miércoles, 12 de junio de 2013

EL EFECTO PINOCHO. CÓMO DETECTAR A UN MENTIROSO






Carmen Nobel, editora senior de Harvard Business School Working Knowledge,  en  el citado boletín del pasado 13 de mayo,    comenta los hallazgos de una investigación sobre el lenguaje del engaño, realizada por Lyn M. Van Swol, profesora asociada en la Universidad de Wisconsin,  Michael T. Braun y  Deepak Malhotra,  profesor de Business Administration en  Harvard Business School, recogida en "Evidence for the Pinocchio Effect: Linguistic Differences Between Lies, Deception by Omissions, and Truths" publicada en la revista Discourse Processes.

Malhotra plantea que casi todas las personas admiten haber mentido en alguna ocasión durante una negociación y reconocen que, también, han sido engañados en el curso de las mismas y que es posible evitar  esta situación si podemos enseñar a detectar e impedir el comportamiento poco ético. Destaca que como pasaba con la nariz de Pinocho, el número de palabras utilizadas aumenta al mentir.

En su estudio los investigadores analizan las diferencias entre una mentira directa y el llamado engaño por omisión que consiste en no divulgar información relevante de forma consciente, cambiando o ignorando el tema o diciendo lo menos posible sobre el mismo. 

Para su investigación los autores reclutaron 104 participantes y utilizaron el juego del ultimatum, que en su versión original consiste en que un jugador recibe una cantidad de dinero y debe proponer como repartirla con un compañero. Éste tiene la capacidad de aceptar o de rechazar la propuesta si la considera injusta, en cuyo caso ningún jugador recibe ninguna cantidad. Para el experimento sobre el engaño las reglas se modificaron de la forma siguiente:

1.- Al jugador que recibe el dinero se le asignan 30 dólares o 5 dólares para compartir con su compañero, pero a éste último no se le informa de  la cuantía disponible. Por lo tanto el que reparte puede quedarse con 28$ y ceder 2$ y el receptor no tiene porque saber  si le están engañando o no. 

2.- Si el que va a recibir el dinero rechaza la oferta que hace el que reparte, obtendrá una cantidad de 7,50$ o de 1,25$ y el que tiene que compartir no percibirá nada.

3.- Cada juego incluía dos minutos de conversación grabada en vídeo en la que el receptor podía hacer preguntas al negociador que tenía el dinero antes de decidir si aceptar o no su propuesta. De esta forma se le ofrecía una oportunidad a este último de decir la verdad sobre la cantidad real a repartir, mentir o intentar evadir el tema. Al finalizar la entrevista el receptor tenía que elegir si aceptar o no la oferta.

El 70% de los negociadores fueron honestos y les dijeron a sus compañeros la cantidad exacta a repartir, ofreciendo que cada uno se llevase el 50%. El 30% restante o mintieron directamente sobre el importe o engañaron por omisión, al evadir dar respuestas concretas y ofrecieron a los receptores menos de la mitad de la cantidad que se les había asignado. 

Los investigadores posteriormente analizaron los vídeos grabados para buscar el contenido lingüístico de las conversaciones comparando a los honestos con los mentirosos para intentar encontrar diferencias que permitan identificar a los deshonestos.

Encontraron unas claves a las que llamaron:

1.- Estratégicas: las estrategias conscientes para que el engaño no sea detectado.

a).- Los mentirosos tendían a utilizar más palabras durante el juego que los honestos, presumiblemente en un intento de vencer las suspicacias de los receptores. Van Swol llamó a este fenómeno el “efecto Pinocho”: como pasaba con la nariz de Pinocho el número de palabras aumentaba con las mentiras.

b).- Los que engañaban por omisión procuraban utilizar menos palabras y frases más cortas que los que contaban la verdad.

2.- No estratégicas: respuestas emocionales inconscientes.

a).- Normalmente los mentirosos utilizaban más tacos en su conversación que los honestos, especialmente cuando los receptores expresaban sus dudas sobre la información que estaban recibiendo. Una posible explicación a este fenómeno es que como mentir involucra a gran parte de las estructuras cerebrales dificulta el control de otras partes del cerebro. 

b).- Los mentirosos empleaban más pronombre en tercera persona para distanciarse de la autoría del engaño.

c).- Los mentirosos usaban frases más complejas. 

La investigación puso de manifiesto analizando el comportamiento de los receptores que estos tendían a confiar más en los mentirosos sin escrúpulos que en los que engañaban por omisión. El silencio generaba más desconfianza. resulta  más eficaz mentir abiertamente.

Los autores están en la última fase de la investigación,  en la actualidad, estudiando las diferencias lingüísticas que pueden existir entre la mentira cara a cara y el engaño por correo electrónico. En este último caso Van Swol piensa que se detecta con más facilidad porque existe más tiempo para pensar en el.

Estos hallazgos se encuentran en una fase inicial de investigación por lo que no pueden considerarse certezas absolutas. 

Pamela Meyer, autora de "Detección de mentiras", expone en el siguiente vídeo algunos  métodos y señales que utilizan las personas preparadas para reconocer el engaño. 

 

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