CÓMO PROSPERAR EN UNA EDAD DE CONFLICTOS II

 

William Ury, en “Possible.How we survive and thrive in an age of conflict”, plantea que existe   un “camino de lo posible”, compuesto de tres victorias a lograr durante el mismo, para superar los conflictos.

La primera consiste, como hemos empezado a comentar en entradas anteriores, en  “ir al “balcón” que se centra en  considerar que, quizás, el mayor poder que tenemos cuando nos enfrentamos a situaciones difíciles es el de escoger no reaccionar e ir “al balcón”. Al hacerlo ejercitamos tres poderes naturales que poseemos: el primer poder es el de hacer una pausa, parar y reflexionar antes de actuar.

El segundo poder es el de hacer ZOOM HACIA DENTRO de nosotros mismos, para centrar nuestra atención en lo que realmente queremos, analizando en profundidad cuáles son nuestros intereses y necesidades.

¿Qué es lo que realmente quiero? Parece ser una pregunta sencilla, pero la respuesta con frecuencia resulta poco clara, especialmente cuando estamos atrapados en un conflicto, ya que podemos pensar que sabemos realmente lo que queremos pero puede no ser verdad.

Como resultado de no saber lo que queremos de verdad es fácil que actuemos de forma contraria a nuestros intereses más profundos. Es esta la razón por la que con frecuencia nos encontramos ante situaciones en las que todos pierden.

Nuestro primer poder natural: hacer una pausa, nos facilita tiempo y espacio para que ejercitemos nuestro segundo poder natural: Hacer un zoom hacia dentro que implica que nuestra atención la vamos a poner en aquello que realmente deseamos.

En el lenguaje de la negociación significa que nos vamos a centrar en los intereses que están por debajo de nuestras posiciones. Las posiciones representan lo que decimos que queremos. Los intereses son las motivaciones subyacentes, nuestros deseos, aspiraciones, preocupaciones, temores y necesidades. Mientras las posiciones son lo que decimos que queremos, los intereses son las razones por las que queremos lo que queremos.

Las posiciones pueden ser directamente opuestas, pero los intereses puede que no sean tan opuestos. Simplemente pueden ser diferentes. Las posiciones cierran posibilidades, mientras los intereses pueden abrir nuevas posibilidades.

Si imaginamos un iceberg las posiciones son la parte visible del mismo que afloran sobre la superficie del agua mientras los intereses yacen debajo de la misma. Lo que no vemos es mucho más grande que lo que vemos. Después podemos imaginar que que los intereses que somos capaces de identificar se encuentran en la parte media del iceberg debajo de la superficie, pero si queremos abrir nuevas posibilidades en conflictos aparentemente imposibles de resolver puede ser que tengamos que sumergirnos a más profundidad para llegar a la parte más baja del iceberg, donde residen nuestras necesidades y valores. En estas profundidades podemos hallar el secreto para transformar conflictos difíciles.

Para llegar a alcanzar estas motivaciones profundas debemos hacer un zoom hacia nuestro interior y centrar nuestra atención en lo que yace debajo de nuestras posiciones.

Si nos hacemos la mágica pregunta en la que nos centramos en averiguar lo que realmente queremos estaremos profundizando en nuestras motivaciones y, aunque como resultado, no podamos obtener lo que planteamos en nuestras posiciones, puede ser que encontremos maneras de avanzar para conseguir nuestros intereses subyacentes. Pero esto solo es posible si hemos acometido el duro trabajo de descubrir esos intereses. Conocer y adentrarnos en nuestras motivaciones reales nos abre la posibilidad de alcanzar un acuerdo mutuamente satisfactorio que aborde los intereses de todas las partes implicadas.

Con frecuencia no es suficiente el hacernos la pregunta una sola vez. Para llegar a la parte más profunda del iceberg puede ser que tengamos que repetir sucesivamente por qué deseamos hacer algo varias veces.

Durante los conflictos con frecuencia nos encontramos tan ocupados tomando posiciones que perdemos de vista nuestras necesidades humanas básicas. Pero los conflictos que verdaderamente nos preocupan , sean grandes o pequeños, no suelen ser debidos a la necesidad de satisfacer intereses superficiales, suelen estar movidos por motivaciones más profundas.

En el nivel más profundo descubriremos menos conflicto y más posibilidades que en el nivel superficial de las posiciones o en el nivel medio de los intereses. Por tanto debemos continuar haciendo un zoom hacia nuestro interior hasta que lleguemos al nivel de las necesidades básicas humanas.

Las emociones y las sensaciones ofrecen, quizá, el indicador más seguro de que hemos puesto al descubierto necesidades básicas. El tono de voz puede ser revelador, porque transmite emociones. En las negociaciones solemos pensar que las emociones se meten en medio e interfieren. Pero las emociones y las sensaciones físicas que les acompañan, transportan una información vital sobre las motivaciones más profundas que experimentamos. El miedo, la ira y la frustración pueden ser signos de que algunas de nuestras necesidades básicas no se están cubriendo. Si hacemos una pausa y escuchamos y observamos nuestras emociones y sensaciones , podremos encontrar lo que nos están queriendo decir.

