CÓMO LA CURIOSIDAD PUEDE AYUDAR A CAMBIAR OPINIONES

 

LaRae Quy en SmartBrief on Leadership del pasado 17 de septiembre recomienda que en lugar de argumentar para cambiar la opinión de otra persona lideremos con curiosidad y planteando preguntas profundas.

Los líderes necesitan contar con habilidades para navegar por el caos y el cambio al que se enfrentan en el mundo actual, como, por ejemplo, el fallo de los procedimientos establecidos o la emergencia de competidores innovadores, que van a requerir que los líderes se muestren flexibles y estratégicos.

Con frecuencia esto requiere re-examinar opiniones largamente mantenidas sobre cómo hacer negocios e interactuar con las personas. La agilidad mental no se debe centrar solo en tener una mente rápida, sino, también en aprender continuamente sobre  el entorno y la mejor forma de saber más sobre éste es mostrar curiosidad.

La curiosidad es crucial para cambiar opiniones porque promueve la exploración con la mente abierta y reduce las actitudes defensivas. Cuando somos curiosos estamos más dispuestos a hacer preguntas, buscar nueva información y escuchar activamente, en lugar de juzgar o desechar las ideas.

La curiosidad es una herramienta vital para transformar un reto de una amenaza en una oportunidad de aprendizaje y crecimiento. La curiosidad nos permite adaptar nuestro comportamiento y cambiar nuestra estrategia basándonos en nuevo feedback. Nos ayuda, asimismo, a tomar decisiones estratégicas sólidas rápidamente ante condiciones cambiantes con rapidez.

Para utilizarla adecuadamente la autora sugiere:

1.- Empezar con curiosidad

La curiosidad comienza con la escucha activa, reconociendo la perspectiva de la otra persona. De esta forma evitamos confusiones y demostramos que entendemos su punto de vista, lo que disminuirá sus posibles actitudes defensivas y creará un entorno más abierto. Testar sus argumentos haciendo preguntas, pero evitando confrontaciones. . Si necesitamos cuestionar algo  debemos centrarnos en que la batalla sea de ideas y no de egos.

Enfocar la conversación con un patrón mental sereno. Mostrar vulnerabilidad si es necesario. Comenzar por estar de acuerdo con algo de su perspectiva, aunque no lo estemos enteramente con su posición. De esta forma fomentaremos la sensación de conexión y la otra parte se mostrará más receptiva a las nuevas ideas. No consiste en sacrificar las nuestras sino en ir generando confianza para que la otra persona considere ir cambiando las suyas. En lugar de discutir, plantear preguntas reflexivas que estimulen la introspección y les ayude a detectar inconsistencias o reconsiderar sus posturas. La autora recomienda utilizar la palabra “porque” cuando ofrecemos razones ya que diversos estudios muestran que se persuade mejor cuando una razón se nos muestra, aunque sea sencilla.

2.- Utilizar historias

Las personas responden rara vez solo a los hechos. Las creencias están conectadas a la identidad, emoción y al deseo de una armonía interna. Nos aferramos a puntos de vista familiares porque nos ayudan a sentirnos seguros y conectados con nuestra comunidad. Esta es la razón por la que cuando alguien se siente juzgado deja de escuchar.

Las historias sirven para dos propósitos. Primero captan la atención de la audiencia y evocan empatía. Cuando necesitamos conectar emocionalmente y hacer nuestro mensaje asequible las historias sirven para simplificar ideas complejas y para crear una conexión con la audiencia.

La segunda razón es que las historias animan a las personas a mostrar curiosidad por nuestros valores y patrón mental.

Para persuadir a los demás debemos considerar sus sentimientos, comunicar nuestras razones claramente y demostrar que merece la pena escucharnos. La autora sugiere que el contar historias funciona mejor cuando genera compromiso emocional, pero que debemos evitar utilizar las historias para ocultar hechos de los que no estamos seguros , porque se puede volver en contra de nosotros si los datos o hechos son sometidos a escrutinio.

3.- Centrarnos en los hechos, no en las emociones

Uno de los mayores obstáculos para llegar a un acuerdo en una discusión es dejar que las emociones nos controlen. Cuando alguien cuestiona nuestras ideas es fácil que lo consideremos como un ataque personas, lo que hace que reaccionemos emocionalmente para defendernos. Al mismo tiempo nuestras emociones pueden bloquear nuestro juicio y hacer más difícil que entendamos la perspectiva del otro.

En este caso es crucial ceñirnos a los hechos porque tendemos a creer que sabemos más sobre un asunto de lo que realmente sabemos. Debemos preguntar a la otra persona dónde han obtenido la información para que podamos verificar la  exactitud de su opinión. Luego podemos pedirles que expliquen cómo aquello que están defendiendo va a funcionar y que nos describan paso a paso el camino hasta conseguir los efectos que se supone se van a obtener. Las personas a las que se les pide que faciliten explicaciones con frecuencia suavizan sus opiniones porque no se sienten totalmente seguras  de lo que defienden.

Es difícil cambiar opiniones y ganar discusiones si no estamos sinceramente interesados en encontrar una solución. Debemos llegar a un acuerdo sobre lo que una solución exitosa puede ser y mantenernos centrados en esa meta. Cuando sabemos cuál es nuestro resultado ideal será más fácil trabajar para encontrar la mejor respuesta.