En esta entrada vamos a
continuar conociendo las recomendaciones que hace Chris St. Hilaire en el libro
mencionado en la entrada anterior:
IX.-
RECONOCER LA REALIDAD DE LOS DEMÁS:
La cantidad de
realidades personales es infinita. Cada palabra que pronunciemos pasará por el
filtro de la experiencia personal del oyente, que es la que va a determinar sus
opiniones. El reto a la hora de persuadir es reconocer la realidad de los
demás, adecuarla a la nuestra y crear como objetivo un beneficio común. La
escucha activa es fundamental ya que es una forma de demostrar que
escuchamos a los otros y prestamos
atención a sus preocupaciones, al mismo tiempo que nos facilita valiosa
información sobre cuáles van a ser las objeciones que pueden plantear.
Tenemos que buscar algo
en lo que todos puedan estar de acuerdo para unirlos y lograr alcanzar un
objetivo común. La cuestión no es refutar la opinión de los demás, sino
comprenderla y admitirla, con lo que facilitamos la receptividad de los
colaboradores hacia un proyecto porque estamos reconociendo su realidad, con lo
que es más fácil obtener su confianza.
X.-
CONSEGUIR QUE SEA UNA CUESTIÓN DE ELECCIÓN, JUSTICIA Y RESPONSABILIDAD:
Elección, justicia y
responsabilidad( y sus derivados) son tres de las palabras más populares en el
lenguaje de los políticos.
En nuestra cultura
poder elegir se considera un bien incuestionable. Ofrecer una elección es una
manera excelente de presentar un plan. Las lecciones se deben limitar, tres es
un buen número, porque abrumar a los interlocutores con demasiadas opciones
puede ser contraproducente. debemos encontrarnos cómodos con las distintas opciones y podemos comentar cuál es
nuestra preferida pero recalcando siempre la libertad de elección de la otra
parte.
La justicia es un poco
más complicada que la elección porque la definición de justicia cambia según
las necesidades vitales de cada persona. Al utilizar esta palabra tenemos que tener en
cuenta que la realidad de la otra persona no siempre será la misma que la
nuestra.
La forma más directa de
utilizarla es decir de viva voz que queremos que las cosas sean justas. Al
introducir un derivado de la palabra justicia en el debate estamos dignificando
a nuestros oyentes. estamos inflando sus egos al hacerles ver que nos
identificamos con ellos, y esto hará que sean más receptivos a nuestras ideas. Podemos
decir: "Quiero asegurarme de que este plan es justo para todos", o
podemos utilizar palabras como equilibrio: "Para mí es muy importante que
al final esta sea una propuesta equilibrada". Empezar con estas
afirmaciones nos proporciona un terreno de cultivo adecuado para llegar a ser
el líder, porque todos piesnsan que queremos el bien común.
La responsabilidad
apela a la misma vena emocional que la justicia. es especialmente efectiva
cuando se aplica a uno mismo, porque entonces se puede esperar con razón que
los demás respondan, también con responsabilidad. Un manera de presentarla es
usando las palabras "equilibrio de poderes": "Establezcamos un
equilibrio de poderes, de modo que yo sea responsable ante ustedes y consigamos
tener éxito todos". El equilibrio de poderes se aplica también a los
demás- Lo importante es ser el primero. Luego los demás tendrán que estar de
acuerdo o explicar por qué no se quieren
hacer responsables.
XI.-
HACERLO SENCILLO:
Los políticos, abogados
y vendedores saben que repetir un mensaje breve y contundente es esencial para
ganar: Quien tenga la historia más sencilla no siempre ganará, pero tendrá una
buena ventaja. La razón no es que las personas sean estúpidas, sino que están
sometidas constantemente a un bombardeo de mensajes, por lo que se han vuelto
selectivas respecto a lo que quieren escuchar. Normalmente, no prestarán
atención a menos que la historia sea atractiva y sobre todo se relaciones con
su experiencia personal.
Para ser efectivo hay
que explicar una historia sencilla que llame la atención de los oyentes y que
haga que se preocupen y se unan para alcanzar un objetivo.
Se puede construir una
historia efectiva a partir de dos premisas: tener claro cuál es el objetivo y
comprender la realidad de los interlocutores, Cuando se reconoce su realidad se puede adecuar el objetivo y entonces dar
forma a una historia que logre conectar
con los oyentes.
