EL ARTE DE ENCANTAR I

 

Guy Kawasaki en su libro“Enchantment. How to woo, influence and persuade” explica las tácticas para aprender el arte de encantar para transformar situaciones y relaciones, convertir a los cínicos en creyentes y cambiar las emociones y las mentes y, por tanto, las acciones.

El autor define “encantar” como el proceso de deleitar a las personas con un producto, servicio, organización o idea. El objetivo no es manipular para que otros hagan lo que queremos ni obtener un beneficio económico, sino lograr que sientan el placer de hacerlo.

Existen diversas situaciones en las que se muestra de gran utilidad:

 1.- Al buscar resultados idealistas, cuando queremos  convencer  a las personas para que compartan nuestros sueños.

2.- Al tomar decisiones difíciles e infrecuentes que impliquen un cambio que puede ser complicado para conseguir la implicación de los afectados es necesario emplear este arte.

3.- Si queremos vencer hábitos arraigados  y lograr que las personas adopten  nuevas ideas y costumbres.

4.-  Si nuestro objetivo es desafiar al grupo o masa y lograr que las personas se planteen ideas divergentes del pensamiento grupal.

5.- Si queremos obtener un alto nivel de dedicación en situaciones en que los resultados pueden tardar años en conseguirse y no se ve el fruto de los esfuerzos hay que “encantar” a los profesionales para que sigan implicados en el proyecto.

Dominar este arte implica entender lo que los otros sienten, piensan y creen. Hay que ponerse en el lugar de la persona a la que queremos encantar y hacernos las siguientes preguntas:

a).- ¿Qué querrá  esa persona? Es lógico que el otro se pregunte por nuestras  motivaciones al pretender encantarles. Es conveniente que revelemos nuestras intenciones si queremos que confíen en nosotros.

b).- ¿El cambio merece el esfuerzo? No es suficiente el que nosotros pensemos que el cambio merece la pena, la persona a la que queremos encantar debe pensarlo también.

C).- ¿Puedo cambiar? En ocasiones aunque el cambio merezca la pena es posible que la persona no pueda hacerlo.

Encantar no consiste sólo en lograr que se haga lo que queremos para nuestro propio beneficio. Es necesario considerar si los propósitos son éticos o no. Para ello es conveniente realizar una serie de reflexiones:

1.- ¿Estamos pidiendo a los demás que hagan algo que nosotros no haríamos? Si no estamos dispuestos a hacer algo no podemos pedir a los demás que lo hagan ya que sería emplear la manipulación, táctica que no es ética y va a fallar a largo plazo.

2.- ¿Existe un conflicto de intereses? ¿Está oculto? El encanto funciona si los intereses propios coinciden con los de los demás, si no lo hacen puede ser conveniente replantear los intereses. Siempre hay que recurrir a la sinceridad.

3.- ¿Estamos contando "mentiras piadosas"? Existen sólo la verdad o la mentira, las "mentiras piadosas" se suelen utilizar porque "el fin justifica los medios".

4.- ¿Estamos intentando encantar a personas muy confiadas o que no tienen la  capacidad de discernir lo que es verdadero  o lo que es mejor para ellos? Hacerlo es inmoral y nunca se puede considerar un éxito, puede crearnos una falsa sensación de competencia y convertirnos en un sinvergüenza.

Dominar el arte de encantar requiere una serie de actitudes y comportamientos que vamos a ir analizando en sucesivas entradas:

I.- SER AGRADABLE  Y GUSTAR A LOS DEMÁS: 

La primera impresión que causamos es fundamental. Existen cuatro factores que contribuyen a causar una buena impresión:

a).- La sonrisa. Sonreír no cuesta nada y no hacerlo dificulta la conexión con las personas y se presta a diferentes interpretaciones ninguna de las cuales va a conducir a que el interlocutor esté encantado con nosotros. Tenemos que ser conscientes que a nadie le gusta trabajar con personas malhumoradas y que éstas no suelen conseguir a largo plazo lo que desean. 

La sonrisa debe ser verdadera, la falsa se detecta con facilidad y no obtiene ningún resultado. Para conseguirla debemos pensar en cosas agradables.

b).- La forma de vestir.  Debe ser acorde con la situación, nunca intentar mostrar superioridad.

c).- El saludo. Hay que establecer contacto visual  y utilizar el adecuado con la situación: estrechar la mano, besar, sin contacto con un movimiento de la cabeza como reconocimiento,...

d).- Utilizar las palabras adecuadas. Van a comunicar la actitud, personalidad y perspectiva. las palabras equivocadas transmiten impresiones equivocadas. Es conveniente:

1.- Usar palabras sencillas. Hay que procurar que el lenguaje sea accesible al interlocutor.

2.- Ser breve. Si los demás quieren tener información adicional  preguntarán sobre ella.

3.- Utilizar analogías que sean específicas de la cultura de la audiencia.

Otros comportamientos que favorecen el se atractivos para los demás son:

1.- Aceptar a los demás: si queremos conseguir gustar a los demás tenemos que conseguir primero que nos acepten y para ello tenemos que aceptarlos. Si tenemos dificultades para lograrlo podemos considerar  las siguientes reflexiones:

a).- Las personas no son binarias. Todos tenemos fortalezas y debilidades, competencias y deficiencias.

b).- Todas las personas destacan en algo y son mejores que nosotros en alguna faceta. Las personas que no aceptan a los demás suelen  pensar que son superiores a los demás. Pero no hay nadie que sea mejor que los demás en todo.

c).- Las personas tenemos más similitudes que diferencias. Si profundizamos podemos descubrir que tenemos muchas cosas en común con las personas que no nos gustan.

d).- Todos necesitamos una oportunidad. Las personas que no están respondiendo en algunas ocasiones pueden estar viviendo situaciones difíciles en otras facetas de su vida y pueden necesitar que se considere su situación y se procure aliviar durante un tiempo.

2.- Acercarse a los demás: mantener contactos frecuentes significa que interactuamos más con esas personas y es más fácil llegar a establecer relaciones amistosas.

3.- Procurar no imponer nuestros valores: las personas que tienen una mayor capacidad de encantar saben apreciar las diferencias de valores e intentan incorporarlos.

4.- Perseguir y proyectar lo que nos apasiona: trabajar en lo que nos apasiona nos hace más interesantes para los demás y las personas interesantes tienen encanto.

5.- Encontrar pasiones compartidas: Neil  Rackham y John Carlisle, científicos sociales descubrieron que los mejores negociadores emplean el 40% del tiempo de preparación de la misma en descubrir los intereses que comparten con la parte contraria. 

El primer paso para encontrar las pasiones compartidas consiste en conocer las propias. Posteriormente podemos continuar :

a).- Asumiendo que todas las personas tienen pasiones y que debemos encontrar cuáles son. Si no se encuentra ninguna debemos valorar si merece la pena intentar encantar a esa persona.

b).- Buscando los puntos en común. Si creemos que compartimos intereses con la otra persona los encontraremos, en caso contrario abandonaremos rápidamente la búsqueda.

6.- Crear situaciones de ganar-ganar:  las personas con encanto buscan crear situaciones de ganar-ganar en la que todos ganen algo.

7.- Responder afirmativamente a los requerimientos de los demás: es una actitud positiva al inicio de una relación el buscar formas de ayuda y colaboración con los demás y contribuye a establecer  un buen vínculo posterior con las personas. Siempre que sea posible estar en disposición de ayudar a los demás contribuye a incrementar nuestro encanto.