LA IMPORTANCIA DEL ESTATUS EN EL MENSAJERO I: POSICIÓN SOCIOECONÓMICA Y COMPETENCIA

 

Stephen Martin y Joseph Marks en “Messengers. Who we listen to, who we don´t, and why”, plantean que existen 8 factores que determinan a quién escuchamos y a quién no. Como hemos comentando en una entrada anterior se pueden agrupar en dos en dos categorías de mensajeros: “duros y blandos”. En el primer caso su poder va asociado al ESTATUS. Éste suele ir ligado a los siguientes factores:

I.- POSICIÓN SOCIOECONÓMICA

Es una de las formas de estatus pero es la más obvio y visible ya que se puede observar a través de las opciones de compra y consumo que hacemos. El sociólogo Thorstein Veblen acuñó el término “consumo conspicuo” para describir el hecho de que ciertos miembros de la sociedad deliberadamente pagan más de lo debido por determinados bienes y servicios para impresionar al resto de la sociedad e incrementar su poder y prestigio social. Por tanto la posición socioeconómica se puede adquirir además de ganar. Pero las señales de la posición socioeconómica no se limitan a lo que se pueden considerar como compras ostentosas (un reloj de oro que cueste un millón de dólares, por ejemplo), ya que hasta una humilde camiseta puede ser eficaz si tiene el logo adecuado.

La habilidad de un mensajero para exhibir riqueza o estatus influye en la forma en la que las personas responden ante él. Por ejemplo investigaciones han mostrado que para vender artículos de lujo un mensajero particularmente eficaz es aquel que se muestra pomposo, distante y desdeñoso con los potenciales clientes. Irónicamente la reacción que suelen producir no es la de abandonar rápidamente la tienda sino que lo que ocurre es que el cliente se siente más motivado a comprar. La percepción más común puede ser la de que el cliente al que le gusta un vendedor tiende a comprar y a gastar más pero esto no es lo que sucede en los consumidores que se sienten inseguros de sus estatus. Estas personas sienten que necesitan señalar que son lo suficientemente buenas para recibir la aprobación del vendedor y la mejor forma de hacerlo es gastando.

La compra de bienes y el “consumo conspicuo” no son las únicas formas en las que un mensajero señala su posición económica. También  lo hace a través de la comida, los lugares que frecuenta, las actividades que realiza y los grupos sociales a los que pertenece.

Es también posible inferir el estatus de alguien a través de su motivación para interactuar con extraños. Los que se encuentran en niveles más bajos de la escala socioeconómica con frecuencia tienden a ser muy sociables. Pero una vez que las personas se sienten aceptadas y tenidas en estima su deseo de afiliación y de conexión con nuevos individuos y grupo desciende dramáticamente, posiblemente porque sus necesidades sociales ya están satisfechas.

Las personas tendemos a ser esclavos de las jerarquías por lo que estamos dispuestos a modificar nuestros comportamientos para encajar. Por ejemplo el propósito de las jerarquías basadas en el estatus no es el de ayudar a aquellos que se encuentran en el fondo sino el de motivar el esfuerzo y facilitar recompensas a aquellos que llegan a la cumbre, para así asegurar que los individuos con los más impresionantes recursos físicos, mentales, materiales y sociales, los que tienen mayor valor instrumental, reciben más atención y deferencias de sus subordinados.

Las jerarquías existen en casi todos los dominios y, por tanto, en las organizaciones. Los individuos con el estatus más elevado son los que van a ser más escuchados y sus opiniones más valoradas. Van a recibir más reconocimiento y a ser más respetados que sus compañeros con un estatus más bajo.

Aunque la búsqueda de estatus y la deferencia hacia el mismo son características humanas universales existen diferencias individuales en la cantidad de jerarquía que las personas quieren en sus sociedades y las culturas varían en sus niveles de jerarquías. Por ejemplo los aborígenes del norte de Australia, que se dedican fundamentalmente a la caza, tienen estructuras sociales más planas. El rol de sus líderes es el de facilitadores y aunque puedan tener una gran influencia en las decisiones del grupo nunca la utilizarían para poner sus intereses por encima de los de los demás.

Una de las principales razones por las que la posición socioeconómica  tiene ese fuerte efecto mensajero es porque las personas queremos creer que la sociedad recompensa el talento y el trabajo duro, esto es que el mundo es una meritocracia.  Por lo tanto tendemos a pensar que las personas que ocupan posiciones de alto estatus merecen estar allí. Y en el caso de los mensajeros ricos preferimos a aquellos que han ganado su fortuna por ellos mismos, a través de su esfuerzo y determinación, que a aquellos que han obtenido su riqueza a través de otros medios. Si surge la percepción, por ejemplo, de que la posición socioeconómica de un mensajero es ilegítima su eficacia se colapsa.

Es importante recordar que la posición socioeconómica es solo un tipo de estatus. Algunos grupos y culturas conceden estatus a los individuos que poseen características como humildad y generosidad y otros, por el contrario, si tienen una historia ligada a conflictos bélicos asignarán el estatus en relación a la fuerza física. En muchas religiones como el budismo el estatus deriva de la noción que el individuo debe luchar para superar sus deseos egocéntricos y centrarse en realizar acciones caritativas y compasivas. En dichas sociedades las características que señalan un incremento del estatus en otros lugares tales como el dinero o los bienes de consumo de lujo, con frecuencia son consideramos como las raíces del mal. Por tanto un factor importante que va a determinar qué características del mensajero van a ser asociadas a un estatus más elevado en una sociedad determinada es la ideología que tiene y la cultura que subyace.

