MENSAJEROS "DUROS" II: DOMINANCIA Y ATRACTIVO FÍSICO

 

Stephen Martin y Joseph Marks en “Messengers. Who we listen to, who we don´t, and why”, plantean que existen 8 factores que determinan a quién escuchamos y a quién no. Como hemos comentando en entradas anteriores se pueden agrupar en dos en dos categorías de mensajeros: “duros y blandos”. En el primer caso su poder va asociado al ESTATUS. Éste suele ir ligado a los siguientes factores: posición económica y competencia que ya hemos analizado y:

III.- DOMINANCIA

Aunque puede parecer que en la sociedad actual aquellos cuyas metas sean simplemente dominar a los demás no van a ser tomados en serio, la realidad muestra que escuchamos y concedemos ventajas a aquellos mensajeros que son percibidos como dominantes o que dominan a otros ya que les concedemos un estatus elevado.

Los mensajeros “duros” consiguen que sus mensajes sean aceptados estableciendo primero que tienen estatus. La estructura de los grupos sociales puede ser compleja, pero muchas de las relaciones individuales se centran en quién es dominante y quién es sumiso, por lo que en ellos tenderán a existir siempre líderes  y seguidores. La dominancia social puede ser definida como el rango o posición que el individuo ocupa en un grupo, basada en su habilidad para imponerse a los demás en situaciones o encuentros competitivos. Por tanto la dominancia se gana cuando una persona se afirma así misma, en ocasiones de forma interesada y con frecuencia a costa de los demás. El objetivo central del mensajero dominante es triunfar sobre los demás.

La dominancia no es solo el resultado de un comportamiento, también es un rasgo de personalidad que se muestra en los individuos que poseen la tendencia a actuar de forma competitiva y a autoafirmarse, a veces de forma agresiva o en los que manifiestan el deseo de controlar u tener el poder en cualquier situación en la que se encuentren.

Estas personalidades dominantes adoptan la filosofía de “ganar es más importante que cómo abordas el juego”. Los mensajeros que poseen este tipo de personalidades se muestran combativos en lugar de amistosos, no siendo empáticos porque su principal interés es egoísta: ganar y obtener dominancia social sobre los demás. Además, si sus metas se pueden conseguir a expensas de un competidor resulta  más satisfactorio.

La dominancia social, como una forma de estatus jerárquico,  surge para servir a una función  importante: incentivar la cooperación jerárquica y evitar así los costes innecesarios  de los conflictos. Como seres humanos estamos programados para detectar la dominancia, para utilizarla como pistas para saber  cómo navegar por nuestro entorno social y para recompensarla con una mayor atención y estatus. Por tanto el individuo  dominante suele ser un eficaz mensajero.

Para detectar dominancia existen señales.

1.- No verbales

Normalmente asociamos la dominancia con determinado tipo de carácter: asertivo, posiblemente descarado y hasta agresivo y aunque pueda parecer sorprendente estas conductas pueden resultar atractivas. Por ejemplo, la evidencia muestra que los hombres que añaden fotos de sí mismos adoptando posturas dominantes suelen tener, más  éxito en las webs de citas como Tinder que los que cuelgan fotos con posturas menos agresivas.

Cuando las personas interactúan existe la tendencia a que adopten posturas corporales complementarias entre sí. El individuo más dominante suele adoptar posturas más expansivas y a gesticular más, ocupando más espacio. El más sumiso, por el contrario hará lo contrario, como por ejemplo, cruzar las piernas y contraer su cuerpo y postura.

Todos somos conscientes de esas señales aunque no las registremos conscientemente. Diversos estudios han mostrado que somos capaces de averiguar qué empleado tienen un mayor rango solo al ver una imagen de dos trabajadores manteniendo una conversación.

No solo las posturas indican dominancia, la altura también tiene importancia, como podemos comprobar en el caso de los líderes, salvo alguna excepción, en el que a igualdad de características los más altos suelen ser elegidos con mayor frecuencia.

2.- Señales verbales

Al igual que con los aspectos visuales de dominancia, existen otros auditivos. Tenemos tendencia a asociar estatus elevado con voces no muy elevadas y relajadas. Esto ocurre, en parte, porque una voz con un tono muy agudo corre el riesgo de ser asociada con miedo, ansiedad o angustia, estados que sugieren un estatus más reducido, mientras para el oyente las voces menos agudas y menos elevadas implican una mayor confianza y asertividad.

El tono empleado cuando habla un mensajero, también,  es importante. Las inflexiones elevadas al final de una frase tienen el efecto de convertir una afirmación en una pregunta, lo cual no es frecuente que surja en el mensaje de un mensajero dominante cuyo uso de una entonación baja puede lograr que sus audiencias reciban sus mensajes como una afirmación de un hecho.

Aquellos que tienen una inclinación hacia la dominancia suelen ser egoístas y, por tanto, estar poco dispuestos a sacrificarse por los demás. Cuando la dominancia está distribuida de forma no equitativa en una relación, es la parte dominante la que suele tener la última palabra y la más sumisa suele adoptar los puntos de vista y emociones del dominante.

Los mensajeros dominantes están poco dispuestos a hacer concesiones recíprocas con aquellos que piensan que tienen un estatus inferior a ellos.

