MENSAJEROS BLANDOS II: CONFIANZA Y CARISMA

 

Stephen Martin y Joseph Marks en “Messengers. Who we listen to, who we don´t, and why”, plantean que existen 8 factores que determinan a quién escuchamos y a quién no. Éstos se pueden agrupar en dos en dos categorías de mensajeros: “duros y blandos”. En el primer caso su poder va asociado al estatus. Éste suele ir ligado a los siguientes factores: posición económica, competencia, dominancia y atractivo físico, que ya hemos comentado en entradas anteriores, pero existe otra ruta de influencia que implica el fomentar la conexión en lugar de la superioridad. En contraste a los mensajeros “duros” que buscan obtener influencia poniéndose por delante de los demás, los mensajeros “blandos” consiguen su influencia llevándose bien con el resto de las personas. Lo logran a través de cuatro rasgos de personalidad: calidez, vulnerabilidad, honradez y credibilidad y carisma. Las dos primeras las hemos analizado en una entrada anterior, la tercera es:

III.- CREDIBILIDAD, CONFIANZA

La confianza es un factor clave para las relaciones humanas, influyendo en cómo el mensajero se relaciona con los demás, en cómo es percibido y, como consecuencia, la fortaleza de la relación. En su ausencia es difícil tener relaciones románticas con éxito, construir colaboraciones productivas en el trabajo o promover prósperos intercambios económicos, por ejemplo. El grado en que las personas confían en los demás impacta directamente en su habilidad para generar beneficios que, individualmente, cada parte tendría dificultad de obtener en  solitario.

Solo a través de la confianza y su resultado la cooperación, pueden los individuos, grupos, comunidades, sociedades y países alcanzar metas que no se obtendrían en el caso de que los individuos estuviesen solos para intentar lograrlo.

La confianza puede significar muchas cosas para las personas. En su núcleo la confianza es un reflejo de las expectativas que tenemos sobre las intenciones y acciones de otras personas. Es una predicción de buenas intenciones futuras.

Existen dos formas de confianza, en relación con los mensajeros,  según estén basadas en la:

a).- Competencia. En este caso se asume que la confianza en las capacidades del mensajero y está determinada por lo que se conoce sobre su desempeño en el pasado, asumiendo que esto nos da una buena idea de cómo va a actuar en el futuro.

b).- Integridad. En este caso se basa en la creencia de que un mensajero se va a regir por virtuosas normas y reglas sociales, aunque surja la tentación de violarlas. Asume la adherencia, por parte del mensajero,  a un conjunto de principios que la mayor parte de las personas consideran aceptables.

Nuestro nivel de confianza en general se ve atemperado por una norma que sugiere que las personas deben estar preparadas para confiar unas en otras. Mostrar abiertamente nuestra desconfianza hacia el rostro de un extraño puede resultar socialmente arriesgado. Por ejemplo, mirar con desconfianza a un taxista al introducirnos en su taxi después de aterrizar, bien entrada la noche, en un país extraño, se puede entender, pero no va a traer nada bueno, Puede ser considerado como un insulto y puede hacer que realmente estemos menos seguros.

Si pensamos en qué es lo que debe intervenir a la hora de poner nuestra confianza podemos considerar que se trata solo de una forma de riesgo social , una apuesta que hacemos sobre la predicción del comportamiento futuro de alguien,  la confianza en este contexto está gobernada por el tipo de teoría de juegos que subyace en un “Juego e confianza”. Implica solo unas pocas variables, aunque cada una de ellas puede ser compleja y difícil de estimar. Lo primero que hay que hacer es calcular las posibles pérdidas y ganancias que pueden surgir de confiar o no confiar. Luego hay que intentar valorar el grado de fiabilidad de la otras parte, en función de lo que tienen que ganar o perder por ser de confianza en la situación a la que se enfrentan. Luego:

a).- Multiplicamos  la probabilidad de que responderán a la confianza que hemos depositado en ellos, por lo que vamos a ganar cooperando.

b).- Multiplicamos  la probabilidad de que traicionarán nuestra confianza.

c).- Calculamos el valor esperado si confiamos en relación con el de no confiar.

