Stephen Martin y Joseph Marks en “Messengers. Who we listen to, who we don´t, and why”, plantean que existen 8 factores que
determinan a quién escuchamos y a quién no.
Es frecuente que nos
encontremos ante la “maldición de Casandra”, ya que este personaje mítico representa la
paradoja de que aunque poseía conocimientos y estaba dispuesta a compartirlos
con las personas que se podían beneficiar de escuchar lo que tenía que decir,
nadie le prestaba atención o creían en sus palabras. Esto ocurre todos los días
en los casos de aquellos que realizan predicciones acertadas, que sus
propuestas se basan en evidencias disponibles o que sus puntos de vista son
eminentemente sensatos pero tienen la mala suerte de no ser escuchados y hasta
de ser ridiculizados.
Cuando alguien comunica
una idea la audiencia no solo juzga la coherencia y validez del mensaje, sino
que realiza una gran variedad de juicios sobre el mensajero, también. Por
ejemplo, sobre si la persona parece que sabe de lo que está hablando, si posee
una experiencia relevante, si es sincera o puede estar intentando engañarme, si
puede tener un motivo ulterior, etc.
Un mensajero se puede
definir como un agente, puede ser un individuo, un grupo, una plataforma
virtual o una organización, que transmite una información. Ésta puede consistir
tanto en una serie de datos, en opiniones,….. La audiencia se puede considerar
como cualquiera, desde una única persona a un grupo identificable, grande o
pequeño, al que se dirige un mensaje, siendo el “efecto mensajero”, el cambio
en el nivel de influencia o impacto que el mensaje de un mensajero tiene en una
audiencia.
Esa influencia o
impacto no tiene que producirse como consecuencia del contenido o sabiduría del
mensaje en sí mismo, sino como resultado de un rasgo que se percibe que posee
el mensajero que transmite el mensaje. Es
importante destacar, también, que los mensajeros no son siempre quienes
elaboran el mensaje. Por ejemplo, muchas grandes compañías contratan actores
para promocionar sus productos en anuncios o consultores para transmitir malas
noticias o preparar nuevos enfoques.
Independientemente de
la fuente cuando un mensaje es transmitido ocurre algo intrigante: el mensajero
se conecta al contenido del mensaje en la mente del que escucha, aunque no haya
creado el mensaje. Esta asociación puede tener efectos dramáticos en la forma en
la que el mensaje o su mensajero es evaluado.
Si la relación que
establecemos entre el mensaje y el
mensajero es tan fuerte es importante que entendamos cómo realizamos
inferencias basadas en rasgos sobre los
miles de mensajes ante los que nos encontramos en nuestras vidas y ser
conscientes de aquellas características que valoramos más.
Aunque construimos y
modificamos nuestros puntos de vista sobre los demás a lo largo del tiempo a
través de interacciones e intercambios repetidos, también, nos formamos opiniones sobre los otros rápidamente,
en ocasiones tan solo en milisegundos. Nalini Ambady demostró conclusivamente
que los seres humanos solemos ser muy buenos a la hora de formarnos generalmente impresiones exactas basadas en
observaciones breves. Su trabajo mostró que nuestras primeras impresiones de un
completo extraño no solo tienden a coincidir con las de otros observando al
mismo extraño durante un periodo de tiempo igualmente breve, sino que suelen
ser similares con la valoración que el propio extraño hace de sus rasgos de
personalidad. Estos juicios están
fundamentalmente ligados a nuestra percepción de lo dotado que alguien es para transmitir
información. Por ejemplo Ambady junto al psicólogo Robert Rosenthal realizó un
estudio en el que los participantes miraban una serie de vídeo clips que
mostraban a 13 profesores en acción. Cada vídeo clip tenía una duración de 10
segundos y carecía de sonido. Después de visualizar los vídeo clips se pidió a
cada participante que valorase cómo percibían a los profesores sobre 15
dimensiones de la personalidad: seguridad y confianza, entusiasmo, dominancia,
calidez, atención, optimismo, competencia y profesionalidad, entre otras. Los
investigadores encontraron que las valoraciones eran increíblemente consistentes.
Si un profesor era considerado agradable por una persona, también lo iba a ser
probablemente por la mayoría de los participantes. Pero, más aún, las
evaluaciones de los alumnos de dichos profesores al final del semestre eran muy
similares a las valoraciones de los participantes en el estudio.
Puede parecer
milagroso, pero de hecho, al observar los vídeos los participantes estaban
respondiendo a las señales físicas emitidas por cada uno de los trece
profesores. Posteriormente Ambady y Rosenthal pidieron a dos investigadores
independientes que observasen los vídeos y analizasen el lenguaje corporal de
cada profesor segundo a segundo y comprobaron que los profesores que parecían
animados y entusiastas recibían valoraciones más altas, mientras los que
fruncían el ceño o los que miraban mucho hacia abajo y parecía que les faltaba
confianza eran contemplados de manera más negativa y tenían las peores
evaluaciones al final del periodo lectivo.
