domingo, 1 de junio de 2014

LOS NEGOCIADORES INTERNOS Y LA JUNTA DIRECTIVA INTERNA. UN MÉTODO PARA NEGOCIAR CON ÉXITO II






Erica Ariel Fox, en su libro “Más allá del sí. Un método para superar el autosabotajey negociar con éxito” , que estamos comentando, tras analizar el papel y las características que tienen los que ella llama nuestros negociadores internos o los “ 4 magníficos”, responsables de nuestros deseos, pensamientos, sentimientos y acciones y que representan distintos aspectos de cada persona: el soñador inspirador, el pensador analítico, el amante relacional y el guerrero práctico, plantea la necesidad de contar con una junta directiva que los supervise para obtener un mayor rendimiento. Ésta debe funcionar de manera independiente, actuando en casos de conflicto de intereses y vigilando que los “4 magníficos” se mantengan fieles a sus objetivos y al crecimiento personal. 

Nuestra junta directiva interna se compone de tres directores y cada uno de ellos desempeña un papel particular y exclusivo pero manteniendo el objetivo de mantenernos motivados, equilibrados, decididos, satisfechos y prósperos. La autora los llama los “transformadores”. Como grupo funcionan de manera independiente de los “4 magníficos” y cada uno es catalizador en el  proceso de cambio, operando en el centro de lo que constituye nuestro ser y hacen posible nuestro crecimiento o autorrealización. Son los siguientes:

I.- EL CENTINELA. 

Presta mucha atención a lo que pasa dentro de nosotros. Vigila cómo se comportan los “4 magníficos” y si alguno está reaccionando de forma exagerada ante algo que está ocurriendo. Ariel Fox pone el ejemplo de cuando nos encontramos en una reunión y el Pensador considera la presentación aburrida y equivocada y piensa que hay que intervenir para manifestarlo pero en ese momento actúa el centinela y nos recuerda que el orador es nuestro jefe y que puede ser más conveniente adoptar una actitud más prudente. 

El centinela es transformacional porque da el primer paso para separarnos de los “4 magníficos”. Es crucial porque a falta de la perspectiva del centinela la mayoría de las veces escuchamos las instrucciones de los “4 magníficos” y las ponemos en práctica: estamos enfadados y hacemos comentarios sarcásticos, sentimos el impulso de solucionar el problema de alguien y ofrecemos una solución. No consideramos la visión limitada que posee cada negociador interno. Dan una orden y nosotros la cumplimos. 

El centinela vigila las estrategias que emplean los “4 magníficos” y las ve tal como son: impulsos, sugerencias, posibilidades que podemos seguir o no. No son órdenes, sino diferentes partes de nosotros.

Cuando se pregunta a los centinelas qué está pasando, ellos indican qué negociadores internos están dominando y qué está haciendo cada uno de ellos.  Nos avisan de cuando uno se apodera del juego y manda a los otros al banquillo. Nos muestra la negociación que está ocurriendo dentro de nosotros, jugada a jugada.

II.- EL CAPITÁN. 

Coordina al soñador, al pensador, al amante y al guerrero y aprecia que cada uno de ellos tenga sus propios intereses y prioridades. Cada uno representa una parte de nosotros que se preocupa por hacer frente a  nuestras necesidades, pero valorando cosas diferentes y definiendo lo que necesitamos de forma distinta: el amante trata de satisfacer  nuestra necesidad  de relaciones, el guerrero se ocupa de obtener logros y de nuestros anhelos de seguridad, por ejemplo. 

El papel del capitán es escuchar a cada uno de nuestros negociadores internos y decidir con conocimiento de causa cómo debemos actuar. Lo que le distingue es la habilidad de recurrir a todos ellos en la medida en que los necesite y de permitir que éstos puedan desplegar todas sus competencias. Tiene la capacidad de dirigir la acción.

Una de las etapas más importantes para pasar de la competencia a la maestría es descubrir nuestro capitán interior. Puede resultar sorprendente que descubramos que, mientras hemos dejado que nuestro soñador o guerrero llevasen la voz cantante, existía dentro de nosotros una fuente de sabiduría mucho más profunda. Los capitanes ofrecen una brújula más fiable porque tienen en cuenta tanto la visión del soñador como el aspecto práctico del guerrero, el corazón del amante y la lógica del pensador. 

Si queremos generar un cambio perdurable el centinela y el capitán pueden transformar nuestra conducta.

III.- EL VIAJERO.

Es el paladín de la forma de pensar orientada al crecimiento. Ayuda a diseñar nuevas estrategias para nuestros “4 magníficos” y a experimentar con ellos a lo largo del tiempo. El cerebro adulto cambia con el tiempo, tienen neuroplasticidad por lo que las neuronas tienen la capacidad de realizar nuevas conexiones, de abrir nuevos caminos a través del córtex y a asumir nuevos roles.
Nos marca nuevos rumbos. Conoce nuevas posibilidades que nosotros no imaginamos de una situación.