XII.-
APROPIARSE DEL LENGUAJE:
En el ámbito
empresarial apropiarse del lenguaje significa que los demás recordarán en
producto o el servicio que ofrecemos. Para los que trabajan en publicidad el
patrón oro a la hora de apropiarse del lenguaje siempre ha sido cuando el
nombre del producto reemplaza el verdadero nombre o verbo que se le daba antes
al objeto o a la acción. Ejemplos clásicos son Kleenex por pañuelo o Celo por
cinta adhesiva.
XIII.-
UTILIZAR UN LENGUAJE EMOCIONAL:
El lenguaje emocional
produce una imagen en la mente de las personas, y esto les ayuda a conectar con
la idea a un nivel más profundo que si sólo se les presentan los hechos.
Al usar un lenguaje
emocional no sólo conseguimos que los interlocutores entiendan nuestro
razonamiento sino que además lo sientan.
Es específico. Siempre
que lo queramos utilizar nos debemos preguntar:"¿Cuál es la forma más
básica y específica en que el asunto en cuestión afecta a la vida diaria de mi
audiencia? Poe ejemplo al autor de un documento se le puede decir que ha hecho
un trabajo inteligente en lugar de decirle que ha hecho un buen trabajo.
XIV.-
ASEGURARSE DE QUE TODOS SE IMPLICAN:
Para que nuestros interlocutores se muestren más entusiasmados
con nuestras ideas tenemos que conseguir que las sientan como suyas. La forma
de hacerlo es creando situaciones que animen a los demás a pronunciarse a favor
o en econtra. El autor propone cinco tácticas que son especialmente efectivas
para que las personas participen y se comprometan:
1.- Hacer preguntas y
prestar atención a las respuestas que concuerden con lo que intentamos
conseguir. En la mayoría de las situaciones no hay posibilidades infinitas, de
modo que si hacemos las preguntas adecuadas, tarde o temprano alguien contestará
con las respuestas que respaldan nuestro objetivo , momento en el que podemos
mostrarnos de acuerdo. Entonces también será una idea de la otra persona.
2.- Aprovechar una
cuestión menor para promover el objetivo principal. Se trata de estar atento a
todo lo que digan los demás.
3.- Unir diferentes
cuestiones aprovechando las sugerencias de los demás.
4.- Utilizar el
lenguaje de los interlocutores para describir el objetivo. Al adaptarnos a su
forma de expresarse hacemos que se sientan bien al dar alas a sus egos.
5.- Al utilizar el
lenguaje de los demás podemos adoptar una frase que alguien haya dicho como
elemento importante y oficial del proyecto.
XV.-
CONSEGUIR APOYOS INDEPENDIENTES:
Pocas personas quieren
ser las primeras en estar de acuerdo con las ideas de otro. A la vez, nadie
quiere ser el último en subirse al barco. La mayoría quiere estar por el medio,
pero más cerca de los primeros . Proporcionar apoyos independientes puede
ayudar a las personas a superar el miedo de ser el primero.
No hay que presentarlo de
forma muy intimidatoria, porque entonces se podría tomar como un desafío y lo
que queremos conseguir es que los demás sepan, como quien no quiere la cosa,
que alguien más y mejor si es alguien a quien admiran o respetan, ha
considerado la idea y piensa que es buena. En el ámbito de las organizaciones,
el apoyo independiente puede venir de compañeros que quieren compartir el éxito
de la idea. En términos prácticos, es un movimiento inteligente porque la
persuasión exitosa consiste en forma una coalición.
Si no encontramos nadie
que nos apoye la mejor forma de encontrar apoyos independientes es a través de
internet. Casi siempre se pueden encontrar artículos de opinión, estudios o
investigaciones que pueden avalar nuestras ideas.
XVI.-
EXPONER ALGUNAS CIFRAS:
Añadir cifras a un
argumento se hace, en parte, para agregar otro tipo de credibilidad
independiente a nuestras ideas, para tener datos sólidos en los que apoyarnos
para defenderlas y porque los números son fáciles de recordar y ayudan a que la
idea se grabe en la mente de los oyentes. Normalmente se suelen presentar los
números en una de estas tres formas: como una cantidad simple y contundente,
como una comparación o como porcentaje.
