domingo, 15 de marzo de 2015

ALCANZAR ACUERDOS CON NOSOTROS MISMOS Y CON OTROS NEGOCIADORES DE VALÍA III


William Ury, cofundador del Proyecto de Negociación de Harvard y autor de numerosos libros sobre negociación como “Getting to yes” o “The power of a positive no”, en su nuevo libro “Getting to yes with yourself (& other worthy opponents)”, plantea que el cuarto paso, tras ponernos en “nuestros propios zapatos, desarrollar nuestra propia “mejor alternativa en un acuerdo negociado” interna y redefinir nuestra visión, que hemos analizado  en entradas anteriores, en el proceso de convertirnos a nosotros mismos de oponentes a aliados que él  llama “llegando al sí con nosotros mismos”, es:

IV.- MANTENERNOS CENTRADOS.

Si queremos obtener un sí en situaciones sensibles la clave se encuentra en buscar las oportunidades que se presenten para conducir la conversación hacia un sí. En la mayor parte de las ocasiones existe esta posibilidad si estamos atentos para detectarla y debemos estar alertas para que cuando la otra parte nos lanza una señal o hace una concesión seamos conscientes del hecho y no estemos distraídos pensando en el pasado o preocupándonos por el futuro, ya que es en el presente cuando podremos cambiar de forma intencionada la dirección de una conversación para lograr un acuerdo.

Por tanto, si queremos ser capaces de captar las oportunidades presentes nuestro foco interno debe estar en momento actual. Nuestro mejor desempeño viene de estar en un estado de alerta relajada. Mihaly Csikszentmihaly, lo llama “flujo”en su famoso libro sobre el estado psicológico que conduce al alto desempeño y a la satisfacción interna. Mantener la atención en el presente nos ayuda a estimular la creatividad, a estar alerta ante posibles oportunidades de acuerdo y a tener menos tendencia a reaccionar sin pensar.

No es fácil permanecer centrados en el momento actual, ya que existe, con frecuencia, una resistencia interna que hace que lamentemos el pasado, nos preocupemos por el futuro y despreciemos las circunstancias presentes. La clave para que esto no ocurra está en:

1.-  Aceptar el pasado. Mantenernos anclados en el pasado no es sólo autodestructivo porque nos distrae y evita que lleguemos a acuerdos mutuamente satisfactorios, sino que también nos arrebata la alegría y puede llegar a dañar nuestra salud, al tiempo que repercute en nuestras personas más cercanas ya que el contemplar cómo nos aferramos al pasado y envenenamos nuestro presente también les arrebata su bienestar.

Bill Clinton, en una ocasión, recordaba una pregunta que le hizo a Nelson Mandela en relación a si no sintió   odio hacia sus encarceladores al salir de la cárcel por última vez. La respuesta de Mandela fue: “Sentí odio, soy lo suficientemente viejo para decir la verdad. Sentí odio y miedo, pero me dije si los odias cuando te subas al coche que te espera, seguiré siendo su prisionero. Quería ser libre, por lo que deje marchar al odio”. Perdonar a aquellos que nos han hecho daño no significa olvidar o aprobar lo que hicieron, sino aceptar lo que ocurrió y liberarnos de ese peso. Los primeros beneficiarios del perdón somos nosotros, ya que el resentimiento y la ira nos pueden llegar a consumir y a dañar, en muchas ocasiones mucho más que lo que van a afectar al que lo infringió.

Tan importante como es perdonar a los demás resulta el perdonarnos a nosotros mismos. Aceptar el pasado implica, no sólo, olvidar las acusaciones que nos hacemos a nosotros mismos y a los demás, sino también la aceptación de las experiencias que la vida nos ha brindado. Si no nos liberamos del resentimiento y del arrepentimiento nos convertimos en prisioneros del pasado. Para aceptar al pasado debemos reformular nuestras historias para conceder un significado positivo hasta a las circunstancias más dolorosas de nuestras vidas. No tenemos el poder de cambiar el pasado pero si de cambiar el significado que le asignamos.

2.- Confiar en el futuro. Tendemos a preocuparnos mucho, tanto en una negociación, como en nuestra vida en general, por todas las cosas malas que pueden ocurrir. Aunque mantener la vista en el futuro puede ser útil, preocuparnos continuamente por el mismo puede hacer que descuidemos el momento actual y no aprovechemos todas las oportunidades que nos ofrece. El filósofo Michel de Montaigne decía: “MI vida ha estado llena de terribles desastres, la mayoría de los cuales  nunca han ocurrido”.