En el mundo actual buscamos la dominancia en los líderes dependiendo de las circunstancias. En los tiempos tranquilos los mensajeros cálidos  y armoniosos tienden a ser valorados. En los momentos de conflicto e incertidumbre, cuando las personas sienten ansiedad o temen por su seguridad, la motivación para buscar un líder dominante crece. Las personas quieren alguien que pueda contrarrestar esos factores negativos y aporte certidumbre. Al mismo tiempo asumen que un individuo dominante va a ser más capaz de tomar las complicadas y duras decisiones que claramente son necesarias para gestionar la crisis, actuar asertivamente y conseguir forzar la adherencia a los valores y reglas del grupo.

Existe otro factor en juego que se conoce como la “Hipótesis del éxito individual” que funciona de la siguiente manera: al considerar los méritos individuales, los evaluadores, sean votantes, reclutadores, fans deportivos, etc, tienden a centrarse más en cómo piensan que le va a ir a un candidato de forma individual que como miembro de un equipo. El hecho de que para ser efectivo el candidato elegido deberá pedir ayuda y cooperar con muchas otras personas, con frecuencia se ignora. En lugar de eso las audiencias caen en la trampa de pensar que el éxito futuro de una persona depende exclusivamente de sus propios dones y capacidades. Esta creencia es especialmente seductora en el caso de que un candidato potencial haya destacado o dominado en un campo, aunque no esté relacionado. Este es un fenómeno que explica la razón por la que deportistas destacados a nivel mundial sean nombrados, con frecuencia, para tareas de management, a pesar de que las competencias que les permitieron dominar los estadios como jugadores no sean las mismas que las que se requieren para motivar y dirigir. En este sentido un análisis de los equipos de futbol en la Bundesliga encontró que aquellos que tenían como entrenadores a antiguos futbolistas superestrellas obtenían peores resultados que aquellos dirigidos por entrenadores que nunca jugaron al nivel más alto.

IV.- ATRACTIVO FÍSICO

Aquellos que se considera que tienen atractivo físico parece que reciben el tipo de atención que se asocia con ser un mensajero eficaz. También interviene como factor clave en nuestra elección de amigos, de pareja y en los trabajos que conseguimos.

Influye, además, en decisiones en áreas que al menos en la superficie no tiene nada que ver con la apariencia física. Es el caso del mundo de las finanzas. Cuando tomamos decisiones financieras, como el tomar prestado dinero de determinadas personas, asumimos que nos centramos exclusivamente en factores económicos como el interés ofrecido. Pero cuando los investigadores del Booth School of Business de Chicago analizaron si esta es la forma en la que los consumidores tomaban sus decisiones en relación a posibles préstamos sus hallazgos contradecían esta suposición. Encontraron que estrategias publicitarias también jugaban un papel. Por ejemplo, entre los hombres participantes en el estudio una fotografía de una mujer atractiva junto a la información de la oferta  hacia que estuviesen dispuestos más dispuestos a  aceptar la misma.

Somos capaces de hacer juicios sobre el atractivo físico en menos de 20 milisegundos. Todos respondemos con la misma rapidez y solemos coincidir en las personas que consideramos atractivas físicamente, como se ha podido comprobar tras la revisión de varios  meta análisis.

Dos aspectos que juegan un papel importante son la juventud y la simetría facial. Un tercer factor es que las caras atractivas sean vistas como “promedio”. Esto puede parecer paradójico ya que cómo pueden las personas preferí caras “prototípicas” o corrientes si por definición las caras atractivas son valoradas por encima de la media. La realidad es que preferimos las caras más normales precisamente por eso, porque carecen de los rasgos que las pueden distinguir como diferentes. Los rasgos llamativos o únicos pueden ser indicativos de potenciales problemas genéticos. Las señales de juventud, simetría y “normalidad” actúan como signos de confianza de que una potencial pareja tiene más posibilidades de sobrevivir y de “pasar” sus buenos genes a generaciones futuras.

Existe otra razón por la que tendemos a percibir a las caras “promedio” como más atractivas. Por el hecho de ser “promedio” son más prevalentes y esa prevalencia las convierte en más familiares. Las caras familiares nos resultan atractivas porque suelen tener componentes comunes con las de las personas que conocemos y con las que compartimos nexos sociales, sintiéndonos junto a ellas seguros y cómodos. Es tan fuerte esta preferencia por lo familiar que en general, salvo que exista una asociación negativa, tendemos a buscar a aquellos que se parecen a nosotros.

El atractivo físico puede ser incrementado, por ejemplo, con un buen cuidado personal, por ejemplo a través de la forma de vestir. Existen colores como el rojo que parece que incrementan el atractivo de las mujeres que utilizan ropa de ese color.

El concepto de atractivo físico tiene mayores connotaciones en las mujeres ya que suelen ser juzgadas, con más frecuencias que los hombres por su aspecto físico y las que son consideradas atractivas pueden ser tratadas por otras mujeres de forma hostil y las que no lo son corren el riesgo de perder valor social a los ojos de los demás y por tanto sufrir una reducción de su estatus. En el mundo laboral se recomienda realizar la selección de los candidatos a un empleo, para evitar discriminaciones, sin que el solicitante adjunte una fotografía a su C.V.