Los estudios de Ambady
han mostrado que con frecuencia hacemos inferencias a partir de unos escasos
momentos de observación. Estos procesos de percepción de la persona se piensa que
son automáticos, se producen durante los primeros 50 milisegundos de la
exposición a un nuevo individuo y con frecuencia
se desarrollan en etapas muy iniciales de nuestra vida.
Por supuesto existen
muchos más factores que intervienen en las interacciones humanas además de las
primeras impresiones y el comportamiento no verbal. Los verdaderos sentimientos
de respeto y conexión, por ejemplo, no se forman inmediatamente tras una sola
mirada. Nuestras percepciones de los demás se van construyendo con el tiempo y
vamos desarrollando sentimientos hacia ellos, a veces positivos y otras
negativos, que van a influir en nuestra disposición para escucharles. Como
regla general si respetamos y nos sentimos conectados a alguien estaremos más
inclinados a escucharle ya seguirle.
Podemos, también, aprender
a gestionar las señales que emitimos. En 1982 Edward Jones y Thane Pittman
desarrollaron un marco conceptual que describía cinco estrategias que puede
adoptar un mensajero para gestionar la
impresión que una audiencia tiene de él. Éste podía elegir aparecer competente,
moralmente respetable, intimidante, agradable o patético. Los dos
investigadores también señalaban que un solo enfoque podía no funcionar en
todas las circunstancias. Por ejemplo, un profesor entrando en una nueva clase
puede elegir adoptar un estilo intimidatorio en un intento de señalar que no
aceptará tonterías. Si adopta este mismo
estilo de mensajero en una situación diferente como por ejemplo una primera reunión
con los padres de su pareja el resultado puede ser desastroso. Hasta en una única
interacción puede ser aconsejable el pasar de ser agradable a intimidante o de
competente a lastimero si las circunstancias así lo demandan.
El marco de Pittman y
Jones resulta algo incompleto como muestran nuevas investigaciones, por lo que
los autores ofrecen una visión más contemporánea por medio de un marco que se
basa en dos categorías de mensajeros:
1.-
“DUROS”
Los mensajes de este tipo de mensajeros son
más fácilmente aceptados porque las audiencias perciben que ellos poseen un
estatus superior. Los mensajeros con un estatus percibido más elevado ejercen
una mayor influencia en la sociedad, independientemente de que su posición se
haya conseguido explícitamente tras un acuerdo o haya surgido informalmente
porque se piensa que poseen poder o cualidades que pueden ser valiosas para
aquellos que les rodean, como pueden ser el líder de un partido político o el
capitán de un equipo deportivo.
Normalmente asociamos
estatus con jerarquía en el trabajo, lo que tiene sentido pues aquellos en lo
más alto de una estructura organizativa claramente definida son los que toman
las decisiones importantes, controlan los recursos de la compañía y suelen ser
los mejor pagados. El hecho de que tienen estatus de hecho puede significar que
reciben más respeto y que se les conceda un mayor peso a la hora de aportar
valor a la organización que lo que realmente ocurre.
Las jerarquías de estatus
no
se limitan exclusivamente a los dominios de los entornos laborales. Se encuentran
en las escuelas, familias, redes de amigos, comunidades locales y sociedad en
general.
El efecto del estatus
es increíblemente poderoso. Aquellos percibidos como poseedores de alto estatus
son considerados como personas que cuentan con ciertos rasgos o cualidades que
no solo les han ayudado a tener éxito sino que pueden ser de utilidad para
otras personas. Como resultado, asumimos que merece la pena escucharles y, por
tanto, ejercen mayor influencia. Esta es la razón principal por la que cuando
nos encontramos por primera vez con una persona la conversación, con
frecuencia, comienza preguntándole qué
es lo que hace exactamente.
El estatus nos permite
contestar , también, a una pregunta vitalmente importante: “¿Merece la pena
escuchar a esta persona?”
Los factores
principales que intervienen para que un mensajero sea percibido como poseedor
de un alto estatus son:
a).- Posición
socioeconómica.
b).- Competencia.
c).- Dominancia.
d).- Atractivo.
2.-
“BLANDOS”
Ganan la aceptación de sus mensajes porque se
percibe que poseen una conexión con la audiencia. Los mensajeros eficaces son solo
ricos o famosos. Ni siquiera tienen que ser expertos, dominantes o ser extremadamente
atractivos. El rasgo destacado de los mensajeros “blandos” es su capacidad de
conectar con una audiencia.
Los humanos somos
animales sociales y tenemos un fuerte deseo de establecer relaciones, de intimar
y cooperar con los demás. Las personas no siempre buscan a expertos para
obtener información. En ocasiones prefieren escucharla de sus amigos, de las
personas en las que confían o de aquellos que “son como ellos”.
Las características que
contribuyen en solitario o combinadas, para ser mensajeros “blandos” eficaces
son;
a).- Calidez.
b).- Vulnerabilidad.
c).- Carisma.
d).- Honradez.
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