Horacio Falcao en
INSEAD Knowledge del pasado 10 de diciembre plantea que la idea de unir la IA con
el proceso de negociación se podía considerar un sueño pero que el lanzamiento
de sistemas de IA más sofisticados puede posibilitar que deje de serlo.
La negociación,
tradicionalmente , se ha considerado como un arte o tarea intensamente humana
que requiere mezclar movimientos colaborativos y competitivos para superar la complejidad, la asimetría en
la información y la desconfianza para llegar a un resultado aceptable. Solo en
las últimas décadas ha evolucionado hacia una ciencia centrada en codificar un
enfoque sistemático de resolución de problemas para conseguir el éxito.
Existen tres formas
principales en las que la IA puede utilizarse para ofrecer apoyo para las
negociaciones:
1.- Asistencia.
Sistemas LLMs como ChatGPT, BERT y LaMDA pueden emplearse durante la fase de
preparación o actuar como asistentes para la negociación. Pueden facilitar
información relevante sobre los mercados, ofrecer consejos sobre mejores
prácticas o actuar como negociador oponente en escenarios de role playing, por
ejemplo.
Estas herramientas
han conseguido abaratar los costes de preparación para obtener información
relevante, aprendizaje y consejos básicos y para ensamblar una estrategia
fuerte, pudiendo ofrecer , por tanto, unos resultados de mejor calidad en menos
tiempo y con un menor coste. Pero, en el momento actual los consejos pueden ser
genéricos, la información puede ser errónea y las simulaciones dudosas, lo que
se espera que se corrija con los LLMs del futuro.
2 y 3.-
Semiatomatización ( el agente solo cierra la negociación después de una
consulta con un negociador humano) y automatización (el agente cierra la
negociación sin una consulta con un negociador humano).
La adopción
de sistemas de IA para apoyar a las negociaciones puede producir una ventaja
competitiva, ganancias a corto plazo y una curva de aprendizaje más breve, pero
requiere la inversión de tiempo y dinero para cambiar los procesos y sistemas
existentes, por lo que va a pasar algún tiempo antes de que podamos observar un
cambio evidente hacia agentes negociadores automatizados o semiautomatizados.
La IA puede equilibrar
las debilidades del equipo negociador,
ofrecer ventajas asociadas a la eficiencia de las máquinas y reinventar la
forma en la que negociamos.
Las negociaciones
humanas están limitadas por las emociones, los prejuicios cognitivos y la
ignorancia sobre las mejores prácticas todo lo cual puede entorpecer nuestra
habilidad para diseñar y acordar soluciones óptimas. Mientras los sistemas de
IA, cargados con datos históricos, pueden
desarrollar prejuicios, éstos pueden ser reducidos o erradicados con más
facilidad que los humanos al no experimentar emociones.
Las negociaciones
en la actualidad no suelen ser grabadas lo que nos deja sin saber lo que ha
pasado durante el proceso, incluyendo posibles prácticas poco éticas o
ilegales. Utilizar la IA puede incrementar la trazabilidad y transparencia del
proceso y facilitar las auditorías lo
que puede ayudar a las organizaciones a mejorar sus habilidades negociadoras,
los resultados, la equidad y la responsabilidad.
En el
momento actual los que emplean la IA en las negociaciones lo están haciendo
para negociar mejor pero los procesos son esencialmente los mismos. Una
posibilidad puede ser que se utilice para rediseñar la forma en la que
negociamos, por ejemplo la IA puede manejar tantos datos a la vez que cada
parte puede compartir sus intereses y preferencias en una “caja negra” de IA o
mediadora, donde ninguna d elas partes va a ver los límites o secretos de la otra, pero la IA puede usar ese enorme
volumen de información para producir soluciones óptimas.
El uso de
agentes negociadores a través de la IA puede presentar algunos problemas entre
los que se encuentran el que se creen para negociar estrategias ganar –perder,
el que desarrollen prejuicios y busquen llegar a acuerdos injustos o poco
éticos, si se les entrena para que sean puramente utilitarios. También pueden
aparecer problemas relativos a la privacidad de los datos y confidencialidad y
compliance. Por ejemplo revelar detalles confidenciales informalmente durante
una negociación puede ser una práctica común para genera confianza pero en una
negociación automatizada o semiautomatizada información confidencial captada
puede tener el riesgo de ser divulgada o explotada en otro momento y lugar sin un consentimiento previo.
Como
conclusión, mientras la tecnología continua su evolución, los investigadores y
desarrolladores , así como los que la utilicen, ser muy cuidadosos, ya que la integración de la IA en el proceso
de negociación requiere un enfoque equilibrado que afiance sus ventajas
mientras mitiga los riesgos, al tiempo que segura que la tecnología es ética,
beneficios y efectiva.
No hay comentarios:
Publicar un comentario