LAS CONCESIONES EN LAS NEGOCIACIONES DE SUMA CERO

 

Kian Siong Tey,  Michael Schaerer, Nikhil Madan y Roderick Swaab, en INSEAD Knowledge del pasado 24 de noviembre plantean que las negociaciones de suma cero, tales como las de regateo en relación a un producto, son las más frecuentes y en ellas uno de los principales problemas es averiguar cuál es el margen de negociación existente. Como no podemos leer las mentes cualquier pequeña pista cuenta.

Entre las señales que los negociadores aprovechan están las concesiones o el ver cómo las ofertas iniciales van cambiando con el tiempo. Pueden indicar que los negociadores quieren acuerdos rápidos, que carecen de ambición o que quizás buscan incentivar reciprocidad por la otra parte.

Este hecho tiene importancia porque existen diferentes maneras de hacer concesiones. Los autores realizaron un estudio, por ejemplo, en el que pidieron a 150 profesionales de gran experiencia que se pusieran en el lugar de un vendedor y que dijesen cuál sería la secuencia de ofertas que harían a un comprador durante 4 rondas de negociación. La estrategia más común utilizada por el 40% de los participantes consistía en reducir el precio exactamente la misma cantidad en cada ronda.

Solo el 6% de éstos pensaban que era mejor disminuir el tamaño de las concesiones con cada ronda. Esto significaría que si la disminución del precio posible era de  200 dólares, en la primera ronda reducirían 100 dólares, 60 en la segunda, 30 en la tercera y 10 en la cuarta en lugar de reducir 50 dólares cada vez. Al preguntar a los participantes porque no iban reduciendo sus concesiones el 31% contestaron que porque pensaban que esa estrategia no era eficaz o lo era menos que el otro patrón de concesiones y el 23% respondieron que simplemente no habían pensado en esa posibilidad.

Pero como los autores muestran en su reciente artículo: “The Impact of Concession Patterns on Negotiations: When and Why Decreasing Concessions Lead to aDistributive Disadvantage” cuando las concesiones se realizan a lo largo de una serie de rondas el hecho de ir disminuyendo el tamaño de cada concesión es la mejor apuesta en una negociación de suma cero. El menor tamaño de cada concesión va indicando que estamos llegando a nuestro límite (sea real o no). Los contrarios son conscientes de estas señales y cuando reconocen el patrón tienden a reducir sus ambiciones para evitar llegar a un punto muerto.

La disminución progresiva de las concesiones debe ser prominente si queremos que la otra parte la detecte, pero no tan empinada que parezca que el precio original era una ficticio, para ser seguido por pequeñas concesiones manipuladoras.

Cuando esta estrategia se utiliza en negociaciones de suma cero permite alcanzar una mayor porción del pastel ya que va señalando cuál es  nuestro punto límite  y hace que la parte contraria se preocupe de que se produzca un atasco al llegar a un punto muerto. En un estudio suplementario los autores han mostrado que etiquetando claramente a nuestra última oferta como nuestro punto límite fortalece el efecto.  

Mientras la parte contraria puede haber comenzado la negociación con una cierta idea de cuál es nuestro punto límite no lo saben con seguridad, por lo que las señales que les enviemos pueden influir en ellos. La dificultad de esta estrategia es que necesita alguna planificación, pero la mayoría de los negociadores esperan tener que hacer concesiones pero no les gusta planificarlas, aunque deberían diseñar bien el camino desde su primera hasta su última oferta.

Si nos encontramos que la otra parte está utilizando esta estrategia con nosotros la mejor defensa consiste en nunca perder de vista el objetivo que nos marcamos al comienzo de la negociación.