentas se muestra frustrado ante la respuesta que está percibiendo del director financiero el coach le dice: “Parece frustrante. ¿Qué es lo que necesitas?” A lo que el ejecutivo de cuentas responde que tienen que encontrar la forma de poner al director financiero de su lado.

La conversación tiene una serie de etapas:

Parte 1.  “Ver”:

Coach: “Piensa en la última reunión que mantuviste con él como si estuvieses allí. ¿Cómo recuerdas que se comportaba?

Coachee: Está sentado en su despacho y tiene su mesa llena de papeles. Se muestra reservado al responder a las preguntas.

Coach: ¿Cómo respondes? ¿Qué sentimientos te produce su actitud? ¿Qué es lo que te dices a ti mismo?

Coachee: Me siento frustrado y empiezo a decirme a mí mismo que este individuo es un bloqueador.

Coach: ¿Cómo piensas que esto influye en tu comportamiento?

Coachee: Me inclino hacia él e intento que mi propuesta sea lo más clara posible.

Coach: Bien, ahora vamos a contemplar la situación desde su punto de vista. Imagínate en su mundo. Estás mirando a un ejecutivo de cuentas que se inclina hacia delante intentando ser muy claro. ¿Qué sientes? ¿Qué te dices a ti mismo?

Coachee: Me siento intimidado. Me cierro y pienso que este individuo está realmente procurando forzar la situación.

Coach: ¿Cómo responderías en tu papel como director financiero?

Coachee: me cierro e intento que salga lo antes posible de mi despacho. Esto es lo que realmente ocurrió.

Coach: Ahora imagínate como un sabio testigo contemplando la conversación. ¿Qué te llama la atención? ¿Cuál es tu consejo?

Coachee: Ahora lo veo. La frustración del ejecutivo de cuentas hace que intente forzar la situación lo que hace que el director financiero se repliegue. El ejecutivo de cuentas debe ir más despacio y dejar de intentar forzar la situación. Debe pedir al director financiero que le diga más sobre cuáles son sus reparos y preocupaciones.

Parte 2.Escuchar:

Coach: Muy bien. Ahora que estás más inmerso en el mundo del director financiero piensa en cómo puedes hacer para que se sienta escuchado.

Coachee: Repetiré sus reparos y le preguntaré si existe algo más que le preocupe.

Coach: Algo más con lo que desearías experimentar. ¿Cómo podrías escuchar con mayor profundidad?

Coachee: Intentaría escuchar para detectar los sentimientos que subyacen detrás de las preocupaciones para tratar de comprenderlas mejor y poder encararlas si es necesario.

Parte3. “Hablar”

Coach: Obviamente no sabrás cómo comunicar tu oferta de forma diferente hasta que le hayas escuchado pero en esta etapa qué piensas que puedes hacer.

Coachee: Evidentemente esperaré. Pero creo que puedo cambiar mi presentación para abordar más claramente sus preocupaciones financieras. Soy consciente de las razones por las que son importantes para él y debo incluirlas en mi propuesta.

Las 3 etapas son fundamentales:

1.- “VER”: PONERNOS EN EL LUGAR DEL OTRO

En esta fase el coachee tiene  que conseguir que la otra parte se sienta “vista”. Para ello debe derribar barreras, construir un sentimiento de confianza y de respeto mutuo. Cuando alguien se siente “visto” hablará abiertamente,  desaparecerán los recelos y se sentirá cómodo hablando de los temas que se estén abordando en cualquier momento.

Cuando un coachee no está viendo a la otra persona con frecuencia es porque tiene sus propios juicios y reacciones que se están metiendo en medio. Su patrón mental está obstaculizando cualquier conexión. Al contemplar el mundo desde la perspectiva del otro el coachee va a ser capaz de abandonar su patrón mental y expandir su visión al aceptar la del otro y así  genera empatía.

