CÓMO TENER INFLUENCIA

 

Paul B. Thornton en SmartBrief on Leadership del pasado 3 de febrero plantea que no siempre es necesario tener autoridad formal o poder derivado de un puesto jerárquico para lograr que los demás hagan lo que queremos. En estas situaciones debemos influir en las personas para que adopten y apoyen nuestras ideas. Para ello es necesario contar con su confianza y respeto y tener credibilidad. Si alguno de estos rasgos está ausente la posibilidad de influir en los demás decrece.

El autor recomienda:

1.- Lo primero que tenemos que hacer es averiguar qué es lo que pasa en su mundo:

a).- Lo que están pensando, sus metas y prioridades, lo que les está funcionando, sus problemas y frustraciones.

b).- Lo que están sintiendo: cuáles son sus emociones positivas más potentes, si están animados, confiados y seguros, desanimados y cuáles son sus principales frustraciones y miedos.

Cuanto más conozcamos sobre las personas que sobre las que queremos tener influencia mejor podremos conectar con ellas.

2.- Diseñar nuestro mensaje de forma que puedan ver cómo nuestras ideas pueden ayudarles de forma específica. Para ello hay que apelar a:

a).- A su intelecto, presentando datos de forma lógica.

b).- Al corazón y, por tanto, a las emociones, , conectando con las necesidades de amistad, propósito, orden, seguridad y estatus.

c).- Las manos. Persuadir a las personas a través de la experiencia. Si es posible dar a las personas la oportunidad de probar nuestra idea, por ejemplo visitar una empresa para ver cómo funciona nuestra idea o probar un coche antes de comprarlo.

3.- Ayudar a las personas a llegar a sus propias conclusiones. Por ejemplo haciendo las siguientes preguntas: ¿Qué significan estos hechos o datos para ti?, ¿Cómo te sientes en relación a …?   o ¿Qué impacto ha tenido esta experiencia sobre ti?

4.- Plantar semillas. En algunos caso no vamos a convencer a las personas en nuestro primer intento, por lo que podemos comenzar “plantando semillas” y pedir a las personas que consideren cómo nuestras ideas pueden beneficiarles. También debemos encontrar las reticencias que tienen sobre lo que estamos proponiendo y qué cambios serían necesarios para ganar su apoyo.

5.- Asegurar su apoyo. Cerrar los acuerdos pidiendo el compromiso de los demás, diciendo, por ejemplo: ¿Vas a esponsorizar mi proyecto? o  ¿Vas a apoyar mi propuesta en la reunión de hoy?

6.- Avanzar. No insistir cuando la persona dice si. Agradecer su apoyo y revisar los pasos siguientes a dar: “¡Bien¡ estoy contento de que estés de acuerdo . Estos son los próximos pasos para hacerlo realidad”.

Si no podemos influir en los demás no podremos liderar. Siempre debemos ponernos en el lugar de las personas que queremos influir para entender su mundo y poder convencerles y mostrarles cómo nuestras ideas pueden ayudarles a triunfar.