ALCANZAR ACUERDOS CON NOSOTROS MISMOS Y CON OTROS NEGOCIADORES DE VALÍA II

William Ury, cofundador del Proyecto de Negociación de Harvard y autor de numerosos libros sobre negociación como “Getting to yes” o “The power of a positive no”, en su nuevo libro “Getting to yes with yourself (& other worthy opponents)”, que estamos comentando, plantea que el segundo paso, tras ponernos en “nuestros propios zapatos, que vimos en una entrada anterior, en el proceso de convertirnos a nosotros mismos de oponentes a aliados que él  llama “llegando al sí con nosotros mismos”, es:

II.- DESARROLLAR NUESTRA PROPIA “MEJOR ALTERNATIVA EN UN ACUERDO NEGOCIADO” INTERNA.

Si queremos llegar a conseguirlo primero debemos superar el “juego de la culpa”, que es el patrón que suele existir en todos los conflictos destructivos. Resulta tentador culpabilizar a aquellas personas con las que mantenemos un conflicto, ya que naturalmente ellas fueron las que lo originaron. Culpar a otro hace que nos sintamos inocentes, somos los afectados, nos sentimos superiores y con todos los derechos y al mismo tiempo de esta forma logramos eliminar  cualquier residuo de remordimiento que sintamos. Los beneficios emocionales son claros. El problema es que los costes de este “juego” son enormes: incrementa los conflictos innecesariamente y dificulta su resolución, envenena las relaciones y supone una pérdida de tiempo y energía, al tiempo que disminuye nuestro poder, ya que ignoramos la parte que podemos tener en el conflicto y nuestra libertad de escoger como responder al ser la responsabilidad del otro.

El opuesto a este “juego” pernicioso es el aceptar nuestra responsabilidad, considerando que responsabilidad implica la habilidad para responder constructivamente a las situaciones a las que nos enfrentamos en nuestra vida y en nuestras relaciones y para comprometernos de forma incondicional en atender nuestras necesidades.

Aunque desde un punto de vista intelectual sabemos que somos responsables de nuestras palabras, nuestras acciones y reacciones con frecuencia miramos a nuestra vida y nos preguntamos cómo llegamos a ser lo que somos en un determinado momento, encontrando que la respuesta se justifica por factores externos: “No estoy donde quisiera estar profesionalmente porque mi jefe me odia y ha bloqueado mis posibilidades de promoción”, “No puedo viajar porque no tengo dinero”,…. En otras palabras no ha sido mi decisión, ha sido otra persona o causas externas las culpables de nuestra situación.

Responsabilizarnos de nuestras vidas supone reconocer nuestros fallos y faltas igual que nuestros éxitos y fortalezas. No significa culparnos y mirar atrás juzgando el pasado: “Que fracaso he sido en el trabajo”, sino ir hacia delante intentando ver cómo abordar el problema: “¿Qué puedo hacer para tener éxito en mi trabajo?” Aunque no podamos elegir nuestras circunstancias, siempre podemos escoger la forma de reaccionar ante ellas y en lugar de preguntarnos quién es el culpable podemos intentar encontrar que es lo que podemos aprender de una situación. Al enfrentarnos a la adversidad podemos culpar a los demás o a la vida o intentar averiguar qué lecciones podemos extraer de la misma.