En esta fase es recomendable utilizar el “Modelo del triángulo de la presencia”. Éste plantea que existen tres dimensiones que nos ayudan a ver y a estar presentes. Éstas son:

a).- Los coachees y lo que están pasando y sintiendo dentro de ellos, Éstos deben explorar sus patrones mentales ( lo que ven, sienten, sus reacciones).

b).- La otra persona y lo que está pasando dentro de ella. El coachee tiene que explorar sus patrones mentales y lo que piensan que deben estar sintiendo sobre él.

c).- El entorno y lo que está pasando en él y entre las partes. De esta forma el coachee puede percibir claves que pueden ser de ayuda.

2.- “ESCUCHAR”. ESCUCHAR CON UN CORAZÓN ABIERTO

El propósito de esta fase consiste en escuchar y entender a la otra persona. De esta forma va a poder llegar a lo que es importante para el otro y avanzar en la conversación. Cuando la otra persona se siente escuchada va a estar dispuesta a contemplar la perspectiva del coachee.

El objetivo de esta fase es tener la seguridad de que el otro se siente escuchado. Esto algunas veces puede ser racional ( al escuchar los puntos de vista y preocupaciones de la otra persona  antes de trabajar sobre ellos) y en otras ocasiones se requiere un tipo de escucha más profunda cuando están implicados altos niveles de emoción.

Otto Scharmer identifica estos niveles de escucha.

a).- Escucha racional. La subdivide en:

•         Escuchar para solucionar ( escucha con mente cerrada). No prestamos atención a lo que nos dice la otra persona sino que estamos pensando en cómo arreglar el problema o conseguir persuadir al otro para que piense de forma diferente. Éste no se va a sentir escuchado si lo hacemos con la mente cerrada.
• 
  
•         Escuchar a la otra persona ( escucha con la mente abierta). Prestamos atención a lo que el otro dice y estamos abiertos a sus ideas, para lo que podemos utilizar preguntas abiertas, sintetizar sus ideas,…: “Háblame de tus ideas para reducir costes” o “Lo que estoy escuchando es …..”.

b).- Escucha emocional ( escucha con el corazón abierto). Escuchamos buscando identificar los sentimientos, con lo que la conexión emocional con la otra persona es mucho más profunda. Por ejemplo preguntando sobre sus sentimientos: “ Parecías preocupado por la reducción de costes. Cuéntame algo más sobre tus preocupaciones”. En otras ocasiones podemos intentar abrirnos al mundo de la otra persona y a cambiar nuestras ideas como por ejemplo si decimos: “Siento verdadera curiosidad por saber cómo podemos trabajar juntos para reducir costes. Me interesan tus ideas. Veamos cómo podemos ser creativos juntos”.

3.- “HABLAR”

El propósito de esta fase es que el coachee articule su mensaje de una forma atractiva.

Ahora que el coachee ha visto y escuchado a la otra persona es importante de compartir lo que es importante para éste con la otra persona procurando que esté alineado el mensaje con las necesidades que ha escuchado en la etapa de la escucha. Como han visto y oído con empatía su mensaje es mucho más atrayente.

Una herramienta muy útil es la conocida como técnica del “elevator pitch” en la que el coachee tiene que imaginar cómo puede transmitir su mensaje para que cale en un viaje breve en ascensor incorporando lo aprendido en las dos etapas anteriores. El mensaje debe incluir cuatro elementos principales:

a).- Lo que es importante para el coachee y por qué lo es. Si no existe algo personal en el discurso éste pierde su impacto. El coachee puede encontrar una forma sencilla de hacer que cobre vida la importancia del asunto para él, por ejemplo compartiendo una historia que lo muestre.

b).- Lo que es importante para la otra parte.

c).- Los beneficios y aplicaciones más amplias, por ejemplo para la organización o para la sociedad.

d).- La esencia, para conseguir que el mensaje sea memorable. Por ejemplo, cuando Steven Jobs presentó el iPod pidió que las personas imaginasen lo que sería tener en su bolsillo mil canciones. Capturó la esencia de la idea de una forma que era fácil de recordar y compartir.

Para cada uno de los elementos es importante tener evidencias, por si son requeridas.