La alternativa al miedo es la confianza en que seremos capaces de superar todos los retos o experiencias con las que nos enfrentemos, por muy dolorosas que sean. La confianza es una actitud que nos permite abordar nuestros problemas de forma activa. En todas nuestras interrelaciones con los demás podemos elegir conscientemente entre el miedo o la confianza. Al final la forma más segura de conseguir liberarnos de los miedos innecesarios es recordar nuestro BATNA interno y decir sí a la vida. Nuestro compromiso para considerar nuestras necesidades y la confianza de que la vida está de nuestra parte nos dará el sentido de que, independientemente de lo que pase en el futuro, las cosas saldrán bien al final.

Un antiguo proverbio chino aconseja: “Los pájaros de la preocupación vuelan sobre nuestras cabezas y este hecho no lo podemos cambiar, pero si podemos prevenir que construyan nidos en nuestro cabello”.

3.- Abrazar el presente tal como es. Una vez que hemos conseguido librarnos del peso del pasado y de las sombras del futuro seremos libres para vivir y actuar en el presente. Podemos visitar el pasado en algunas ocasiones para aprender de él y el futuro para planificar y adoptar las precauciones necesarias, pero debemos mantenernos en el lugar donde podemos hacer que los cambios positivos ocurran, que es el momento actual.

Aceptar la vida no implica resignarnos a las cosas como son. De hecho el cambio constructivo empieza con la aceptación de la realidad, aunque sea dolorosa y no perdiendo el tiempo y la energía en resistirnos a ella.

V.- RESPETAR A LOS DEMÁS.

Ury destaca que su experiencia como negociador le ha demostrado que la concesión más barata que podemos hacer, la que nos cuesta menos y rinde más es las de mostrar respeto a nuestro interlocutor, lo cual implica concederle nuestra atención y tratarle con la dignidad con la que nos gustaría ser tratados. Significa que vamos a ver a la otra persona con ojos nuevos, como un ser humano merecedor de nuestra consideración positiva.

El problema surge porque en ocasiones es una concesión complicada en una situación o con una relación problemática, ya que en estos casos es lo último que deseamos hacer, ya que pensamos que la otra parte no se lo merece y debe ganarse nuestro respeto. Si los demás no nos respeta nos cuesta hacer lo contrario, si nos sentimos marginados, excluidos o dañados vamos a querer responder marginando, dañando o excluyendo con lo que entramos en un círculo destructivo sin fin, que ocasiona pérdidas a ambas partes.

En estos casos debemos romper la dinámica, lo cual no significa que aprobemos el comportamiento de la otra parte, ni que nos tenga que gustar a nivel personal, y decidir tratar al contrario con la dignidad que todo individuo merece.

El autor plantea que para cambiar nuestra actitud interna de antagonista a respetuosa podemos:

1.- Ponernos en el lugar del otro. El poeta H.W. Longfellow decía:”Si pudiésemos leer la historia secreta de nuestros enemigos, encontraríamos en su vida dolor y sufrimiento suficiente para desarmar cualquier hostilidad”. Con una actitud de genuino respeto podemos practicar el arte de escuchar a los demás desde su marco de referencia y desde sus puntos de vista. Conseguimos escuchar, no sólo a las palabras, sino también, a los sentimientos y pensamientos que no se dicen que subyacen tras esas palabras. Logramos escuchar no sólo el contenido de lo que se dice, sino también, al ser humano que está detrás.

El simple hecho de imaginar que somos el otro y cómo se ve el mundo a través de sus ojos es una herramienta muy poderosa, ya que nos permite entender sus reacciones y acciones. Si logramos comprenderle será más sencillo llegar a acuerdos.

Paradójicamente si queremos llegar a ser más conscientes de los demás y de sus preocupaciones debemos comenzar por conocernos a nosotros mismos.

2.- Extender nuestro círculo de respeto. Los sentimientos dolorosos de exclusión se encuentran en el núcleo de gran parte de los conflictos. El único remedio es la inclusión. Se trate de una riña familiar, de un conflicto étnico o de tensiones en el trabajo, la forma en que podemos comenzar a resolver el conflicto consiste en cambiar nuestra actitud y expandir conscientemente nuestro círculo de respeto para incluir a otros con los que no contábamos en un inicio.

Abraham Lincoln, en una ocasión, cuando se le reprochaba el que hablase amablemente de los enemigos del sur dijo:”¿No estoy acabando con mis enemigos si los transformo en amigos?”