MATRIZ DE LA CONFIANZA
	La otra persona responde a nuestra confianza	La otra persona traiciona nuestra confianza
Confiar	Ganancia x Probabilidad de reciprocidad	Pérdida x Probabilidad de reciprocidad
No confiar	Valor esperado si decidimos no confiar

 

Existen varios factores que intervienen a la hora de que una persona responda o no a nuestra confianza. Entre ellos tenemos el sexo, la ambición, el deseo de mantener posibles secretos guardados, etc.

Los retos que suponen las dificultades para conocer los motivos de los demás ayuda a explicar por qué con frecuencia tendemos más a valorar cómo pensamos que es una persona que a buscar cuantificar  el grado en que esa persona va a ser de confianza en una situación particular. Podríamos preguntarnos cuál es la probabilidad de que podamos confiar en esa persona, en lugar de la que solemos hacernos que consiste en preguntarnos cuál es mi evaluación general de su carácter.  La primera implica   la valoración y ponderación de una evidencia que no siempre es clara, mientras la última nos permite hacer el tipo de juicios rápidos que los humanos solemos hacer  todos los días.

Para esto último solemos buscar uno de tres tipos de caracteres:

1.- Aquellos que pensamos que no sienten la tentación de defraudarnos o traicionarnos.

2.- Aquellos que sospechamos que pueden sentirse tentados a defraudarnos o traicionarnos   pero que están expuestos a conflictos internos surgidos de su código moral o de sus sentimientos de lealtad o conexión,  que pueden vencer la tentación de decepcionarnos.

3.- Aquellos que son tan fieles como sus opciones y van a lo suyo.

Las personas en la primera y segunda categorías pueden ocasionalmente defraudarnos, pero son las que se encuentran en la tercera categoría las que con más frecuencia pueden traicionar a los demás, ya que carecen de integridad y carecen de cualquier motivación interna para mantenerse leales a sus relaciones. Probablemente son capaces de vender hasta a alguien de su familia si el precio es el correcto para ellos.

De los otros dos tipos de mensajeros si queremos saber cuál es más de fiar tenemos que preguntarnos si lo es el que vence las tentaciones o el que nunca se ha sentido tentado. Es fácil pensar que el segundo lo es más ya que no tienen que rechazar alternativas porque ninguna es mejor que la que ya tienen. La duda surge en relación con cómo podrían reaccionar ante una situación con grandes incentivos para ser desleales.

La consistencia está en el corazón de nuestra percepción de confianza por la sencilla razón de que nos ayuda a predecir cómo se va a comportar alguien en el futuro. Formarnos una idea de esa confianza futura basada en los datos previos supone que éstos son conocidos. Esto es fácil en el caso de figuras públicas, amigos, familia, compañeros de trabajo, etc, pero el problema surge cuando nos encontramos por primera vez con alguien. En este caso nos podemos apoyar en una serie de señales, siendo fundamental el contacto. Décadas de investigaciones han mostrado que las probabilidad de que un extraño coopere con nosotros se incrementan mucho ( hasta en un 40%) si podemos abrir un canal de comunicación antes de realizar la petición. Desde el momento que nos encontramos con alguien la primera vez estamos buscando pistas sobre la persona. Por ejemplo si se muestra amistosa o no, si nos parece una persona que cumple sus compromisos de acuerdo con la idea que tenemos en nuestra mente. Si somos capaces de obtener algún tipo de información, aunque podamos rechazar esa visión inicial más tarde, estaremos dispuestos a considerar de forma más favorable cualquier transacción posterior. Y si esa comunicación se establece cara a cara los resultados son  mejores.

