PRINCIPIOS DE PERSUASIÓN: GENEROSIDAD

Jason Harris en “The soulful art of persuasion. The 11 habits that will make anyone a master influencer”  que estamos comentando, plantea que el segundo de los principios centrales que van a facilitar que dominemos el arte de la persuasión es:

II.- SER GENEROSO

Todos conocemos a personas a las que describiríamos como generosas. Es un rasgo de la personalidad que se manifiesta de múltiples pequeñas formas y es un atributo que es bueno en sí mismo. Las personas generosas son personas a las que nos gusta hacer favores y que cuando tienen éxito nos alegramos sinceramente y nos gusta encontrarnos con ellas y ayudarles a que triunfen. Aún más importante es el hecho de que cuando expresan una opinión o proponen una acción deseamos sinceramente estar de acuerdo con ellas.

Con frecuencia nos transmiten la idea de que si queremos conseguir algo de otra persona ayuda si primero les damos algo. La eficacia de esta estrategia ha sido repetidamente confirmada por experimentos realizados por investigadores académicos. En su clásico libro sobre la ciencia de la persuasión; “Influence”, Robert Cialdini identifica esta regla a la que llama “La regla de la reciprocidad” como una de las herramientas de influencia más potentes que existen.

Harris, por el contrario, recomienda un enfoque que no se base en la recolección de “herramientas para la influencia” sino en el desarrollo de rasgos del carácter que impulsen a las personas a estar de nuestra parte no debido a una maniobra táctica que hemos ejecutado correctamente sino por quién somos en realidad.

Por tanto, debemos procurar modificar la lección que transmite Cialdini en su regla de reciprocidad y, si queremos ser persuasivos, no debemos hacer favores buscando un intercambio sino el tipo de persona que espontáneamente da para intentar aportar a todas las personas que nos encontremos algo valioso que no tuviesen antes de interaccionar con nosotros, como por ejemplo una información útil, un consejo, un regalo o cualquier cosa que tenga una valor para ellas. En una palabra debemos ser generosos.

Una persona generosa suele dar sin pensar y sin esperar nada a cambio. Ven el mundo en los términos de las necesidades de los demás e identifican de formas natural formas de ayudar. El sociólogo Christian Smith define la generosidad como la “virtud de dar a los demás cosas buenas en abundancia y de forma altruista”.

De hecho resulta irónico que cuando damos algo sin ningún interés egoísta terminamos consiguiendo muchas cosas a cambio. Las últimas investigaciones científicas sobre el tema muestran  la relación existente entre la generosidad y los niveles más elevados de felicidad, más bajos de estrés, mayor bienestar y expectativa de vida.

Las personas generosas, por tanto, son más persuasivas ya que buscan mejorar cualquier circunstancia ante la que se encuentren sin preocuparse de si van a obtener algo a cambio. Esto hace que sean personas en las que se puede confiar, que sean más atractivas y magnéticas y que sea más agradable trabajar con ellas, ya que gusta tenerlas cerca.

El autor destaca que existen numerosos caminos para desarrollar un carácter generoso pero que una serie de hábitos pueden resultar muy útiles. Éstos son:

1.- DAR ALGO EN CADA INTERACCIÓN. Siempre que nos encontremos con alguien nuestra meta debe ser conseguir que se encuentren un poco mejor que como estaban con antelación. Para ello nos debemos asegurar de ofrecerles algo que puede ser:

a).- Una recomendación sobre un tema. Siempre que tengamos una información podemos pensar en quién se puede beneficiar de conocerla y hacérsela llegar. En lugar de atesorar descubrimientos que nos pueden ayudar debemos recordar que la sabiduría y los conocimientos se deben compartir.

b).- Un consejo.

c).- Un cumplido, elogio o felicitación. Detectar aspectos positivos sobre otras personas y expresar nuestra apreciación de los  mismos de forma honesta puede tener efectos muy positivos sobre los demás.

En este sentido ayuda el que el elogio sea lo más específico posible y, por ejemplo, en lugar de decir a un compañero: “gracias por tu trabajo duro”, decir: “ Sé que te has estado esforzando muchísimo estas últimas semanas para acabar el proyecto X. Me gustaría decirte cuánto aprecio lo que has hecho porque tu trabajo está teniendo una repercusión muy positiva para la organización, especialmente (describir exactamente en qué consisten los resultados positivos)”.

También, cuando tengamos éxito de algún tipo, ya sea profesional o personal podemos pensar en quién ha tenido también una parte activa para lograr esa victoria. Rara vez conseguimos las cosas aisladamente, por lo que debemos asegurarnos de compartir el crédito y agradecer su participación.

Del mismo modo, cuando las cosas vayan mal, debemos resistir la tentación de culpar a un determinado individuo. Tenemos que reconocer los errores pero intentar hacerlo de forma honesta clara y amable. Mostrarnos generosos en la derrota es tan importante como hacerlo en la victoria.

d).- Un regalo. Tenemos que tener en cuenta que el dinero es una de las cosas menos importantes que podemos dar.

d).- Nuestro tiempo y atención. Si invertimos nuestro valioso tiempo en otras personas éstas estarán más dispuestas, a su vez, a invertir en nosotros.

