EL CABALLO DE TROYA: CÓMO ESCONDER NUESTRAS INTENCIONES REALES

Shane Parrish en Farnam Street del pasado 11 de julio plantea que si queremos extender una idea o propiciar cambios deberíamos aprender de los antiguos griegos.

La historia del caballo de Troya es seguramente la más famosa de los mitos griegos. Odiseo (Ulises) al ver que la guerra de Troya parecía no tener fin tuvo una idea para intentar ganarla. Los troyanos consideraban a los caballos como animales sagrados, por lo que los griegos construyeron un caballo con madera de cornejo (árbol sagrado), para que fuese aún más irresistible y en él se escondieron Ulises y un grupo de soldados mientras el resto del ejército griego parecía que abandonaba el asedio. Después de un debate en el que los troyanos discutieron si se podían fiar o no de los griegos introdujeron el caballo gigante en el interior de la ciudad y se dedicaron a celebrar el final de un sitio de 10 años. A medianoche cuando estaban los troyanos borrachos Odiseo y sus hombres salieron, mataron a los guardias y abrieron las puertas de la ciudad  para que entraran las tropas griegas.

Mito o realidad el hecho es que la historia del caballo de Troya ha sobrevivido durante más de 15.000 años lo que indica su poder y utilidad como modelo mental. El hecho de que haya perdurado durante siglos puede deberse a que no sólo es una historia sino que es, también, una parábola, una metáfora y una invitación a ser ingeniosos y a pensar de forma original.

Si la consideramos  como un modelo mental se puede utilizar esta historia en multitud de disciplinas y situaciones y se puede emplear tanto con fines buenos como malos. Por ejemplo en el campo del marketing debemos ser conscientes de que vivimos en un mundo donde estamos recibiendo mensajes de marketing constantemente a cualquier hora. Como los troyanos escondiéndose dentro de su ciudad hemos aprendido a evitar esos mensajes, por ejemplo  tirando las cartas de propaganda sin abrir, marcando como spam a diversos correos, etc.

Para obtener nuestra atención los expertos con frecuencia usan una técnica similar a la del caballo de Troya  y nos ofrecen aparentemente un  regalo, como un libro gratis o un cupón descuento.

Muchas lecciones de marketing se pueden extraer del mito original, entre ellas tenemos:

a).- Los griegos eligieron un objeto que apelaba a creencias de sus enemigos al utilizar una criatura y un tipo de madera sagradas para estos. Del mismo modo los expertos en marketing deben buscar un regalo que encaje con su audiencia y que resulte atractivo para sus intereses básicos.

b).- Los griegos emplearon un pensamiento innovador al inventar una táctica que era nueva y por tanto inesperada. Si hubiesen vuelto a utilizarla no habrían tenido éxito una segunda vez, ya que cuando una técnica de marketing se vuelve reconocible su impacto decae. Pero cuando son nuevas muchas personas se sienten atraídas por las ofertas. Entre los ejemplos de marketing estilo “caballo de Troya” tenemos:

1.-Ofrecer el primer capítulo de un libro gratis a aquellos que se unen a una lista de correo. Después de leerlo y de recibir sucesivos mensajes estableciendo una conexión con el autor nos sentimos más predispuestos a comprar el libro.

2.- Crear un blog de alta calidad gratis para que todos lo disfruten. Una vez que el blogger ha conseguido tener un público fiel que le considera un experto el marketing puede empezar.

3.- Obtener los mayores beneficios de vías que no parecen ser el objetivo principal del negocio, como ocurre por ejemplo en el caso de las firmas de alta costura a través de los perfumes y no de la ropa o de los restaurantes por el consumo de alcohol.

4.- Generando contenidos virales asociados a una marca que las personas van a compartir por ser interesantes y divertidos.

En su libro “Permission marketing”, Seth Godin mantiene que cuando dejamos que las personas entren en nuestro buzón de entrada estamos dejando que entren en nuestra ciudad y que pueden hacerlo por razones buenas o malas.

Otro efecto del “caballo de Troya” es el que le liga al “efecto Benjamin Franklin”. Éste es un fenómeno psicológico por el que terminan gustándonos las personas a las que les hacemos favores. En ocasiones nos encontramos en situaciones en las que tenemos que establecer alianzas con personas a las que les desagradamos o que simplemente no nos conocen. En este caso les pedimos un favor y éste, esencialmente, se va a convertir en el “caballo de Troya” que va a conseguir abrirnos puertas y que ganemos el respeto, la amistad y la consideración de esas personas. Pedir un favor indica que respetamos a la otra persona y que consideramos que poseen algo de lo que nosotros carecemos, por lo que estamos utilizando una forma de adulación que sirve como un regalo. Una vez que han aceptado y nos hacen el favor podremos equilibrar la situación.

Benjamin Franklin en su autobiografía relataba como había utilizado esta estrategia durante su tiempo de legislador: “Habiendo escuchado que X ( un rival que detestaba a Franklin) poseía un libro muy escaso y curioso le escribí una nota expresándole mi deseo de poder ver ese libro y pidiéndole el favor de que me lo prestase durante unos pocos días. Me lo envío inmediatamente y se lo devolvía al cabo de una semana con una nota agradeciéndole efusivamente el favor. La vez siguiente que coincidimos se dirigió a mí y me habló (cosa que nunca antes había hecho) con gran educación y me manifestó su disposición para servirme en cualquier ocasión. Nos convertimos en grandes amigos y la amistad continúo hasta su muerte”.

Robert Green muestra cómo  utilizar las tácticas estilo “caballo de Troya” de diversas maneras en su libro  “The 48 laws of power” con el fin de esconder nuestras verdaderas intenciones bajo la fachada de un determinado comportamiento para conseguir objetivos, como por ejemplo: “ utilizar la sinceridad selectiva y el razonamiento para desarmar, teniendo en cuenta que un movimiento sincero y honesto puede cubrir docenas de deshonestos. Una actitud abierta y generosa puede hacer que los demás bajen la guardia y una vez hemos hecho un hueco en sus armaduras podemos manipularles y engañarles como deseemos “. Es importante mantener la alerta para detectarlas y no dejarnos engañar por ellas.