En la segunda parte del libro Erica Ariel Fox nos da pautas para descubrir nuestro perfil, analizando:

1.- POSIBILIDADES: CONTEMPLAR LA VISIÓN DE NUESTRO SOÑADOR. 

Los seres humanos tenemos una increíble capacidad de crear. Estamos inventando cosas todo el tiempo. Cuando somos niños lo llamamos jugar, en la adolescencia soñar despiertos y como profesionales adultos decimos que es innovación. 

A los soñadores les gusta esforzarse, les gusta luchar por lo que nadie ha hecho antes, poner a prueba nuestros límites, establecer nuevos récords,  buscar nuevas fronteras y llevarnos a lugares nuevos. Los innovadores producen un valor enorme al convertir sus sueños en realidad. Silicon Valley está lleno de  ejemplos de ello. 

La fuente de poder del soñador es la intuición  y su músculo más poderoso es la creatividad. El soñador equilibrado se encarga de proporcionar la dirección  y está especializado en las competencias que necesitamos para innovar. Los recursos internos son audacia, imaginación, pasión y esperanza. 

Los puntos óptimos del soñador son: 

a).- Generar su visión de futuro. Trabajar con nuestro soñador interno nos ayuda a hacer la transición desde lo que no queremos a lo que realmente queremos conseguir en nuestra vida. Debemos negociar con nuestros “4 magníficos” en lugar de ignorarlos o eliminarlos de nuestras vidas y aceptar que hacen lo que hacen porque tratan de ayudarnos. El problema es que pueden funcionar con una estrategia anticuada, que en ciertos momentos podía haber sido adecuada, pero no se han dado cuenta de que los tiempos cambian. 

Para empezar a tomar nuevas decisiones en nuestra forma de liderar y en nuestra vida personal tenemos que actualizar la base de datos de nuestros negociadores internos para ponerlos al día sobre su situación actual. Posteriormente podemos hacer que nuestro pensador y nuestro soñador trabajen juntos, extrayendo lo mejor de ambos, haciéndoles trabajar como equipo para conseguir que hagan grandes cosas juntos. 

b).- Atreverse a perseguir su sueño. La osadía del soñador no consiste sólo en concebir grandes sueños. También requiere valor y fuerza para seguir insistiendo hasta que los que nos rodean y el mundo en general vea lo mismo que nosotros vemos en nuestro sueño. Realizar grandes cosas en la vida exige más que soñar con lo que deseamos o incluso atrevernos a intentarlo. Tenemos que desearlo lo suficiente para seguir intentándolo, aunque las cosas no nos sean favorables.

c).- Percibir una vía de avance. Lo que más nos cuesta, con frecuencia, a la hora de poner en funcionamiento nuestro soñador interno es el hábito de recurrir a nuestra capacidad racional. Tenemos que aceptar que no es preciso elegir entre el pensador y el soñador, podemos dejar que ambos estén activos. Los soñadores son muy buenos percibiendo hacia dónde dirigir los pasos cuando estamos decidiendo dónde ir y cómo llegar. Miran las cosas estratégicamente en lugar de tácticamente. Miran hacia el final del camino. Les interesa más dónde se encontrarán dentro de cinco años que dentro de tres meses. Utilizar a nuestro soñador no significa que tengamos que relegar a nuestro pensador. La intuición y la deducción deben asociarse y no considerarse adversarias. 

Ariel Fox propone una serie de preguntas para reflexionar sobre nuestro soñador:

·     ¿Nos resulta sencillo imaginar la visión del mundo y los puntos óptimos del soñador? ¿Nos resulta difícil ver cómo funciona el soñador dentro de nosotros?

·         ¿Cómo se nos da la creatividad, la audacia, la imaginación, la pasión y la esperanza?

·         ¿Cómo utilizamos el poder de intuición del soñador?

·         ¿Hemos dejado alguna vez que el soñador persiga un gran sueño? ¿Hemos refrenado al soñador en alguna ocasión? ¿Hemos refrenado a nuestro soñador en alguna ocasión? ¿Qué hemos aprendido de esas experiencias?

·         ¿Qué quiere actualmente nuestro soñador para nosotros, para las personas que nos importan, para nuestra organización y para el mundo? ¿Qué imágenes surgen si damos rienda suelta a la  imaginación de nuestro soñador al pensar en esas esperanzas y visiones?

·         ¿Qué observamos con respecto a las estrategias habituales de nuestro soñador? ¿Sobresale sobre el resto de los miembros de nuestros “4 magníficos”? ¿Tiende a ser dejado de lado? ¿Qué pasa cuando nuestro soñador asume el mando o cuando  le hacen callar?

·         ¿Qué sentimos cuando tratamos de equilibrar nuestros “4 magníficos”?



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