EL PODER DE LA VOZ EN LA PERSUASIÓN

John Berger en una entrevista publicada en Knowledge@Wharton del pasado 15 de octubre plantea la influencia que la  comunicación no verbal ejerce sobre la persuasión como han puesto de manifiesto 4 experimentos  realizados junto a Alex Van Zant en los que se apreciaba que los oradores que modulaban sus voces transmitían una imagen mayor de confianza y solían tener más éxito en lograr convencer a sus audiencias para actuar.

Casi todos tenemos a personas a las que queremos persuadir, pero conseguirlo es bastante complicado. Con frecuencia cuando tratamos de persuadir de algo a los demás suelen no hacernos caso. Los  investigadores decidieron analizar hasta qué punto la forma en la que hablamos junto a las palabras que utilizamos juega un papel importante en lo que los demás van a hacer y en las posibilidades de que nos escuchen.

En la ciencia del comportamiento existe un concepto que se conoce como reactancia: cuando intentamos empujar a alguien para que haga algo, les pedimos que lo hagan o procuramos persuadirles con frecuencia hacen lo contrario.

Cuando pensamos que nos quieren persuadir nos defendemos y reaccionamos contra el mensaje. En algunos casos borrando un correo o evitando un anuncio. En muchas ocasiones no solo no estamos escuchando sino que estamos buscando razones para argumentar que están equivocados, que lo que nos dicen no es verdad y por qué no debemos escucharles, con lo que es muy difícil persuadirles.

Las investigaciones de Berger y Van Zant se  han centrado en las señales paralinguistas: el tono y volumen de voz, la cadencia, el tiempo que empleamos en responder a una pregunta, etc. Los hallazgos encontrados muestran que cuando estamos intentando persuadir solemos incrementar el volumen, hablamos más deprisa, variamos el volumen, etc. Muchas de estas estrategias no son eficaces. Las que obtenían mejores resultados eran las de hablar más alto pero variando el volumen con lo que transmitían una mayor seguridad y conseguían persuadir mejor.

Por tanto debemos prestar atención no sólo a lo que decimos sino a cómo lo decimos. Cada vez se está comprobando más el poder que la voz tiene en general aunque parece que estamos dando mayor importancia a la comunicación escrita, ya que pensamos que podemos controlar y refinar más lo que decimos de esta forma y, por tanto, convencer y persuadir mejor. Pero la voz tiene un efecto humanizador que es fundamental y tiene un mayor impacto. Es muy fácil llegar a malinterpretar las palabras si no están acompañadas por algunas señales vocales y es más fácil considerar a las personas como seres irreales si no las tenemos delante de nosotros o escuchamos su voz. Cuando hacemos esto último podemos percibir cómo son como individuos y podemos reaccionar mejor ante ellas.

Las palabras tienen, pues, dos efectos:

a).- Reflejan algo sobre las personas que las emiten, por lo que podemos aprender mucho sobre la persona en función de las palabras que emplee.

b).- Impactan sobre las personas que las consumen y pueden llegar a persuadir.