John Berger en una
entrevista publicada en Knowledge@Wharton del pasado 15 de octubre plantea la influencia
que la comunicación no verbal ejerce
sobre la persuasión como han puesto de manifiesto 4 experimentos realizados junto a Alex Van Zant en los que
se apreciaba que los oradores que modulaban sus voces transmitían una imagen
mayor de confianza y solían tener más éxito en lograr convencer a sus
audiencias para actuar.
Casi todos tenemos a
personas a las que queremos persuadir, pero conseguirlo es bastante complicado.
Con frecuencia cuando tratamos de persuadir de algo a los demás suelen no
hacernos caso. Los investigadores
decidieron analizar hasta qué punto la forma en la que hablamos junto a las
palabras que utilizamos juega un papel importante en lo que los demás van a
hacer y en las posibilidades de que nos escuchen.
En la ciencia del
comportamiento existe un concepto que se conoce como reactancia: cuando
intentamos empujar a alguien para que haga algo, les pedimos que lo hagan o
procuramos persuadirles con frecuencia hacen lo contrario.
Cuando pensamos que nos
quieren persuadir nos defendemos y reaccionamos contra el mensaje. En algunos
casos borrando un correo o evitando un anuncio. En muchas ocasiones no solo no
estamos escuchando sino que estamos buscando razones para argumentar que están
equivocados, que lo que nos dicen no es verdad y por qué no debemos
escucharles, con lo que es muy difícil persuadirles.
Las investigaciones de Berger
y Van Zant se han centrado en las
señales paralinguistas: el tono y volumen de voz, la cadencia, el tiempo que empleamos
en responder a una pregunta, etc. Los hallazgos encontrados muestran que cuando
estamos intentando persuadir solemos incrementar el volumen, hablamos más
deprisa, variamos el volumen, etc. Muchas de estas estrategias no son eficaces.
Las que obtenían mejores resultados eran las de hablar más alto pero variando
el volumen con lo que transmitían una mayor seguridad y conseguían persuadir
mejor.
Por tanto debemos prestar
atención no sólo a lo que decimos sino a cómo lo decimos. Cada vez se está
comprobando más el poder que la voz tiene en general aunque parece que estamos dando
mayor importancia a la comunicación escrita, ya que pensamos que podemos
controlar y refinar más lo que decimos de esta forma y, por tanto, convencer y
persuadir mejor. Pero la voz tiene un efecto humanizador que es fundamental y
tiene un mayor impacto. Es muy fácil llegar a malinterpretar las palabras si no
están acompañadas por algunas señales vocales y es más fácil considerar a las
personas como seres irreales si no las tenemos delante de nosotros o escuchamos
su voz. Cuando hacemos esto último podemos percibir cómo son como individuos y
podemos reaccionar mejor ante ellas.
Las palabras tienen,
pues, dos efectos:
a).- Reflejan algo sobre
las personas que las emiten, por lo que podemos aprender mucho sobre la persona
en función de las palabras que emplee.
b).- Impactan sobre las
personas que las consumen y pueden llegar a persuadir.
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