Independientemente de lo que demos tenemos que estar seguros de que lo hacemos con sinceridad y de forma genuina. Este hábito no surgirá espontáneamente al principio pero con el tiempo podremos empezar a considerar nuestras interacciones también desde la perspectiva de las necesidades de los demás y nos resultará más fácil descubrir cuál es la contribución nuestra que les puede resultar más útil.

Un individuo que nos deja siempre un poco mejor cada vez que nos encontremos con él es precisamente la persona que va a captar nuestra atención cuando acuda a nosotros con una propuesta, necesite un favor o quiera que cambiemos nuestra opinión sobre un tema.

2.- PRACTICAR LA POSITIVIDAD. Las posibilidades de persuasión las podemos encuadrar dentro de dos categorías: negativas y positivas.

Las emociones negativas pueden ser una fuerza persuasiva muy poderosa. Pero el mundo no necesita más ansiedad, miedo, odio y divisiones,  por lo que si queremos ser influyentes mejor serlo a través de la positividad. Para lograrlo el proceso debe comenzar por asignar a nuestras emociones positivas un rol estelar en la forma en que enfocamos nuestras vidas.

La persuasión persuasiva se apoya en emociones que refuerzan nuestras vidas para atraer a las personas hacia nuestra posición. En lugar de recordar a nuestra audiencia los peligros de una determinada opción les llena de un sentimiento de emoción y posibilidad. por ejemplo en lugar de decir : “¡No llamas a tu madre con la suficiente frecuencia por lo que coge el teléfono y llama de vez en cuando¡”, decir ”tu madre se alegra mucho cuando llamas, significa tanto para ella y le alegra tanto el día oírte”. El primer mensaje es un vehículo para la culpa mientras el segundo es una invitación para hacer algo bueno a una persona a la que quieres. Ambos pueden ser eficaces para obtener los resultados esperados, pero las personas que inspiran culpa, ira o miedo no nos resultan agradables y tendemos a evitarlas siempre que podemos. Algunos ejemplos de cómo podemos transformar un mensaje persuasivo negativo en otro positivo son:

NEGATIVO	POSITIVO
Este producto hará que te sientas menos cansado	Este producto te dará más energía
Fumar te quita años de vida	Si dejas de fumar ahora vivirás más años
No seas estúpido	Sé que eres más inteligente que eso
Si no donas morirán personas	Tu donativo puede salvar vidas
Este trabajo te evitará la bancarrota	Este trabajo hará que estés seguro financieramente
No reciclar destruye el planeta	Reciclar tiene enormes beneficios para el Planeta Tierra

Una de las razones por las que la positividad tiene efectos persuasivos es que es muy contagiosa.

En la práctica ser positivos  implica:

a).- Cultivar nuestra gratitud  por las cosas buenas que tenemos en nuestras vidas.

b).- Criticar sólo por razones constructivas.

c).- Reconocer que hasta las interacciones más aburridas y deprimentes tienen el potencial de resultar en algo grande.

d).- Mantener una mente abierta para reconocer que podemos estar equivocados.

e).- Reformular las situaciones de estrés y ansiedad para que sean fuentes de emoción y entusiasmo.

No hay que olvidar que las personas se rodean de aquellas que reflejan lo que ellas desean ser y cómo se quieren sentir. la positividad genera influencia.

3.- TRATAR A LOS DEMÁS CON SERIEDAD MEDIANTE EL RESPETO. El respeto es una precondición básica para la persuasión. No respetar a nuestra audiencia, a su inteligencia, creencias y experiencias es la forma más rápida de sabotear cualquier intento de persuasión.

Cuando sentimos que hemos sido mínimamente menospreciados, insultados o relegados tendemos a cerrarnos y pasamos al modo “yo versus los demás” y empezamos a considerar a la persona que ha sido poco respetuosa como nuestro oponente y hasta nuestro enemigo.

Por el contrario cuando alguien nos trata como sus iguales, nos toma en  consideración seriamente y muestra respeto hacia nuestro tiempo, inteligencia,  y puntos de vista tendemos a abrirnos aunque solo sea nuestra actitud es más receptiva ante la persuasión.

Un estudio realizado por Harvard Business Review entre más de 20.000 trabajadores en todo el mundo encontró que el ser tratados con respeto por sus superiores tienen más efecto en los trabajadores que cualquier otro factor examinado en la encuesta. Se consideraba más importante que el feedback, las oportunidades de desarrollo, el reconocimiento o el dinero.

Afortunadamente no resulta difícil evitar las formas más comunes de mostrar falta de respeto y para ello debemos:

a).- Aprender a mantener y cumplir nuestras promesas. No prometer si no podemos garantizar unos resultados. Es mejor decir la verdad, los demás lo aceptan mejor. Si es necesario pedir tiempo antes de llegar a cualquier tipo de compromiso.

Ser puntuales es seguramente una de las formas más sencillas de mostrar respeto.

b).- Estar verdaderamente presentes en nuestras interacciones y si no podemos estarlo reconocerlo ante nuestra audiencia, explicando los motivos.

c).- Admitir nuestros errores rápidamente y con sinceridad, asumiendo nuestra responsabilidad.