Nick Morgan, uno de los
principales expertos en coaching sobre comunicación y fundador de Public Words Inc, en su último
libro “Power cues. The subtle science of leading groups, persuading others andmaximizing your personal impact”, de reciente publicación, revela cómo podemos
inspirar, lograr el compromiso, conectar con los demás de forma más positiva,
ganar cualquier negociación y consecuentemente liderar adecuadamente.
Morgan plantea que
investigaciones recientes muestran cómo las personas estamos programadas para
responder a las señales no verbales de los demás que generan emociones.
Actualmente podemos identificar cuáles
son las que determinan cómo nos relacionamos entre
nosotros y analizar las que nos permiten controlar nuestra propias comunicaciones
y las de los que nos rodean. Las principales, ya que nos van a servir para
consolidar nuestro papel como líderes responden a las siguientes preguntas:
I.- ¿Cómo influimos en
los demás, cuáles son nuestros gestos más característicos, cómo ocupamos el
espacio físico?, ¿Cómo nos mostramos en las conversaciones, reuniones,
presentaciones?, ¿Qué actividades son eficaces y cuáles no?,… En definitiva
cómo somos cuando conectamos con los demás: ¿Enérgicos y al mando?, ¿Amistosos y cálidos?, ¿Somos temidos
o confían en nosotros?, ¿Nos evitan o nos buscan?,… Tenemos que empezar a
comprender el efecto de estas impresiones si queremos empezar a convertirnos en
líderes carismáticos.
II.-¿Qué emociones
transmitimos a través del lenguaje corporal en los momentos, conversaciones,
reuniones o presentaciones importantes? Implica que tenemos que empezar a
controlar nuestras comunicaciones no
verbales para conseguir proyectar la imagen que queremos.
La mayoría de nosotros
no somos carismáticos porque no somos capaces de dirigir adecuadamente nuestras
emociones, por lo que cuando nos relacionamos con los demás tenemos gran
cantidad de temas en nuestras mentes y una serie de emociones diversas. El
resultado es un revoltijo que no puede ser carismático.
III.- ¿Qué mensajes
inconscientes estamos recibiendo de los demás? Nos sirve para ser capaces de
conocer lo que los demás están pensando, en ocasiones antes que ellos mismos
sean conscientes de esos pensamientos. Esto ocurre porque las actitudes
emocionales y las decisiones se toman de manera inconsciente al principio,
luego se muestran con gestos para
terminar llegando la mente consciente.
IV.- ¿Nuestra voz
transmite poder y liderazgo? La voz es una de las formas principales de
conectar e influir en los demás.
V.- ¿Qué señales
sinceras emito en mi trabajo y en situaciones sociales? Tenemos que aprender a
controlar los gestos que muestran esos mensajes o las emociones que controlan
esos gestos.
VII.- ¿Estamos
transmitiendo historias que tienen un alto impacto y tienen la capacidad de
inspirar y movilizar a los demás? Los grandes líderes saben contar buenas
historias. Saben que tienen que con ellas pueden enganchar a sus seguidores y
que es un método eficaz para mostrar ideas y valores que van a permitir que sus
mensajes sean oídos y recordados.
Nick Morgan propone una
serie de pasos para alcanzar un alto grado de maestría en nuestras
comunicaciones, que nos van a servir para dar la respuesta adecuada a las
preguntas anteriores:
I.-
HACER UN INVENTARIO DE NUESTROS PROPIOS GESTOS PARA SER CONSCIENTES DE ELLOS.
Tenemos que reflexionar
sobre cómo nos comunicamos, para conocer de forma precisa cuál es nuestro
perfil de comunicación para conseguir entender, persuadir, liderar e inspirar a los demás, cautivando con
nuestro carisma y compartiendo con ellos nuestra visión.
Entre las ideas
equivocadas sobre la comunicación Morgan destaca:
1.- En una presentación
o discurso hay que comenzar diciendo lo que vamos a contar, contarlo y terminar
con un resumen de lo que hemos dicho. La repetición no funciona en nuestro mundo
actual acelerado. Tiene que disfrazarse o presentarse de forma ingeniosa si
queremos que capte la atención de la audiencia.
