domingo, 5 de febrero de 2012

EL ARTE DE LA PERSUASIÓN III

Vamos a ver, para terminar con la introducción al arte de la persuasión, dos aspectos que no podemos dejar de considerar:


I.- VENCER LA RESISTENCIA DE LA AUDIENCIA

En muchas ocasiones después de haber procurado, como hemos visto en las entradas anteriores,  conocer y entender las necesidades de la audiencia y de haber intentado ganar su mente y su corazón para que acepte nuestra idea podemos encontrarnos que seguimos teniendo que vencer resistencias  de parte de los miembros que parecen tener ideas claras e inamovibles y no se van a dejar persuadir para aceptar otras.


Esta resistencia puede surgir por diferentes motivos: de índole técnica, filosófica, emocional,… y puede manifestarse de diferentes formas que pueden ir desde la discrepancia silenciosa a los ataques directos verbales.


La clave para vencer estas resistencias radica en comprender sus razones y presentarles los beneficios de la idea en términos que ellos puedan valorar positivamente.


Las siguientes recomendaciones pueden ser útiles:


1.- Identificar los intereses de las personas que se oponen o se resisten a aceptar nuestra propuesta. Tenemos que identificar los motivos que hacen que la persona esté en desacuerdo con la idea  y adaptar la  propuesta todo lo posible para vencer la resistencia.


2.- Adaptar el mensaje para favorecer el que los oyentes lleguen por si mismos a las conclusiones que nosotros queremos.


3.- Entender las emociones y escuchar las preocupaciones de las personas que manifiestan resistencia ante nuestras ideas. La resistencia suele surgir por:


a).- Miedo. El rechazo a la idea tiene su origen en sus consecuencias potenciales.


b).- Desconfianza. A la audiencia no le gusta el orador o lo que éste puede representar para ella.


Si entendemos las emociones que generan el rechazo se pueden tomar medidas para intentar convencer de que los miedos son infundados y al reconocer cuáles son las objeciones hacia nuestra persona se pueden intentar corregir para mejorar las relaciones.


Un modo muy eficaz de mejorar las relaciones y generar sentimientos de confianza con los miembros de la audiencia consiste en  escuchar las preocupaciones de los oyentes. Al escuchar estamos demostrando que entendemos y valoramos a los individuos y consideramos  sus opiniones y preocupaciones y la audiencia tenderá a adoptar una actitud más abierta hacia nuestras ideas. 


Las siguientes técnicas pueden ayudar:

a).- Parafrasear. El repetir las objeciones del oyente, fuerza a éste a responder de forma afirmativa  y establece un terreno común que puede hacer que se muestre más receptivo a nuestras ideas.


b).- Identificar las principales preocupaciones del oyente que rechaza nuestras propuestas y hablar con él sobre ellas, demostrando que somos capaces de ver qué es lo importante  y establecer un nivel de entendimiento.  


4.- Alinear los mensajes verbales y no verbales. Tenemos que comprobar que nuestro lenguaje corporal, nuestro tono de voz y otros aspectos de la comunicación no verbal refuerzan la parte hablada de nuestro mensaje. Si no lo hacemos las personas que se oponen a nuestras ideas pueden poner en duda nuestra credibilidad o considerar que no estamos convencidos de nuestras propuestas y que tenemos dudas sobre ellas. Si queremos transmitir confianza tenemos que mantener una postura erguida, mostrar asertividad con nuestros gestos, mantener la mirada en los interlocutores y la voz lo suficientemente elevada para que todos nos puedan escuchar, pero sin que llegue a intimidar o molestar a los oyentes.


5.- Reconocer los puntos de vista de los que nos rechazan  y presentarlos antes de que ellos tengan la oportunidad de hacerlo. De esta forma se les ha privado de la posibilidad de manifestar su oposición y tenderán a adoptar una actitud más favorable a llegar a participar en la búsqueda de soluciones para el problema y para llegar a un acuerdo.


Posteriormente se presentan nuestros argumentos de forma que muestren como son una solución más convincente  que lo que plantean nuestros oponentes. Dentro de lo posible en nuestra solución debemos incorporar ideas, valores y preocupaciones de nuestros oponentes.



6.- Conocer y utilizar comportamientos que favorecen la persuasión. Diversas investigaciones han identificado 7 acciones que facilitan la  persuasión:


a).- Contrastar: las opiniones suelen ser relativas, por lo que cuando las personas van a tomar decisiones suelen buscar un benchmark en el que basar su decisión.  tenemos que comenzar por buscar un bencmark que sirva para que la persona que queremos persuadir pueda comparar y le sirve de anclaje para fundamentar sus opiniones. Como ejemplo tenemos la actitud de los vendedores cuando presentan primero artículos muy caros para luego mostrar el que realmente quieren vender que va a tener un precio mejor.


b).- Gustar: las personas tendemos a aceptar mejor las ideas de las personas que nos gustan. este sentimiento surge cuando pensamos que gustamos a la otra persona y que compartimos algo con ella. Si queremos gustar debemos intentar crear lazos descubriendo de forma informal cuales son los intereses que podemos tener en común y demostrar que los demás nos gustan expresando de forma sincera nuestra opinión positiva sobre sus ideas, habilidades y cualidades.


c).- Buscar reciprocidad. Las personas sentimos la necesidad de devolver los favores que nos han hecho. Por lo tanto debemos procurar ayudar siempre que podamos si queremos encontrar posteriormente reciprocidad.


d).- Lograr la aceptación social. Las personas solemos seguir las directrices de otra persona si lo que esta propone es popular o es una práctica habitual o constituye una tendencia social. Una persona que se viste o habla de forma muy diferente de las persona a las que quiere persuadir o que viene de una cultura muy distinta tiene más dificultades inicialmente para lograr que otras personas acepten sus ideas.