3.- Respetar aunque nos desprecien. En lugar de responder con el desprecio, sorprender con el respeto para intentar cambiar el ciclo. No implica que aceptamos a las personas, ni que ignoramos las injusticias o el mal, ni que estamos de acuerdo con sus demandas, con frecuencia estaremos diciendo que no pero lo haremos de una forma positiva reconociendo la dignidad inherente de nuestro interlocutor.

VI.- DAR Y RECIBIR.

El proceso de llegar al sí con nosotros mismos, que estamos analizando, nos invita a perseguir resultados ganar-ganar, victorias no sólo para nosotros y la parte contraria, sino para nuestra familia, trabajo y sociedad en general. La clave para encontrar soluciones ganar-ganar con un ámbito más amplio está en cambiar el juego de recibir al de dar.  El primero implica obtener valor sólo para nosotros, mientras el segundo significa que creamos valor para los demás, no sólo para nosotros. El reto lo encontramos en hacerlo con personas que no son cercanas o con las que mantenemos conflictos, ya que no tenemos problemas para colaborar con los que tenemos cerca.

Adam Grant, profesor de la Escuela de Negocios de Wharton, en su libro “Dar y recibir”, que hemos comentado en entradas anteriores, presenta una impresionante serie de evidencias que avalan que las personas que tienen más éxito en la vida son las que se dedican a dar más que a recibir.
Para cultivar una actitud básica de dar Ury propone que:

1.- Dar  para conseguir valor mutuo. El billonario chino Li Ka-Shing, uno de los hombres más ricos del mundo, en una entrevista explicaba los secretos de su éxito en los negocios y decía que una de las claves era el tratar siempre a sus socios de forma justa y hasta les daba algo más de lo que él se quedaba. De esta forma todos querían asociarse y trabajar con él y fueron sus socios los que le ayudaron a conseguir su enorme riqueza.

La primera manera de fortalecer nuestra actitud de dar es apreciar cómo el hecho de crear valor para los demás nos va a servir para satisfacer de forma tangible nuestras necesidades. Los negociadores que tienen más éxito son aquellos que se centran en satisfacer los intereses y necesidades de los contrarios al tiempo que las suyas.

En situaciones de conflicto o negociación tenemos 4 alternativas:

a).- Ganar-perder. A la larga es costoso e ineficiente.

b).- Ceder. Es un enfoque negativo porque puede terminar con la desaparición del negocio o con el agotamiento del que cede.

d).- Evitar e ignorar como si no pasase nada. Si nadie habla de un conflicto o no se llega a ningún acuerdo normalmente la situación va a empeorar.

e).- Ganar-ganar. Es la mejor opción, al crear valor para ambas partes se suelen generar los acuerdos más beneficiosos y sostenibles en el tiempo.

2.- Dar por el placer de dar y por un sentido trascendente. Para cultivar la actitud de dar es útil descubrir el placer que surge de dar sin esperar nada a cambio o por un propósito. Dar por placer es totalmente distinto a dar por recibir. Si nos sentimos obligados a dar raramente experimentamos mucho placer y con frecuencia terminamos sintiéndonos infelices.

Nuestra sociedad de consumo nos lleva a creer que el poseer cosas materiales, poder y éxito nos va a producir satisfacción interna, pero lo que ocurre es que, por mucho que tengamos, siempre querremos más. Por el contrario si damos de forma libremente escogida si la obtendremos, porque satisface nuestras más profundas necesidades de ser útiles y estar conectados con los demás.

3.- Dar lo que tenemos la capacidad de dar. Significa que debemos encontrar el propósito que nos hace sentirnos vivos, para que sea una fuente de satisfacción interna y nos sirva de excusa para dar a los que nos rodean. Nuestros regalos  pueden parecer pequeños pero con frecuencia pueden producir un cambio significativo en la vida de los demás: ayudar a un amigo o a un compañero de trabajo que lo necesita, ser amable con un extraño en la calle,…La magnitud aparente del regalo no importa, lo que cuenta es hacerlo con una actitud abierta.

En ocasiones el mayor obstáculo con que nos encontramos no son precisamente nuestras limitaciones sino nuestros talentos. Abraham Maslow utiliza el término “Complejo de Jonás” para describir el miedo que provoca que no ejercitemos nuestros talentos. Cuando nos enfrentamos a la oportunidad de dar nuestros “regalos” al mundo en ocasiones hacemos lo que hizo Jonás y huimos o escondemos nuestras capacidades. Sólo cuando nos encontramos con la adversidad reaccionamos y nos damos cuenta de que la única forma de cumplir nuestro propósito en esta vida es a través de dar de acuerdo con nuestros talentos.


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