Vanessa Bohns en “You have more influence than you
think. How
we underestimate our power of persuasion, and why it matters”, plantea que
normalmente no somos conscientes del impacto que tenemos sobre los demás y
tendemos a subestimar la influencia que ejercemos.
Las personas
subestimamos lo bien que un sencillo cumplido puede hacer que se sientan los
demás y sobreestimamos lo molesto que puede ser el que un extraño nos exprese
su admiración. Este fenómeno va más allá de los halagos superficiales ya que
las personas , también, subestiman lo
que los demás aprecian y lo bien que se sienten cuando expresamos gratitud por
el gran impacto que tienen sobre nuestras vidas y sobreestimamos lo incómodos
que les podemos hacer sentir. En este sentido los psicólogos sociales Amit Kumar y Nicholas Epley realizaron un estudio que confirma este fenómeno, en el
que pedían a los participantes que escribiesen cartas de gratitud a las
personas más destacadas en sus vidas. Antes de enviarlas se les pedía que intentasen acertar si los que las
iban a recibir se iban a sentir bien o incómodos al leerlas. Los investigadores
después contactaron con los receptores de esas cartas y les preguntaron lo que
sintieron al leerlas, confirmando que se sentían muy bien al hacerlo.
La realidad nos muestra
que mientras nos movemos atropelladamente por nuestras vidas cotidianas, no
viendo más allá de nuestras propias narices, vamos dejando nuestro propio
reguero de impacto en las numerosas personas con las que nos encontramos a lo
largo del día. Y solemos ser ajenos a dicho impacto.
Esta revelación implica
que por un lado tener influencia es más fácil de lo que pensamos y por otro que
en alguna ocasión hemos podido influir en alguien sin intentarlo de formas que
hubiésemos deseado no hacerlo.
Erica Boothby, junto a
los investigadores de Yale, Margaret Clark y John Bargh han acuñado el término
“ la ilusión del manto de invisibilidad” para describir la invisibilidad que
con frecuencia sentimos a lo largo de nuestra vida diaria, como por ejemplo al
viajar en metro o pasear por el parque, mientras observamos a las personas que
nos rodean, pero sintiéndonos nosotros invisibles como si nos cubriese una capa
invisible. Pero los demás nos observan más de lo que creemos.
Mientras escaneamos el
mundo solo vemos a una serie de personas mirando fijamente al techo o a sus
manos y no nos damos cuenta de que en cuanto no les miremos es posible que fijen
sus miradas en nosotros. En otro estudio Boothby y sus colaboradores
preguntaron a los participantes si cuando casualmente mantenían contacto visual
con alguien que no conocían pensaban si era porque ellos estaban mirando a esas
personas o porque esas personas les estaban mirando a ellos. La mayor parte de
los participantes (76%) pensaban que los demás les miraban porque los les
estaban previamente mirando. Lo mismo ocurría si se les pedía que opinasen en
un contexto de una cena con amigos. Aunque no lo creamos éstos suelen fijarse
en nosotros y desearían saber lo que estamos pensando más de lo que creemos.
Esto es importante
porque si no somos conscientes del grado en el que los demás nos perciben no
podremos saber el impacto que podemos tener sobre ellos.
Otro fenómeno frecuente
es el “efecto foco” por el que las personas pensamos que los demás se fijan más
en nosotros cuando nos sentimos incómodos por algo, como por ejemplo una mancha
en la ropa o una camiseta con un logo o dibujo muy impactante.
Boothby y sus
compañeros, en otra serie de estudios, han analizado la forma en que compartir
una experiencia con alguien tiene un impacto en nuestra propia experiencia de
ese hecho. Solo con sentarnos y escuchar música con otra persona o mirar un
cuadro sin hablar, gesticular o realizar cualquier intento de influir en el
otro puede tener un impacto sobre esa persona. Uno de los estudios consistió en
reclutar participantes bajo el pretexto de realizar un test de sabores. A los
seleccionados se les decía que tenían que valorar los sabores de dos tipos de
chocolate, uno detrás de otro. Lo que no sabían es que los dos trozos de
chocolates eran iguales. Los investigadores esperaban que las respuestas fuesen
distintas cuando probasen en solitario los chocolates que cuando los probasen
con otro participante al mismo tiempo. Lo que encontraron es que cuando lo
hacían junto a otra persona decían que el chocolate les gustaba más y que tenía
más sabor que cuando lo hacían de forma individual.
Otro hallazgo fue que
no solo la experiencia era más placentera al compartir sino que el efecto se
amplificaba. Este hecho se producía, también, cuando la experiencia se
consideraba poco placentera, como al comer chocolate muy amargo, aunque los
investigadores tuviesen cuidado de que no se produjese ningún contacto entre
los participantes. Este fenómeno se puede explicar a través de una teoría que sugiere que es fruto de un proceso de
“mentalización”: si sabemos que alguien está haciendo lo mismo que nosotros,
como por ejemplo comer chocolate, mientras experimentamos la delicia del
chocolate estamos imaginando simultáneamente cómo la otra persona esta
experimentando la delicia del chocolate. Con lo que es la delicia al cuadrado.
Otra investigación
realizada por Garriy Shteynberg y sus
colaboradores encontró que nuestras mentes parecen ir a toda marcha de esta
forma cuando pensamos que estamos evaluando algo que otros están evaluando
simultáneamente. Si sabemos que otros miembros de nuestro grupo social están
leyendo el mismo libro que nosotros o viendo la misma película tendemos a
prestar más atención, a recordar más aspectos y a evaluar más cuidadosamente el
libro o película mientras intentamos averiguar cuál puede ser la opinión del
grupo. La energía mental extra que gastamos mientras lo hacemos puede a su vez
influenciar nuestra propia actitud sobre lo que estamos valorando, aunque no
tengamos ninguna información sobre las opiniones de los demás.