II.- COMPETENCIA

Si la posición percibida de un mensajero, sea obtenida a través de la fama, fortuna, cristales tintados de un automóvil o un logo de moda, puede afectar y ampliar el impacto de su mensaje, independientemente de su sabiduría, lo mismo ocurre con la competencia percibida.

Los mensajeros que son considerados como competentes o expertos tienen un valor instrumental; parece que poseen la experiencia, habilidades y conocimientos que les pueden ayudar y potencialmente a una comunidad más amplia, a alcanzar sus metas. También se encuentran en una posición de pasar estos atributos a otros ( por medio de un proceso conocido como de “transmisión cultural”). Su papel en la sociedad es, por tanto, crucial. También ayuda a aumentar la eficiencia ya que aunque todos podemos intentar adquirir un nivel básico de conocimientos sobre todo para procurar navegar con éxito a través de las complejidades y retos de nuestra vida tiene más sentido y es más sencillo  que nos apoyemos en personas que hayan desarrollado un talento o conocimiento especial. Necesitamos a los granjeros, fontaneros, médicos y contables, por ejemplo.

En el caso de los mensajeros la palabra clave es percepción. Una característica de la sobrecarga de información actual es que rara vez tenemos el tiempo y los recursos para investigar en profundidad si el mensajero es realmente experto; en lugar de eso tenemos que conformarnos con seguir el consejo o las sugerencias del comunicador que solo parece que es competente. Hacer otra cosa supondría dedicar un tiempo y unos recursos valiosos que se pueden dedicar a otras prioridades.

Por tanto nos fijamos en una serie de señales sencillas, entre las que tenemos.

a).- La ropa y la posición. El famoso experimento de Milgram demuestra, también, que las participantes otorgaron un gran poder a las órdenes recibidas de quien pensaban que era un científico de Yale, vestido con una bata blanca. Cuando el experimento se repitió no en el entorno de un laboratorio sino en lo que parecían unas oficinas comerciales con órdenes transmitidas por expertos en marketing los participantes obedecían en menor grado las órdenes de producir dolor y daño a otras personas.

b).- Los accesorios. Por ejemplo los pacientes tienden a recordar los mensajes sobre cuidado de su salud si el médico que los ofrece lleva un fonendoscopio sobre sus hombros.

c).- Señales faciales. Normalmente pensamos que son las señales emocionales como cuando alguien muestra una sonrisa genuina y registramos que está mostrando felicidad o cuando tiene miedo o está enfadado. Las caras, por tanto, ofrecen una información muy rica para que los observadores decodifiquen. Pero no solo son los estados de ánimo los que podemos inferir, también, hacemos juicios sobre la personalidad y sobre rasgos de carácter, así como valoraciones sobre la competencia.  

Técnicas de modelización informática han permitido a los investigadores concluir que el rostro competente tiene apariencia madura y es atractivo. Es un poco menos redondeado que la cara promedio, con pómulos más elevados, una mandíbula más angulosa y una distancia más corta entre las cejas y los ojos.

d).- Seguridad y confianza en sí mismos. Intuitivamente tiene sentido que el mensajero que posee competencia sea el que parece que tiene más confianza en sí mismo. Esto ocurre aunque no existan evidencias de que sea cierto. Aquellos que rezuman seguridad en sí mismos están, por tanto, proyectando un dominio asumido, creyendo realmente que lo que dicen es lo correcto. En la ausencia de evidencias que sugieran lo contrario una audiencia aceptará sus palabras y asignará una mayor importancia a lo que dicen que la que se merecen.

En el caso de los líderes, es evidente, que queremos que parezca que tienen todas las respuestas que nos guiarán con seguridad por el entorno volátil, incierto y peligroso que es el mundo actual. Los líderes a los que les falta confianza en sí mismos son considerados como débiles, no inspiradores, reemplazables y hasta incompetentes.

Pero, no siempre es una buena idea que los mensajeros comuniquen su mensaje con seguridad. Aquellos cuyas afirmaciones resulten posteriormente inexactas sufrirán un daño en su reputación, en forma de una disminución de su credibilidad y en su capacidad de influencia. Decidir cómo hacerlo va a depender de la situación. Si no suelen ser escuchados pero creen que sus ideas merecen la pena (por ejemplo candidatos novatos, empresarios noveles, etc) o están principalmente intentando temporalmente reprimir la incertidumbre, necesitan presentar su mensaje con más confianza de la que sienten para ganarse a la audiencia. Si, por el contrario, están bien establecidos y ya ejercen influencia o están más preocupados por la exactitud de sus afirmaciones que por reducir la incertidumbre tienen menos necesidad de exagerar sus declaraciones. Las ganancias que pueden obtener por parecer muy seguros de sí mismos son mínimas y las pérdidas que pueden experimentar si se equivocan pueden ser considerables. Es, por tanto, mejor adoptar un enfoque cauto al presentar sus últimas sugerencias e ideas.

Todas las señales que emite un mensajero para transmitir competencia deben ser sutiles, evitando la auto- promoción, para evitar que su actitud se vuelva en contra suya. El mensajero eficaz puede mencionar casualmente en una conversación que posee una habilidad o competencia, por ejemplo.