2.- El Power Point en
una presentación es una ayuda inestimable porque somos seres visuales, al ser
el sentido que tenemos más desarrollado. La realidad es que puede servir de
distracción. Cuando estamos delante de un orador que utiliza una presentación
realizada con Power Point, miramos primero a éste, porque estamos más
interesados normalmente en las personas que en las imágenes y sólo cuando
nuestra atención comienza a divagar nos fijamos en la presentación. Leer ésta y
mirar a las personas son dos actividades que se encuentran localizadas en
distintas partes de nuestro cerebro, por lo que resulta ineficiente estar
cambiando continuamente de una a otra. Cuando miramos al orador percibimos unas
señales y cuando nos ocupamos de las imágenes captamos otras, al estar
cambiando constantemente perdemos información.
3.- El apretón firme de
manos es fundamental cuando conocemos a alguien nuevo. Es más importante la
actitud con la que nos presentamos en la reunión. Cómo nos movemos, lo que
transmitimos con nuestra postura, la expresión en nuestra cara y cómo vestimos
tiene un mayor impacto en una relación que un apretón de manos.
Nick Morgan plantea que
en toda acción de comunicación se producen dos conversaciones. La primera es
aquella de la que somos conscientes que es la que tiene relación con el
contenido verbal. La segunda es la no verbal y no solemos ser conscientes de
ella. Cuando ambas están alineadas podemos prestar atención a las palabras
porque el lenguaje corporal apoya el contenido, pero si cada una está enviando
un mensaje diferente siempre creeremos la transmitida por el lenguaje corporal.
Las dos conversaciones van unidas. Esta es la razón por la que gesticulamos y
movemos las manos cuando hablamos por teléfono aunque sepamos que no nos está
viendo nuestro interlocutor. Aunque nos sorprenda en muchas ocasiones, en las
que suele coincidir que lo que pretendemos transmitir es importante para
nosotros, comunicamos primero con los
gestos y posteriormente con las palabras.
Cuando dos personas se
conocen muy bien las palabras son todavía menos importantes y los gestos
adquieren una mayor trascendencia.
Muchos de nuestros diálogos
con otras personas y como hemos visto la mayoría de los más importantes tienen
lugar de forma no verbal y frecuentemente son inconscientes. El gesto viene
primero y transmite la mayor parte de las emociones.
Las dos conversaciones
no tienen por qué tener una conexión inmediata obvia. Con frecuencia lo hacen,
pero en otras ocasiones se produce más tarde, como por ejemplo en el caso en el
que una persona tiene que transmitir una mala noticia a otra. Los gestos
intentan mandar señales de apoyo, cariño y solidaridad, mientras las palabras
pueden ser devastadoras. En este caso aunque las dos conversaciones están
conectadas van por rutas paralelas. La comunicación suele comenzar con un gesto
o mirada de compasión y apoyo, que va a alertar al receptor de que va a recibir
malas noticias.
Los gestos preceden al
pensamiento consciente y pueden llegar a moldearle y guiarle ( resulta
complicado hablar con las manos atadas por detrás de la espalda, por ejemplo).
Son una parte importante del proceso de comunicación porque transmiten señales
directamente de nuestra mente
inconsciente a la de los demás
sobre lo que realmente estamos pensando, sintiendo y sobre lo que pretendemos
en relación a nuestro interlocutor.
Lo primero que queremos
conocer cuando alguien se acerca a nosotros es si es un amigo o un enemigo.
Evaluamos de forma inconsciente su postura, actitud, que hacen con sus manos,…,
para intentar averiguar cuáles son sus intenciones con respecto a nosotros:
¿Nos van a agredir o van a ser amistosos,…?
Normalmente somos conscientes de las señales que nos transmiten
sólo cuando las consideramos extrañas o alarmantes o cuando la persona que las
emite es muy importante para nosotros y queremos detectar cuál es realmente su
estado de ánimo.