La mentalización es
algo que hacemos instintivamente cuando estamos con otras personas. Sentimos
una curiosidad natural por los demás y tratamos de descubrir lo que pasa dentro
de sus cabezas, lo que están pensando y cómo están reaccionando ante algo. Por tanto,
tenemos que ser conscientes que lo mismo pasa con los que nos rodean por lo que
puede que estén, también, procurando averiguar qué es lo que pensamos nosotros.
Esto significa que no solo los demás notan nuestra presencia más de lo que
pensamos sino que observan lo que hacemos y se preguntan por qué lo hacemos y
qué estamos pensando. Este proceso de intentar entender lo que hacemos puede
hacer que piensen y sientan de manera diferente en nuestra presencia ya que no
solo afecta la forma en la que la otra persona experimenta el mundo cuando
estamos cerca sino que, también, puede cambiar su forma de pensar.
La influencia es
bidireccional por lo que no hay que olvidar otra forma interesante de influencia
invisible que es la que poseen las audiencias. Tendemos a pensar que la persona
que está dirigiendo o domina un
encuentro o reunión, la que habla más es la que tiene todo el poder e
influencia. Pero la realidad es que ésta persona tiene las mismas
preocupaciones que los demás y quiere saber lo que los demás piensan de ella,
si les gusta y quieren ser eficaces. Para ello prestan atención a su audiencia,
comprobando sus respuestas y procuran ganar su aprobación en parte diciéndoles lo
que quieren escuchar.
Anhelar la aprobación
de nuestras audiencias es un deseo natural, pero da a las audiencias mucho
poder. Solo con escuchar atentamente lo que alguien nos dice podemos ejercer un
impacto en la forma en la que el orador decide hablar sobre un tema. Todos
expresamos las cosas de la forma en que pensamos que puede ser atractiva para
nuestra audiencia, sea un local lleno de extraños o una charla íntima con un
amigo cercano. Exponemos nuestras opiniones de una manera más extrema a un amigo
que sabemos que está de acuerdo con nosotros y de una forma más suave a un
extraño que no sabemos cómo piensa. Los psicólogos llaman a este fenómeno “sintonización
con la audiencia” y se produce aunque no tengamos ningún motivo ulterior para
hacerlo, aunque la razón más frecuente sea que deseamos gustar a la audiencia,
que se ría de nuestras bromas o que nos vote, por ejemplo.
Es un hecho que la
mayor parte de las personas tienden a apreciar a aquellos con puntos de vista similares.
Por esta razón sintonizamos nuestros mensajes no solo para reflejar los
presuntos conocimientos de nuestra audiencia sino sus presuntas opiniones. Si por
ejemplo sabemos que el restaurante en el que cenamos ayer es el favorito de alguien
tendemos a hablar de los aspectos más positivos de la comida con esa persona,
lo que no haríamos si pensásemos que no le gustaba. Establecer intereses
comunes pensamos que es una forma de lograr gustar a una persona.
Las audiencias no solo
influyen en los mensajes a los que son expuestas, sino que, también, lo hacen
sobre las creencias de los mensajeros que las transmiten. Podemos pensar que
cuando las personas buscan la sintonía con sus audiencias no creen en lo que
están diciendo. Aunque si es verdad que pueden en un principio no creer en lo
que están diciendo, una vez que lo han dicho parece que empiezan a creer en
ello. Este fenómeno se conoce como el efecto “decir es creer”.
Aprovechar el poder de
formar parte de una audiencia puede ser, por tanto, una estrategia de
influencia eficaz aunque subestimada. Al invitar a las personas a que hablen
con nosotros adquirimos el poder de convertirnos en su audiencia, de hacer que
nos tengan que convencer y potencialmente convencerles a ellos en el proceso.
Otro fenómeno del
comportamiento que se extiende de una persona a otra como si fuese una
enfermedad infecciosa es el conocido como “contagio del comportamiento”. Es un
concepto del que se ha hablado desde hace siglos al observar los investigadores
“brotes” de hábitos específicos de comer, estilos y hasta “epidemias” de
suicidios en distintas poblaciones. Se atribuye a la tendencia humana de reproducir
lo que vemos.
La importancia que
tiene este fenómeno para nosotros y para la influencia que tenemos es que
cualquier acción que acometamos, ya sea instalar un panel solar o casarnos en
un destino exótico, por ejemplo, va a tener dos efectos:
a).- Directo: al
instalar un panel solar tiene un efecto positivo para reducir la huella de carbono que dejamos nosotros. Si
invitamos a 100 personas a volar a Hawái para nuestra boda seremos directamente
responsables de las emisiones de carbono requeridas para que los invitados
lleguen a Hawái. Pero los efectos directos de estas acciones son realmente muy
pequeños, ya que un panel solar o una boda son como una gota en el océano, lo
cual puede ser muy frustrante si queremos hacer un cambio para lograr algo
bueno.
b).- Indirecto: es el
efecto más importante ya que, por ejemplo, al instalar un panel solar estamos
propiciando el que otras personas de nuestro entorno hagan lo mismo al ver
nuestro ejemplo, o que en relación con la boda en destinos lejanos otras
personas de nuestro círculo social deseen imitarnos. En estos casos las
decisiones ya parecen ser menos triviales.
Lo que ocurre con más
frecuencia es que subestimamos nuestra mayor capacidad de influencia que es el
impacto indirecto de nuestras acciones a través de la tendencia de otras
personas de observarlas y copiarlas.