El autor recuerda como en “Obtenga el sí”, el libro que escribió junto a Roger Fisher, defendía que la fuente de poder que tiene más importancia en una negociación es conocer y tener en cuenta el BATNA (mejor alternativa posible en un acuerdo negociado), ya que así estamos considerando nuestros intereses y nos da la confianza de que, independientemente de lo que ocurra en una negociación, tendremos una buena alternativa, con lo que somos menos dependientes de la otra parte para satisfacer nuestras necesidades. El problema surge cuando las alternativas no son muy atractivas: “No puedo encontrar otro trabajo”,  “Demandar me costaría mucho dinero que no tengo”,…. Si nos enfrentamos a un negociador que parece ser más poderoso que nosotros tenemos dificultades para equilibrar esa balanza de poder. En estos casos podemos intentar incrementar nuestro poder desde nuestro interior. En una negociación o conflicto antes de desarrollar una alternativa externa a un acuerdo negociado podemos crear una alternativa interna y llegar a un compromiso con nosotros mismos para cuidar nuestras necesidades más profundas independientemente de lo que las otras personas hagan o dejen de hacer. Éste es nuestro BATNA interno. En el ejemplo de una negociación por un puesto de  trabajo, aunque el BATNA externo pueda buscar y aceptar una oferta el interno sería nuestro compromiso con nosotros mismos de que independientemente de que negociemos satisfactoriamente esta propuesta procuraremos satisfacer nuestras necesidades en nuestro trabajo, independientemente de todos. Nuestro BATNA interno es nuestro compromiso de dejar de culparnos a nosotros, a los demás y a la vida en general, para que la responsabilidad de satisfacer nuestras necesidades deje de estar en manos de los demás y asumir que es nuestra y que por tanto somos capaces de cambiar nuestras circunstancias, especialmente en situaciones difíciles o conflictivas.   

Cuanto más dependamos de  otra persona para satisfacer nuestras necesidades, más poder le estamos concediendo. Asumir nosotros esta responsabilidad nos ayuda también en nuestras relaciones con los demás. Lo que tenemos que hacer es responder a la pregunta: “¿Quién es responsable de satisfacer mis necesidades psicológicas centrales?” Si contestamos que otra persona le estamos concediendo poder sobre nosotros, pero si respondemos que nosotros, tendremos el poder para cambiar nuestra vida y nuestro futuro.

III.- REDEFINIR NUESTRA VISIÓN.

Todos tenemos la capacidad en cualquier conversación complicada o negociación de  reformular para, de este modo, dar una interpretación o sentido distinto a una situación. Podemos adoptar un enfoque de confrontación en el que una parte gana y la otra pierde o como una oportunidad de colaboración para resolver problemas en la que ambas partes ganan.

Reformular no siempre es sencillo, aunque seamos conscientes de las ventajas del enfoque ganar-ganar en una negociación. En el fragor del conflicto es muy fácil caer en la trampa de ver a la otra parte como un contrincante con el que luchar por recursos escasos, sean estos económicos o relativos al poder o a la atención. La habilidad de replantear la situación externa pasa por la de hacerlo previamente con nuestra visión interna de nuestra vida. Si deseamos sinceramente cambiar de una actitud de confrontación a una de cooperación en nuestras interacciones de los demás debemos responder a la pregunta fundamental de Einstein: “¿Cuál es nuestra creencia para actuar?” ¿Somos capaces de pensar, actuar y comportarnos en nuestras relaciones como si el universo fuese esencialmente un lugar amistoso y la vida estuviese, de hecho, de nuestra parte?”

Ury recomienda, para reformular nuestra visión de nuestra vida:

1.- Recordar nuestra conexión con el mundo. Einstein escribió que el ser humano es una parte, limitada en tiempo y espacio,  de un todo al que llamamos universo, pero se siente y contempla como algo separado del resto, lo que es una especie de espejismo óptico de su conciencia. Las investigaciones antropológicas demuestran que existe una interconexión entre los seres humanos, aunque no seamos capaces de reconocerlo en muchas ocasiones.

2.- Construir nuestra propia felicidad. En su labor como mediador el autor ha encontrado que una de las estrategias más eficaces en una negociación consiste en buscar formas creativas de incrementar los recursos a repartir. En ocasiones esto puede resultar complicado porque parece que no existe ninguna forma de crear más valor, pero con frecuencia el obstáculo se encuentra en la creencia de que existe un “pastel fijo” que no se puede expandir. Para evitarla debemos comenzar por buscar formas de aumentar nuestro “pastel interno”, antes de intentar abordar el externo.

