Carmen Nobel, editora senior
de Harvard Business School Working Knowledge, en el citado boletín del pasado 13 de mayo, comenta los hallazgos de una investigación sobre
el lenguaje del engaño, realizada por Lyn M. Van Swol, profesora asociada
en la
Universidad de Wisconsin, Michael T. Braun y Deepak Malhotra, profesor de Business Administration en Harvard Business School, recogida en "Evidence for the Pinocchio Effect: Linguistic Differences
Between Lies, Deception by Omissions, and Truths" publicada en la revista Discourse
Processes.
Malhotra plantea que casi
todas las personas admiten haber mentido en alguna ocasión durante una
negociación y reconocen que, también, han sido engañados en el curso de las
mismas y que es posible evitar esta
situación si podemos enseñar a detectar e impedir el comportamiento poco ético.
Destaca que como pasaba con la nariz de Pinocho, el número de palabras
utilizadas aumenta al mentir.
En su estudio los
investigadores analizan las diferencias entre una mentira directa y el llamado
engaño por omisión que consiste en no divulgar información relevante de forma
consciente, cambiando o ignorando el tema o diciendo lo menos posible sobre el
mismo.
Para su investigación los
autores reclutaron 104 participantes y utilizaron el juego del ultimatum, que
en su versión original consiste en que un jugador recibe una cantidad de dinero
y debe proponer como repartirla con un compañero. Éste tiene la capacidad de
aceptar o de rechazar la propuesta si la considera injusta, en cuyo caso ningún
jugador recibe ninguna cantidad. Para el experimento sobre el engaño las reglas
se modificaron de la forma siguiente:
1.- Al jugador que recibe
el dinero se le asignan 30 dólares o 5 dólares para compartir con su compañero,
pero a éste último no se le informa de
la cuantía disponible. Por lo tanto el que reparte puede quedarse con
28$ y ceder 2$ y el receptor no tiene porque saber si le están engañando o no.
2.- Si el que va a recibir
el dinero rechaza la oferta que hace el que reparte, obtendrá una cantidad de
7,50$ o de 1,25$ y el que tiene que compartir no percibirá nada.
3.- Cada juego incluía dos minutos de conversación
grabada en vídeo en la que el receptor podía hacer preguntas al negociador que
tenía el dinero antes de decidir si aceptar o no su propuesta. De esta forma se
le ofrecía una oportunidad a este último de decir la verdad sobre la cantidad
real a repartir, mentir o intentar evadir el tema. Al finalizar la entrevista
el receptor tenía que elegir si aceptar o no la oferta.
El 70% de los negociadores fueron honestos y les
dijeron a sus compañeros la cantidad exacta a repartir, ofreciendo que cada uno
se llevase el 50%. El 30% restante o mintieron directamente sobre el importe o
engañaron por omisión, al evadir dar respuestas concretas y ofrecieron a los
receptores menos de la mitad de la cantidad que se les había asignado.
Los investigadores posteriormente analizaron los
vídeos grabados para buscar el contenido lingüístico de las conversaciones
comparando a los honestos con los mentirosos para intentar encontrar
diferencias que permitan identificar a los deshonestos.
Encontraron unas claves a las que llamaron:
1.- Estratégicas: las estrategias conscientes para que
el engaño no sea detectado.
a).- Los mentirosos tendían a utilizar más palabras
durante el juego que los honestos, presumiblemente en un intento de vencer las
suspicacias de los receptores. Van Swol llamó a este fenómeno el “efecto Pinocho”: como pasaba con la
nariz de Pinocho el número de palabras aumentaba con las mentiras.
b).- Los que engañaban por omisión procuraban utilizar
menos palabras y frases más cortas que los que contaban la verdad.
2.- No
estratégicas: respuestas emocionales inconscientes.
a).- Normalmente los mentirosos utilizaban más tacos
en su conversación que los honestos, especialmente cuando los receptores
expresaban sus dudas sobre la información que estaban recibiendo. Una posible
explicación a este fenómeno es que como mentir involucra a gran parte de las
estructuras cerebrales dificulta el control de otras partes del cerebro.
b).- Los mentirosos empleaban más pronombre en tercera
persona para distanciarse de la autoría del engaño.
c).- Los mentirosos usaban frases más complejas.
La investigación puso de manifiesto analizando el
comportamiento de los receptores que estos tendían a confiar más en los
mentirosos sin escrúpulos que en los que engañaban por omisión. El silencio
generaba más desconfianza. resulta más
eficaz mentir abiertamente.
Los autores están en la última fase de la
investigación, en la actualidad, estudiando
las diferencias lingüísticas que pueden existir entre la mentira cara a cara y
el engaño por correo electrónico. En este último caso Van Swol piensa que se
detecta con más facilidad porque existe más tiempo para pensar en el.
Estos hallazgos se encuentran en una fase inicial de
investigación por lo que no pueden considerarse certezas absolutas.
Pamela Meyer, autora de
"Detección de mentiras", expone en el siguiente vídeo algunos métodos y señales que utilizan las personas
preparadas para reconocer el engaño.
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