Todo lo anteriormente expuesto
avala la necesidad de que los líderes dominen los dos tipos de conversaciones
pero especialmente la segunda, ya que puede confirmarnos como líderes o
sabotear nuestra autoridad sin que apenas nos demos cuenta. Entenderla es clave
para el liderazgo porque no se puede ignorar, por lo que el primer paso que
tenemos que dar es identificar lo que estamos diciendo con la comunicación no
verbal. Hacer un inventario de cómo ocupamos el espacio, cómo estamos de pie,
cómo nos sentamos, cómo nos movemos y cómo interactuamos con los demás. Si
estamos sentados solos si nos mantenemos
erguidos o no, si cuando estamos de pie ocupamos todo nuestro espacio o
nos acurrucamos en las esquinas o si nos movemos con confianza o furtivamente.
También es importante detectar cuál es nuestra actitud con los demás: nos
animamos cuando estamos con ellos o nos mantenemos a la defensiva,…
Cuando hayamos
completado esta primera fase es el momento de empezar a analizar en profundidad
nuestro lenguaje no verbal. Podemos comenzar por preguntarnos si somos personas
seguras, para lo cual podemos ver en cuantas ocasiones en nuestro diario hemos
incluido respuestas que demostraban nerviosismo, ansiedad o inseguridad. La segunda fase, una vez conocido nuestro
nivel de seguridad consiste en conocer cuál es nuestro nivel de intuición.
¿Sabemos normalmente lo que piensas los
demás o nos sorprenden con frecuencia?, ¿ Notamos que existe una diferencia
entre la facilidad con la que adivinamos los pensamientos de las personas en
nuestro círculo cercano y la dificultad de hacerlo si se trata de personas que
no conocemos bien?,…
La siguiente etapa,
tras conocer nuestras habilidades para la intuición, nos lleva a preguntarnos
cuál es nuestra capacidad de ser carismáticos. Buscar en nuestro diario cuántas
veces hemos reflejado que hemos sido el centro de atención en una reunión, si
cuando hemos hablado nos han prestado atención o no, si hemos dominamos las
reuniones sin esfuerzo,…
Morgan recomienda
cumplimentar el siguiente cuestionario para ayudarnos a conocernos un poco
mejor. Para ello debemos responder a cada pregunta con verdad o falso y asignar
un punto por cada pregunta cuya respuesta sea verdadero y 0 puntos si es falso.
1.- ¿Soy consciente de
cómo estoy sentado durante una reunión de trabajo?
2.- ¿Cuando comienzo
una discusión soy consciente de cómo utilizo las manos?
3.- ¿Cuándo estoy
entrevistando a alguien me fijo en su lenguaje no verbal y no sólo en sus
palabras?
4.- ¿Detecto cuando
alguien está fingiendo?
5.- ¿Detecto cuando
alguien me está mintiendo?
6.- ¿En una reunión con
mi jefe soy consciente de cuando éste ha decidido que va a terminar sin
necesidad de que me lo diga?
7.- ¿Me fijo más en el
transcurso de una negociación en el lenguaje corporal de mis interlocutores o
en sus propuestas?
8.- ¿Soy capaz de
detectar que mis colaboradores están
descontentos antes de que me digan algo al respecto?
9.- ¿Logro mis
objetivos en las reuniones? ¿Consigo imponer mis ideas?
10.- ¿Consigo, sin
dificultad que cuando hablo todos me escuchen?
11.- ¿Con frecuencia
adivino lo que los demás van a decir, antes de que lo digan?
12.- ¿Logro que mi voz
se escuche hasta en locales muy amplios?
13.- ¿Mi intuición es
fuerte y puedo leer la mente de los demás con facilidad?
14.- ¿Cuándo acudo a
una reunión no tengo ningún problema para detectar el estado de ánimo de las
personas que asisten a la misma?
15.-¿Me compenetro con
facilidad con las personas al conocerlas?
Puntuación:
1-5: Es necesario
profundizar en el análisis del lenguaje corporal.
6-10: Nivel medio de
consciencia.
11-15: No existen
problemas para detectar las conversaciones no verbales.
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