El psicólogo Daniel Gilbert suele hacer a sus audiencias la siguiente pregunta: “¿Quién creeís  que es más feliz: aquel que gana millones de dólares en la lotería o el que pierde sus dos piernas en un accidente?” La mayoría piensa que la respuesta es obvia, pero no lo es. La sorprendente respuesta que da su investigación sobre el tema es que tras pasar un año ambos tienen un nivel de felicidad similar al que tenían antes de los hechos. El estudio sugiere que, con escasas excepciones, situaciones importantes o traumas que han ocurrido hace tres meses, tienen poca influencia en nuestra felicidad actual. La razón, según Gilbert, es que tenemos la capacidad de crear nuestra propia felicidad, cambiando la forma en que vemos el mundo para así podernos sentir mejor. Esta investigación parece demostrar  que aunque pensemos que la felicidad es algo que debemos perseguir desde fuera de nosotros, en realidad es algo que debemos construir desde nuestro interior.

Lincoln decía” He llegado a darme cuenta de que las personas son tan felices como deciden serlo”. Nuestra habilidad para satisfacer nuestras necesidades más profundas es parte de nuestra naturaleza. En la infancia lo sabemos instintivamente pero en la edad adulta terminamos creyendo que nuestra felicidad depende de factores externos.

Los beneficios potenciales de esta capacidad en una negociación o en una relación son enormes, ya que paradójicamente  cuanto menos dependemos de los demás para satisfacer nuestras necesidades de felicidad, nuestras relaciones con otros serán más maduras y satisfactorias.

3.- Apreciar las lecciones que nos ofrece la vida. El autor defiende la idea de que ser feliz procede de estar agradecido a la vida. Parece que está es la mejor puerta de entrada para encontrar  la felicidad. Uno de los principales investigadores sobre los efectos de la gratitud Robert A. Emmons dice  que: “Hemos hallado pruebas científicas que cuando las personas se esfuerzan  regularmente en  cultivar   la gratitud experimentan una variedad de beneficios medibles de índole psicológicos, físicos y sociales.  En algunos casos las personas describen que la gratitud les ha conducido a cambios transformadores en sus vidas. Más importante aún, las personas que les rodean manifiestan que aquellos que practican la gratitud parecen ser más felices y resulta más agradable estar con ellos. He llegado a la conclusión de que la gratitud es una de las actitudes que mejor puede cambiar las vidas de las personas”.     

      

Sentir gratitud por la vida no significa negar aquello que es doloroso, sino ser capaz de ver la visión completa y al hacerlo nos abrimos a la posibilidad de experimentar lo que el filósofo Ludwig von Wittgenstein llamaba la “seguridad absoluta”. Esta idea surgió de sus experiencias en el campo de batalla durante la primera guerra mundial al observar a miles de  soldados morir a su alrededor. Por “seguridad absoluta” se refería al estado de ánimo en el que uno se siente inclinado a decir “estoy a salvo nada puede dañarme pase lo que pase” y que él observaba que procedía de un sentido de gratitud y admiración por la misma existencia del mundo. Nuestros cuerpos se mantienen frágiles y vulnerables, evidentemente, pero la sensación es de seguridad absoluta.

En “El hombre en busca de sentido” Viktor Frankl cuenta la historia de una joven paciente suya que se encontraba muy enferma en un campo de concentración nazi y que cuando él hablaba con ella estaba animada a pesar de saber que iba a morir próximamente. Ella le decía:”Estoy agradecida de que el destino me haya golpeado tan fuerte. En mi vida anterior era caprichosa y no me tomaba en serio mi vida espiritual. “ Señalando a través de la ventana de su celda continuaba:” Este árbol es el único amigo que tengo en mi soledad y con frecuencia le hablo”. A través de la ventana solo podía ver una rama de un castaño en la que ya existían dos brotes de flores. Frankl, sorprendido cuenta que le preguntó si el árbol le contestaba y ella le respondió que sí que le decía que él estaba allí y representaba la vida eterna. Al hacerse amiga de una rama de un árbol la joven había encontrado la forma de conectar con la vida e intentar ser feliz en sus últimas horas. A pesar de las durísimas condiciones fue capaz de responder de forma afirmativa a la pregunta de Einstein y experimentar el universo como amigo, bajo la forma de un árbol.

Como Frankl ponía de relieve claramente en su libro, cuyo título original en alemán era “Decir sí a la vida a pesar de todo” Ury recuerda que tenemos el poder de escoger nuestra actitud básica con respecto a la vida, que a su vez, va a influir directamente en nuestras actitudes con respecto a los demás.