Ury comenta que en situaciones de conflicto le resulta muy útil hacer un zoom hacia dentro e identificar qué emociones y sensaciones está percibiendo. Cuando se siente enfadado, por ejemplo, piensa que es porque una barrera importante se ha podido traspasar y se plantea qué necesidad básica suya no está siendo satisfecha. Hacer una pausa le facilita la distancia emocional necesaria para digerir información valiosa sobre sus necesidades sin mostrarse reactivo. Al llegar a su necesidad más profunda con frecuencia experimenta una sensación de alivio emocional y de amplitud abriéndose en su tórax, sus hombros se relajan y siente un “si” saliendo de su intestino (zona que algunos científicos consideran el segundo cerebro). Estas emociones y sensaciones le informan de que está en el camino correcto.

El tercer poder consiste en hacer “zoom hacia fuera”. En este mundo tan profundamente dividido seguramente no existe un poder más importante que activar que el de hacer zoom hacia fuera para tener una visión más amplia. Si queremos abordar los retos actuales con los que nos enfrentamos con  la curiosidad, creatividad y colaboración que requieren, tenemos que liberarnos de nuestras creencias limitantes sobre lo que es y no es posible.

Ante un conflicto debemos hacer el zoom hacia fuera para comenzar por identificar a todas las partes implicadas, tanto las personas que lo están directamente ,como las afectadas indirectamente. Debemos preguntarnos si nos estamos olvidando de alguien, si estamos dejando a alguien fuera, a quién debemos incluir, quién nos puede bloquear y cómo puede hacerlo y quién puede ayudarnos y cómo lo puede hacer.

Para ello tenemos que ser conscientes de que lo que limita nuestra perspectiva cuando estamos inmersos en un conflicto es la idea de que solo existen dos partes “sentadas” en la mesa de negociación, que el objetivo es llegar a un acuerdo, que el tiempo del que disponemos es corto y que la solución pasa por un juego de suma cero en el que más para una parte implica menos para la otra.

Las posibilidades para avanzar son así muy limitadas. Si hacemos zoom hacia fuera de la “mesa” podremos contemplar al menos que existen tres “mesas”, dependiendo de cuántas partes existan. Además de la “mesa” principal, tenemos al menos dos “mesas” adicionales de partes interesadas internas asociadas a cada parte principal.

Por tanto para gestionar un conflicto debemos comenzar por preparar un mapa que incluya a todas las partes interesadas para ver quiénes componen tanto la “mesa principal” como las internas, considerando a todas las personas que se pueden ver afectadas de una manera u otra por el conflicto  y pueden influir en él.

Después debemos volver a hacer zoom hacia fuera para preguntarnos cuál es nuestro BATNA ( mejor alternativa a un acuerdo negociado) , que implica nuestra mejor alternativa de acción para satisfacer nuestros intereses si no podemos llegar a un acuerdo. Tendremos que pensar pues en cómo puedo satisfacer mis intereses si no llego a un acuerdo, cómo puedo desarrollar mi BATNA para que sea el mejor posible. También tenemos que plantearnos cuál es nuestro WATNA ( peor alternativa posible a un acuerdo negociado) y cómo puedo evitar lo peor e intentar alcanzar lo mejor.

El propósito de una negociación, puede que no sea siempre llegar a un acuerdo sino explorar con la otra parte si podemos satisfacer nuestras necesidades a través de una negociación mejor que sin ella, esto es a través de nuestro BATNA, que podría ser nuestro plan B. Desarrollar nuestro BATNA nos da la seguridad de que independientemente de lo que ocurra en la negociación, contamos con una buena alternativa que nos hace menos dependientes de la otra parte para satisfacer nuestras necesidades.

Tener en cuenta, también, nuestro WATNA o peor escenario posible nos va a servir, paradójicamente para conseguir una mejor y más realista perspectiva, ya que nos hace enfrentarnos a las posibilidades negativas y como resultado buscar alternativas positivas que eviten que la peor alternativa ocurra.

Debemos, también, hacer  un zoom hacia fuera hacia el futuro para intentar contemplar cómo puede ser y qué pasos hay que ir dando para llegar al que consideremos como deseado.

Finalmente hacer un nuevo zoom hacia fuera y reflexionar sobre el “juego” en el que estamos involucrados. Esta es quizás la mayor oportunidad de todo este concepto: ¿Qué podemos hacer para cambiar el juego y que deje de ser una batalla ganar-perder para convertirse en un juego de conflicto constructivo y de cooperación.

Si entendemos el conflicto como una especie de juego con jugadores, reglas y metas nos podemos preguntar si estamos jugando el juego correcto. En estos tiempos divididos que estamos viviendo, tendemos a reducir el conflicto a una lucha suma cero entre “nosotros” y “ellos”, pero ésta no es la mejor forma realmente de alcanzar lo que verdaderamente queremos. Podemos elegir jugar un juego mucho más adecuado que nos pueda beneficiar a todos.  Ganar y perder puede resultar divertido en el ámbito deportivo o de los juegos de cartas, pero cuando afecta a las relaciones humanas interdependientes, sea en la familia, trabajo o comunidad, el resultado con frecuencia es que todos pierden.

Con un poco de creatividad los resultados pueden ser de suma positiva, con alguna ganancia para todos.

Si nos hacemos todas estas preguntas seguramente descubriremos nuevas posibilidades que no habíamos considerado hasta el momento. Hacer zoom hacia fuera es la etapa  culminante de “ir hacia el balcón”, nuestra primera victoria en el camino hacia lo posible. Desde el balcón podemos ver la silueta del “puente dorado”. Ésta es la siguiente victoria a lograr: una victoria con los otros.