Cuando se cuestiona la credibilidad de un mensajero y, por tanto, la confianza que transmite, existen varias opciones a tomar:

a).- La negación. Es una estrategia arriesgada ya que si se presentan evidencias concluyentes de que el mensajero está mintiendo su caída será más profunda y dura.

b).- La justificación y búsqueda de excusas. Según los sociólogos Marvin Scott y Stanford Lyman una justificación se da cuando un individuo acepta su responsabilidad en un resultado negativo pero niega que sus actos sean inmorales, como es el caso del soldado que mata a un enemigo en la batalla. Una excusa es cuando un individuo acepta que sus actos han sido inmorales pero niega cualquier responsabilidad por los mismos, como, por ejemplo, cuando un soldado argumenta que cuando ha matado un civil solo estaba cumpliendo órdenes.

c).- La disculpa. Se considera que es la acción apropiada, madura y moral que un mensajero debe adoptar cuando es responsable de un acto que ha producido un daño.  Puede mitigar las reacciones negativas y ayudar a restablecer la conexión social y la cooperación. Las disculpas sin dilación ayudan a dispersar la incertidumbre, la ira y la frustración, pero deben ser calibradas bien.

IV.- CARISMA

Resulta muy complicado describir qué es lo que hace a un mensajero carismático. Suele prosperar en tiempos de crisis o en periodos de conflicto e incertidumbre ya que su habilidad para movilizar a los demás tienen un poderosos efecto persuasivo. Max Weber destacaba que los mensajeros carismáticos con frecuencia se encuentran en la línea delantera de los cambios sociales y revolucionarios. En estos periodos las personas quieren tener a alguien en quién ampararse y seguir, tanto por quién es como por lo que representa.

El carisma involucra  a una serie de características: auto- confianza, expresividad, energía, optimismo sobre el futuro, capacidad retórica y comodidad con la asunción de riesgos, así como la creatividad y el cuestionamiento del estatus quo. Pero como cada individuo carismático no posee estas cualidades en igual medida y puede que carezca completamente de alguna de ellas, resulta muy difícil para los investigadores identificar y medir las características clave. De todas formas existen algunas señales que pueden identificar a las personas que pueden ser consideradas carismáticas. Entre ellas tenemos:

a).-La capacidad de articular una identidad y visión colectiva. Por ejemplo Martín Luther King, Jr mostró búsqueda de la igualdad, compasión y amor, Churchill resiliencia y Hitler canalizó la ira de una nación. Cada uno de ellos fue capaz de influir en la identidad colectiva del grupo al que se dirigían, recordando a su audiencia su historia compartida, la necesidad de cambio, articulando una visión idealizada del futuro. Cada uno de ellos, de manera distinta, tenían el talento de reducir la complejidad, en ocasiones hasta casi elecciones binarias que se centraban en los incluidos y excluidos o los héroes y villanos. Al hacerlo evocaban sentimientos de conexión entre sus seguidores , que desarrollaban un sentido de afiliación no solo unos con otros sino con una meta colectiva, que estaban dispuestos a poner por delante de sus propios intereses. Se transformaban y el mensajero carismático que les lideraba se consideraba como transformador.

Otra cualidad que se asocia frecuentemente con el carisma es el temperamento caracterizado por una disposición positiva, alta energía y un fuerte deseo por tener experiencias gratificantes. Las personas que lo poseen se considera que son optimistas, sociables y accesibles.

Loa mensajeros carismáticos tienden a ser más expresivos emocionalmente que los demás y suelen ser capaces de implicar emocionalmente a sus audiencias de forma positiva (Luther King) o negativa (Hitler). Cuando esta cualidad está ligada a una emoción positiva los oyentes van a prestar más atención y a cooperar y, al ser la emoción infecciosa, se va a extender de persona a persona el entusiasmo.

El lenguaje corporal es también muy importante para el mensajero carismático. Por ejemplo la sonrisa sincera, el contacto visual continuado, los gestos animados contribuyen a amplificar el mensaje de la persona con carisma.

c).- Las investigaciones del Dr. Konstantin Tskhay sugieren que el carisma está compuesto por dos factores, ya mencionados en entradas anteriores: el efecto duro de la dominancia y el blando de la calidez. Los mensajeros carismáticos según Tskhay son capaces de liderar un grupo y hacer sentir su presencia en una sala (dominancia), pero al mismo tiempo tienen la habilidad de llevarse bien con las personas, hacer que se sientan cómodas y transmitir un aprecio positivo. Esencialmente el mensajero carismático es lo suficientemente dominante como para atraer la atención y hacer oír su voz, pero no tanto como para ser considerados agresivos o dominantes. En lugar de ser coercitivos utilizan el encanto.