Es importante   lograr que personas que gozan de prestigio y respeto en el grupo expongan públicamente ante éste su apoyo a nuestras ideas.


e).- Conseguir el compromiso. Las personas tendemos a mantener nuestro apoyo a una causa  si manifestamos de forma pública o escrita nuestro compromiso de hacerlo.


f).- Mostrar autoridad. Muchas personas tienden a obedecer automáticamente las ordenes de las personas que consideran que tienen algún tipo de autoridad sobre ellos. Si queremos persuadir a una audiencia debemos demostrarles que tenemos esa autoridad, ya sea formal o informal( de tipo moral o por la experiencia y conocimientos). Se puede reforzar con signos externos como usar el lenguaje apropiado, vestir adecuadamente,...


g).- Demostrar que la información que poseemos es exclusiva. Cuando pensamos que algo es exclusivo o escaso lo valoramos más.


II.-  AUTO-PERSUASIÓN DE LA AUDIENCIA

Al intentar dominar el arte de la persuasión existe otra estrategia que no podemos olvidar: lograr la auto-persuasión de la audiencia. Consiste en el proceso por el que involucramos de forma activa a los oyentes en el descubrimiento de la lógica de nuestra propuesta, consiguiendo que se persuadan ellos mismos. se pueden utilizar tres técnicas:


1.- Visualizar. Se utiliza para ayudar a las audiencias para que visualicen los beneficios potenciales para ellos de nuestra propuesta.


2.- Preguntar las preguntas adecuadas. Se utiliza para lograr enganchar la atención de la audiencia en un diálogo sobre nuestra propuesta. se considera una de las herramientas más eficaz porque normalmente a las personas nos gusta contestar preguntas al pensar que demuestran que interesa nuestra opinión. Es útil, también porque sirve para dirigir la discusión y seleccionar los temas a comentar. Las preguntas que se pueden plantear pueden ser de distintos tipos:


a).- Preguntas inquietantes que vayan a la raíz de las preocupaciones o dudas de la audiencia y que con la respuesta adecuada pueden servir para solventar y vencer los miedos y temores de ésta ante nuestra propuesta.


b).- Preguntas dirigidas a implantar determinada información que nos interesa en la mente de los oyentes. Sirven para lograr que la audiencia se fije en determinado aspecto de nuestra propuesta que puede influir de para generar una visión favorable de ésta.


c).- Preguntas retóricas que permiten dar la respuesta al mismo tiempo que hacemos la pregunta. Este tipo de preguntas ayudan a que el oyente acepte una propuesta claramente definida. Son útiles cuando se utilizan en el momento en el que estamos presentando un resumen o la conclusión de la propuesta.


3.- Escuchar de  forma activa. Significa que debemos reflexionar y sintetizar tanto el contenido como las emociones mostradas en la respuestas de la audiencia a nuestras preguntas. De esta forma estamos demostrando que hemos escuchado y entendido a los oyentes con lo que contribuimos al esfuerzo de persuasión. Para ello podemos:


a).- Reflejar el contenido: se puede hacer parafraseando los detalles concretos que estamos escuchando de la audiencia, utilizando frases que comiencen por: " Parece que....", "En otras palabras,....", "Así que estás diciendo que,...".


b).- Reflejar las emociones. Tenemos que reconocer y hablar sobre las emociones que están experimentando los oyentes. Por ejemplo si un colaborador nos dice que está haciendo desde hace mucho tiempo el mismo trabajo y que lo puede hacer hasta dormido, responder preguntando si es verdad que se siente frustrado y aburrido en el trabajo.


c).- Resumir las ideas. Es muy eficaz cuando la emoción está dominando a la audiencia y está enturbiando sus respuestas, para finalizar una discusión y cuando se ha llegado a un acuerdo y queremos asegurarnos que las dos partes están entendiendo los compromisos  de la misma forma.

Para finalizar conviene recordar  las recomendaciones de ARISTÓTELES sobre los tipos de de argumentos y tácticas que pueden utilizarse  en un discurso para conseguir persuadir a una audiencia:
 
1.- Argumentos ligados al ethos: apelan a los aspectos éticos y buscan establecer la credibilidad del orador. Son, en suma, las actitudes que debe adoptar el orador para inspirar confianza a su auditorio. Así, debe mostrarse:

 
a).- Sensato y fiable: esto es, capaz de dar consejos razonables y pertinentes.

 
b).- Sincero: no debe disimular lo que piensa o lo que sabe.

 
c).- Simpático y considerado: debe mostrar que está preparado a ayudar a su auditorio.

 
d).- Justo

 
2.- Argumentos ligados al pathos: de orden puramente afectivo, apelan a las emociones y buscan crear un nexo entre el orador y la audiencia, mostrando que los sentimientos de ambas partes sobre el tema en cuestión son similares.

 
3.- Argumentos ligados al logos: apelan a la lógica. Buscan demostrar que las propuestas del orador son razonables, fruto de la reflexión y que cuentan con evidencia que las apoyan



1 comentario:

  1. Los motores de búsquedas están interesados en un desarrollo web que ofrezca mucho contenido a los usuarios, y un Blog es la herramienta perfecta para impulsar el posicionamiento web. Una vez se establezcan las herramientas para generar la cantidad y calidad adecuada en posicionamiento web, será mucho más sencillo generar el tráfico adecuado para capturar usuarios y transformarlos en prospectos o clientes.

    ResponderEliminar